知己知彼

課程特色

1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立

2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路

3、培養(yǎng)大局觀，拓展銷售視野及思路

4、語言簡練、通俗易懂

“銷售”的定義

在培訓前我們需要了解一下，銷售的作用或者含義。

銷售是指運用合適的專業(yè)能力，在合適的供需時間、合適的供貨周期內(nèi)、幫助顧客選擇最合適的資源，并提供合適的系統(tǒng)服務(wù)過程。

銷售的核心作用是資源的整合或者說是資源的互換

銷售對采購進行陌拜的三個黃金時段

第一時段 初次拜訪 時間控制在10-15分鐘左右。

介紹公司業(yè)務(wù)、地址、成立時間、主要客戶公司與自己的行業(yè)經(jīng)驗介紹，要注意態(tài)度不能給人傲慢的感覺。一定要預留下次拜訪的理由

第二時段 二次拜訪 非常關(guān)鍵讓客戶了解你公司的特點，時間控制在25-40分鐘左右。

介紹產(chǎn)品的特點，公司概況，對公司的優(yōu)點要重點說明，還要告訴客戶是如何保證質(zhì)量的。客戶需求了解，實際供貨期等。介紹自己的業(yè)績時候要注意態(tài)度不能給人傲慢的感覺。一定要預留下次拜訪的理由。 

第三時段 三次拜訪 （這個時段決定對方是否接納你）時間控制在25-40分鐘左右，具體依據(jù)情況調(diào)整。

重點內(nèi)容為技術(shù)交流，了解對方的采購流程，物資的使用情況及使用單位對接，對方關(guān)心的問題及我們能否解決這個問題， 

任何一個成功的銷售精英，絕大多數(shù)的基礎(chǔ)準備工作都做的非常有效，并善于制定可行的行動計劃。

銷售基礎(chǔ)工作包含 A類客戶 3個月內(nèi)會簽單 B類客戶 6個月內(nèi)會簽單  C類客戶 6-12個月內(nèi)會簽單

第一節(jié) 為什么采購不好接近？

互動過程

1. 不了解，不放心。

2. 沒有安全感。

3. 有合作伙伴。

4. 采購在想什么。

第二節(jié) 你了解采購工作嗎？

1. 采購具體是做什么的。

2. 采購工作的核心原則。

3. 采購工作流程特點。

4. 采購人員的特點。

第三節(jié) 怎么樣才能“看”到采購的真實需求。

“看”透需求

1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。

2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）

3. 真實的需求，心理活動。

4. 采購最關(guān)心的是什么？你能幫我做什么，怎么能放心與你合作。

第四節(jié) 為什么約不出來采購？

心理、行動

1. 你的心態(tài)。

2. 第一感覺。

3. 專業(yè)素養(yǎng)

4. 競爭對手

5. 除特殊情況，對方都不會參加類似活動。

第五節(jié)  過程順利，結(jié)果不好，為什么？

漸變

1. 真實的需求在發(fā)生變化。

2. 專業(yè)能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。

3. 雙方的心態(tài)發(fā)生了變化。

4. 你是第二候選。

第六節(jié) 你了解采購供應(yīng)商管理制度嗎？

管理

1. 供應(yīng)商管理管得是什么？

2. 為什么要進行供應(yīng)商管理？

3. 和銷售有什么關(guān)系？

4. 銷售怎么應(yīng)對。

第七節(jié) 銷售與采購的關(guān)系

賣和買的角色 

1. 賣與買的關(guān)系。

2. 魚與水的關(guān)系。

3. 誰幫誰的關(guān)系。

4. 協(xié)作的關(guān)系。

第八節(jié) 采購不喜歡那些銷售人員

買方市場

1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。

2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。

3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。

4. 喜歡用微信、QQ等與客戶聊天，要注意聊天內(nèi)容。

5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯(lián)系。

6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。

7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發(fā)生變化時。

8. 不能亂降價，特別是面對對方領(lǐng)導時，要注意技巧。

第九節(jié) 銷售的基礎(chǔ)技能（采購關(guān)心的）

第一印象

1．銷售自己的形象，給采購的感覺。

2．公司的發(fā)展，過去、現(xiàn)在、未來。

3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構(gòu)、人員構(gòu)成、技術(shù)、生產(chǎn)、售后、財務(wù)、合同、物流等）

4．對詢價的反應(yīng)速度和報價的詳細程度、報價條件等。

5．服務(wù)態(tài)度、認可程度、反應(yīng)速度。

第十節(jié) 商務(wù)禮儀

儀式感與尊重

1. 塑造和提升企業(yè)形象。

2. 展示良好的個人形象。

3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。

4. 給雙方增加信心。

第十一節(jié) 如何與采購建立良好的合作關(guān)系？

思維與習慣

1、了解采購工作的難點。

2、幫對方選擇合適的，為對方著想。

3、不要只看當下，還要著眼未來。

4、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，準確高效。

備注：采購工作有兩個非常重要的職能--新技術(shù)新資源收集、綜合成本控制。要完成這兩個工作任務(wù)，需要收集大量的供應(yīng)商，并與之建立經(jīng)常溝通，保持良好的互動，了解行業(yè)動態(tài)、技術(shù)發(fā)展等信息。因此，銷售要幫助采購完成采購工作任務(wù)，以自己的專業(yè)能力提出專業(yè)意見，幫且匹配合適的資源。并對已經(jīng)出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的問題，提出合適的解決方案，想對方所想，急對方所急，以誠待人。