新變革時代下的網(wǎng)點精細化管理和客戶經(jīng)營之道

課程目標(biāo):

1.轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點負責(zé)人作為經(jīng)營業(yè)主的角色認知。

2.轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點負責(zé)人從經(jīng)營分析、目標(biāo)管理、經(jīng)營策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績效輔導(dǎo)和團隊能力培養(yǎng)等維度的精細化經(jīng)營管理能力。

課程對象:零售業(yè)務(wù)部負責(zé)人、網(wǎng)點支行長、后備支行長

課程時間:6課時

課程大綱:

1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

（1）客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降

（2）客戶資產(chǎn)去儲蓄化，從單一到綜合需求

（3）支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表

（4）手機銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降

2、角色認知與經(jīng)營策略制定

（1）塑造經(jīng)營業(yè)主型管理者的兩個角色轉(zhuǎn)變

經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會算賬、會帶人、會經(jīng)營

經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對上會溝通、對下會傳達

（2）基于目標(biāo)達成視角下的一行（點）一策經(jīng)營策略制定

有目標(biāo)：行、內(nèi)外資源盤點與目標(biāo)分解技巧

有措施：崗位目標(biāo)分解與經(jīng)營措施制定

有管控：網(wǎng)點崗位關(guān)鍵履職行為與營銷行為管理

有反饋：績效面談與一對一輔導(dǎo)

3、網(wǎng)點日常精細化管理方法與技巧

（1）網(wǎng)點日常精細化“以終為始”的管理思維

網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系

網(wǎng)點業(yè)績達成來源分析

網(wǎng)點業(yè)務(wù)增長三大策略：存量分群分層分級管理、公私聯(lián)動與代發(fā)營銷、典型客群“金融產(chǎn)品包+非金融服務(wù)包+營銷活動包”營銷策略

（2）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”

營銷精細化管理“三板斧”：服務(wù)管理、營銷管理與團隊管理

（3）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之服務(wù)管理

服務(wù)管理關(guān)鍵行為1：網(wǎng)點動線管理與商店式營銷氛圍打造

服務(wù)管理關(guān)鍵行為2：廳堂現(xiàn)場管理之十二字經(jīng)-定點站位、區(qū)域管理與全面協(xié)調(diào)

服務(wù)管理關(guān)鍵行為3：柜面服務(wù)營銷七步曲與場景化“開口率”

服務(wù)管理關(guān)鍵行為4：廳堂崗位協(xié)作營銷流程與機制

服務(wù)管理關(guān)鍵行為5：廳堂微沙運營與管理

（4）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之營銷管理

營銷管理關(guān)鍵行為1：銷售漏斗與營銷活動量

營銷管理關(guān)鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態(tài)化經(jīng)營機制

營銷管理關(guān)鍵行為3：基于資產(chǎn)配置下的高端客戶交叉營銷與經(jīng)營維護

營銷管理關(guān)鍵行為4：私域流量經(jīng)營與微信/朋友圈營銷

（5）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之團隊管理

團隊管理關(guān)鍵行為1：營銷過程管理之“三會”-晨會、夕會與經(jīng)營分析會

團隊管理關(guān)鍵行為2：營銷過程管理之績效面談與一對一輔導(dǎo)流程與技巧

團隊管理關(guān)鍵行為3：崗位能力培養(yǎng)與激勵

4、網(wǎng)點創(chuàng)新經(jīng)營方法與技巧

（1）基于客戶與業(yè)務(wù)指標(biāo)達成的經(jīng)營策略

臨界客戶提升、熟客mgm、異動防流失策略

理財轉(zhuǎn)化“+”營銷策略：理財+存款、基金、保險

（2）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景營銷與精準(zhǔn)營銷

手機銀行app活躍度提升策略：“自建+經(jīng)營+融合”三步曲

數(shù)字化營銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化、平臺經(jīng)營場景化與權(quán)益化

案例分析1：招商銀行手機銀行app場景建設(shè)、權(quán)益體系與活動運營

案例分析2：農(nóng)行數(shù)字化營銷六步曲-選產(chǎn)品、定畫像、建項目、做營銷、析結(jié)果-常優(yōu)化