<ul id="8eaoi"></ul> 【課程背景】
企業的發展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰能力，很多時候，在企業里，總能聽到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說：
1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？
2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？
3、小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？
……
銷售人員抱怨說：
1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？
2、我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如上的種種原因，都是因為團隊領導沒有正確的方法對下屬進行輔導導致的結果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導能力，從而提升團隊作戰能力，提升企業整體戰斗力。
【課程收益】
? 了解銷售能力技能樹
? 掌握銷售溝通技巧
? 學會如何觀察下屬的工作表現
? 知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力
? 從容應對管理和輔導過程中出現各種突發狀況
【課程特色】
本課程從銷售團隊管理的實戰出發，結合老師在多年銷售團隊管理的實戰經驗和心理學、團隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關系統統理論。系統全面的將帶團隊的方法和理論傳授給學員。并幫助學員掌握一套專業、系統、前瞻、實用的團隊管理方法，使學員在團隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。
【課程對象】銷售團隊負責人
【課程時間】 2天（6小時/天）
【課程大綱】
· 1、前言部分
o 對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題
· 2、如何才是一位好的輔導者
o 銷售管理者的角色
§ 為什么要做好輔導者？1+1＞2
o 討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質
o 輔導內容（銷售人員技能樹）
§ 產品知識
· 特征和利益
· 知識應用
· 現有資源情況
· 競品信息
§ 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
· 訪前
o 訪前準備
· 訪中
o 營造氛圍
o 了解需求
o 解疑答惑
o 達成協議
· 訪后
o 后續執行
實戰演練：銷售技巧實戰演練
§ 客戶知識
· 行業知識
· 客戶管理結構
· 客戶部門
· 客戶職位信息
· 3、如何了解被輔導人員拜訪表現
o 業務拜訪種類
§ 聯合拜訪
§ 輔導拜訪
o 協助拜訪的方法
§ 觀察式拜訪
§ 支援式拜訪
§ 示范式拜訪
o 拜訪輔導三要素
§ 輔導內容
§ 細節觀察
· 銷售問什么
· 客戶說什么
· 銷售怎么回答
§ 輔導準備
話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導？
· 4、輔導對話三部曲
o 輔導前準備
§ 溝通主題
§ 溝通的兩個方面
· 銷售繼續保持的方面（3點優點）
· 銷售需要改進的方面（2點缺點）
§ 改善方案
o 輔導診斷
§ 銷售過程診斷
· 說明討論主題
· 回顧拜訪過程
· 引導銷售找到自己的改善點
§ 過程診斷方法：尋問
· 問的類型
o 開放式尋問
o 封閉式尋問
· 問的目的
o 了解被輔導者者觀點
o 引發被輔導者思考
o 鎖定改善點
· 黃金三問
§ 表達自己觀點
· 何時表達
· 如何表達
· 均衡表達
o 制定后續改進計劃
§ 制定計劃的原因
· 利益
§ 行動計劃細節
· WHAT（具體作什么）
· WHO（誰做）
· WHEN（何時做）
· RESOURCES(所需資源)
實戰演練：如何與銷售人員做輔導溝通
· 5、輔導對象的分析
o 四象限法則
o 不同類型被輔導這應該如何輔導
§ 缺乏積極性
§ 獨行俠式
§ 牢騷滿腹
§ 驕傲自滿
§ 有心理壓力的
· 6、課后行動
o 梳理專業銷售人員能力樹
o 制定團隊成員輔導計劃表
o 制動符合SMART原則輔導計劃
