掌控業績—直銷團隊管理與提升實務

【課程背景】

直銷團隊作為面向市場的重要營銷力量，具備極強的屬地作戰能力，也有顯著的團隊特點。有效調動直銷團隊成員的戰斗意愿，為團隊有效賦能，通過高效、直接的手段掌控日常銷售活動，是直銷團隊管理和產生業績的核心關鍵。

【課程收益】

? 明確直銷團隊管理的根本任務和影響三大因素，了解直銷團隊戰斗力的來源

? 掌握直銷團隊管理者需要具備的重要能力

? 通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標

? 掌握會議經營的關鍵模式，通過會議經營高效凝聚和管控直銷團隊

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】

直銷團隊管理者

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、直銷團隊管理的根本任務是什么？

1. 直銷團隊管理的根本任務：業績與收益

? 面向組織：業績目標

? 面向直銷員：收益

2. 直銷團隊管理根本任務的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內部資源、外部資源

? 過程

目標管控or過程管控？

過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

3．直銷團隊戰斗力的來源

? 戰斗意志

? 戰斗技能

? 持續作戰

二、直銷團隊管理者需要哪些重要能力？

1.團隊構建力

? 造血機制：OPP的運用

? 既有團隊的構建：核心與骨干網絡的搭建

2. 教練能力

? PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導

演練：銷售能力輔導

3. 溝通能力

? 工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識

4. 激勵能力

? 正激勵與負激勵

? 物質激勵與精神激勵

? 快速即時的激勵策略

三、直銷團隊如何有效管控業績？

1.直銷團隊高效管理四原則

? 清晰

? 及時

? 激勵

? 高效

2..銷售業績與銷售工作量推導公式

? 從業績目標推導個人銷售工作量

? 銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶接洽與破冰、需求挖掘與引導、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成

演練：推導銷售人員工作量

3.直銷團隊業績管控必殺技之--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標準使用方法

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量

4.直銷團隊業績管控必殺技之—會議經營

? 會議經營的內容與價值

? 兩大類八項會議的實施與操作

2 日常管理類

早會：流程、操作、目標

夕會：流程、操作、目標

周例會：流程、操作、目標

月度經營分析會：流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標

2 激勵類

分享會：時機、流程、操作、目標

輔導會：時機、流程、操作、目標

工作坊：時機、流程、操作、目標

演練：制作你的會議經營計劃