<ul id="8eaoi"></ul> 【課程背景】
門店作為天然的營銷場所，如何 “快速”、“精準”接觸客客戶、如何高效挖掘和引導客戶需求，如何加速客戶購買決定，更多帶來業績的提升，如何做好客戶的“經營”，提升門店利潤率，這是門店銷售人員的重要必修課程。
【課程收益】
? 梳理銷售的內核與本質，掌握銷售工作的業績提升的著力點
? 熟練掌握門店銷售的五大關鍵環節
? 掌握銷售工作中的四步需求挖掘法
? 掌握產品介紹的FABE話術
? 掌握異議處理步驟和成交及轉介紹方法
? 學習經營思維，有效控制成本提升效能
? 掌握經營客戶的途徑：私域的建設與運營
【課程特色】
系統全面的門店銷售流程梳理，豐富詳實戰技巧學習，快速落位到工作中。
【課程對象】
門店銷售人員、管理人員
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、銷售到底是什么？
1. 從客戶購買心理和決策過程分析銷售
? 不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2. 銷售的核心與本質
? 關鍵詞：痛點--滿足需求：銷售要解決的核心問題
? 關鍵詞：爽點--價值交換：銷售行為的本質
3.銷售成功的的三項關鍵要素
? 信息差：我知你不知
? 認知差：都知我更懂
? 資源差：我才能做到、做好！
分享：你的銷售案例中，是如何運用“三差”的？
4.業績提升的四大要素和六項著力點
? 業績公式
? 四大變量：客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
? 七項著力點：客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現能力、解疑和促成能力、客戶感知提升及再挖掘
二、門店銷售的關鍵環節是什么？
1門店銷售關鍵環節一：客戶接近
? 實際判斷和客戶識別
? 接近客戶的方法
? 客戶破冰四步法：寒暄贊美--打開話題--建立同--引入話題
2.關鍵環節二：客戶溝通與需求挖掘
? 銷售溝通的基本原則
2 感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
2 需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！
? 如何有效分析需求的價值與真實性：環境維度、邏輯維度
? 需求挖掘的四步溝通模式
2 場景-難點-影響-解決
以主推產品為例的四步法話術（提前準備產品，講師研發話術）分享
練習：四步法現場演練(以其他主推產品為例)
3.關鍵環節三：產品（服務）介紹
? 產品介紹的FABE價值印證話術
2 特征F、優勢A、利益B的場景化營造
2 印證價值（E）：產品體驗與展示的FASTR模式
以主推產品為例的FABE話術（提前準備產品，講師研發話術）分享
4.關鍵環節四：異議處理
? 異議處理的六步法
? 典型異議處理示范
以主推產品和競品為例的客戶異議處理話術（提前準備產品，講師研發話術）分享
5.關鍵環節五：促成與成交
? 促成的時機與信號
? 爽點打造：額外價值促進：給客戶預料之外的價值
? 促成四法：
2 從眾成交法
2 壓力成交法
2 選擇成交法
2 默認成交法
? 成交服務流程
? 滿意度與轉介紹
成交服務與轉介紹獲取話術示范
三、高效能的銷售之道—以經營思維做好銷售工作
1.經營思維：銷售業績的重要基礎
? 站在企業角度的業務發展之道：投入、產出、利潤→可持續
思考：什么是可持續？
? 成本可控與效率提升
? 可持續：銷售人員效率提升的必由之路
? 可持續：企業長久生存之道
2.門店銷售者經營客戶之道：私域的打造與經營
? 私域的特點與價值
? 私域的建立
2 已成交客戶
2 內容拉新
2 活動拉新
2 利益拉新
? 私域的運營
2 趣味性原則
2 利益性原則
2 互動性原則
2 個性化原則
2 頻率性原則
? 私域的轉化
2 社群營銷方法
2 促進轉化的誘餌
2 OTO無縫銜接成交場景
