征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷

【課程簡(jiǎn)介】

營(yíng)銷能力是企業(yè)永遠(yuǎn)是企業(yè)制勝的法寶，作為中國(guó)企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長(zhǎng)期的市場(chǎng)拓展過(guò)程中先是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地，從農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經(jīng)過(guò)艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機(jī)構(gòu)虛心學(xué)習(xí)各類營(yíng)銷的優(yōu)秀方法論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也在不斷進(jìn)行自身的總結(jié)和提升，逐步形成了一套華為獨(dú)特的營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展和管理的方法論，以及適應(yīng)全球化的營(yíng)銷組織能力建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷體系的運(yùn)作和隊(duì)伍建設(shè)。

孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經(jīng)歷者，對(duì)華為的營(yíng)銷進(jìn)行了深入的分析和總結(jié)，曾經(jīng)出版過(guò)專著《華為營(yíng)銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》，對(duì)于華為營(yíng)銷的核心內(nèi)容和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行案例分享和理論的提煉。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于華為營(yíng)銷的方法論和管理體系進(jìn)行了全面的剖析，創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷這門培訓(xùn)課程》。這門課程主要從營(yíng)銷的運(yùn)作和管理以及營(yíng)銷組織能力建設(shè)這兩個(gè)方面對(duì)華為的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行了介紹，其中營(yíng)銷的運(yùn)作和管理更是從“營(yíng)”、“贏”、“盈”這三個(gè)核心理念出發(fā)，闡述了華為營(yíng)銷既注重整體更是品牌和市場(chǎng)關(guān)系的營(yíng)造，又強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于市場(chǎng)的必要性和重要性，同時(shí)更要追求更是利潤(rùn)和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個(gè)完整而立體的營(yíng)銷理念和方法論體系。在營(yíng)銷組織能力建設(shè)方面，也從“組織”、“人才”、“文化”這三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述，提出了建設(shè)營(yíng)銷組織能力也同樣要有一個(gè)立體的整體框架，紀(jì)要重視組織整體的架構(gòu)、流程和管理體系設(shè)計(jì)，也要重視每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵(lì)，同時(shí)不能忽視企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)氛圍對(duì)于團(tuán)隊(duì)士氣和團(tuán)隊(duì)凝聚力的營(yíng)銷。

本課程總結(jié)了中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)華為在營(yíng)銷領(lǐng)域的杰出方法論，在品牌建設(shè)、客戶關(guān)系拓展與管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、項(xiàng)目交易質(zhì)量提升以及營(yíng)銷組織能力建設(shè)方面進(jìn)行了全方位的剖析和介紹，同時(shí)也提供了大量真實(shí)的案例和學(xué)員互動(dòng)，希望通過(guò)學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升營(yíng)銷管理水平和專業(yè)能力，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和長(zhǎng)期發(fā)展。

      課程大綱：

一、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營(yíng) — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升

◆ 市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

◆ 企業(yè)品牌推廣策略

◆ 從產(chǎn)品營(yíng)銷到解決方案營(yíng)銷

◆ 品牌營(yíng)銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

◆ 全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析

? 三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

? 三類客戶關(guān)系要素

◆ 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

? 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

? 三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問(wèn)）

故事分享：國(guó)王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

◆ 銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）

◆ 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

◆ 項(xiàng)目立項(xiàng) 

（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）

◆ 項(xiàng)目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

◆ 識(shí)別客戶需求

（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）

? 識(shí)別客戶需求的方法

? 正確理解和引導(dǎo)客戶需求

◆ 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

◆ 銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

（分析、策劃、計(jì)劃）

◆ 銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制

◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

◆ 交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）

案例一：?jiǎn)“统渣S連

案例二：華為“泰國(guó)訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營(yíng)銷組織能力建設(shè)

      1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合

◆ 打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

◆ 高效團(tuán)隊(duì)配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)

◆ 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

◆ 骨干員工的管理和激勵(lì)

3、 企業(yè)文化與部門氛圍

◆ 企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

◆ 營(yíng)銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營(yíng)銷部門氛圍