海外市場拓展與運營管理

課程模塊

主題

一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局

       1、正確認識國內(nèi)外市場的差異性

案例：華為進入英國BT短名單從國內(nèi)角度

      2、中國企業(yè)“走出去”面臨的機會和挑戰(zhàn)

◆ 企業(yè)面臨的機會有哪些

◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

      3、企業(yè)全球化發(fā)展進程

◆ 企業(yè)全球化的發(fā)展進程規(guī)律分析

案例：華為全球化實踐階段和遵循原則

 4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局

◆ 海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析

案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

2、 華為公司市場布局與發(fā)展介紹    

二、海外區(qū)域市場拓展的四個實踐階段

1市場調(diào)查階段

◆ 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

◆ 市場與行業(yè)分析方法

◆ 競爭分析的要點是什么？

◆ 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

◆ 如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集

 案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場拓展階段

◆ 國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題

◆ 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容

◆ 基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

◆ 確認合作伙伴與合作形式

◆ 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目

◆ 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認可

 3、市場發(fā)展階段

◆ 國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑

◆ 海外項目成功要素

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

◆ 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

       案例：印度華為的售后服務(wù)       

三、海外組織建設(shè)與人才管理

1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)

◆ 海外市場機構(gòu)常見的組織類別

◆ 基于流程的組織建設(shè)

案例：華為海外組織機構(gòu)演進過程

◆ 機動靈活的作戰(zhàn)單元

案例：華為的“鐵三角”

2、國際化人才隊伍建設(shè)

◆ 管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變

◆ 企業(yè)國際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道

◆ 海外人才梯隊建設(shè)

◆ 有效管理中方外派人員

◆ 海外高端人才獲取與管理

案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀

3、跨文化管理

◆ 民族文化的內(nèi)涵與差異

◆ 企業(yè)文化的移植與水土不服

◆ 溝通從文化開始

案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此

◆ 如何建立良好的文化氛圍

案例：華為“摻沙子”行動

◆ 本地化戰(zhàn)略

四、海外市場業(yè)務(wù)運營與管理

1、海外區(qū)域市場規(guī)劃  

◆ 海外區(qū)域市場戰(zhàn)略解碼與定位

◆ 市場分析的關(guān)注點

案例：IBM的五個“看”

◆ 基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

◆ 目標與策略制定

案例：SWOT策略制定法

 2、品牌營銷

u 國家品牌與企業(yè)品牌

案例：華為的“新絲綢之路”

u 品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

 3、銷售管理

u 機會點管理

案例：聚焦價值客戶，識別機會點

u  項目立項與監(jiān)控

u  項目策劃與競爭管理

案例：“化敵為友”

u  交易控制和盈利管理

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

      4、客戶關(guān)系管理

◆ 客戶關(guān)系的規(guī)劃

◆ 客戶關(guān)系實施監(jiān)控

◆ 客戶關(guān)系的評估

5、服務(wù)的保障與價值

u  服務(wù)營銷一體化

u  服務(wù)創(chuàng)造價值

u  客戶滿意度管理