聚焦場(chǎng)景—小微業(yè)務(wù)場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后客戶選擇方向

2、掌握小微業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與小微業(yè)務(wù)批量獲客技巧

3、掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧

4、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧

5、熟練營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理的技巧與提高工作效能

課程對(duì)象：信貸主管、信貸客戶經(jīng)理、新晉客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：6小時(shí)/1天

課程大綱:

第一部分：后疫情下中小銀行的困境與出路

一、中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的困境

1.外患：環(huán)境復(fù)雜、市場(chǎng)變化、同業(yè)內(nèi)卷

2.內(nèi)憂：理念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷老套、制度脫節(jié)

二、中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的出路

1.困境中正在做：三板斧

2.困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營(yíng)端與管理端

3.困境中更優(yōu)做：銷售漏斗策略

4.困境中落地做：存量拉新與增量拓新

第二部分：小微實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)操運(yùn)用

一、小微客群精準(zhǔn)營(yíng)銷四大步驟及要點(diǎn)

1.盤資源-經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格深耕區(qū)域市場(chǎng)

2.定客群-社區(qū)化客群四分類管理

3.析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢(shì)分析

4.做營(yíng)銷-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略

二、五大客群在場(chǎng)景營(yíng)銷中實(shí)操運(yùn)用

1.個(gè)體工商戶客群

1)商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略

行業(yè)分析-經(jīng)營(yíng)及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)

2)陌生客戶拜訪六步法解析

六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)

（話術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）

3)個(gè)體工商戶拜訪三大注意事項(xiàng)

案例：某銀行商戶營(yíng)銷案例

2.商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈

1)商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷策略

2)銀會(huì)合作全流程梳理解析

案例：黨建+金融誠(chéng)信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

3)商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

4)銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場(chǎng)營(yíng)銷

3.園區(qū)企業(yè)客群

1)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷策略

2)銀園企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

4.政府事業(yè)單位客群

1)政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營(yíng)銷案例

5.農(nóng)村居民客群

1)整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作

2)村居金融活動(dòng)營(yíng)銷策略話術(shù)與注意事項(xiàng)

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

農(nóng)戶走訪注意要點(diǎn)及拓客話術(shù)之七步曲

3)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看

4)空心村-線上獲客營(yíng)銷活動(dòng)

第三部分：小微客戶深度維護(hù)與價(jià)值挖掘

一、小微客戶容易流失的表現(xiàn)與前兆

二、小微貸款客戶關(guān)系深耕的五個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1.一分戶-分崗管戶與管理方式

2.二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯

3.三邀約-電話營(yíng)銷五大流程

1)電前準(zhǔn)備-工具、204法則、時(shí)間

2)電話邀約-“pbc“-3步法

話術(shù)：存量客戶邀約話術(shù)

3)異議處理-“adr“-3要素

話術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說(shuō)”等異議處理話術(shù)

4)禮貌結(jié)束-添加微信四個(gè)理由

5)跟蹤服務(wù)-信息記錄做跟進(jìn)

工具：10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視表

演練：電話邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)

4.四跟進(jìn)-從微信公域流量到私域流量

1)個(gè)人ip形象建立：客戶想到銀行就想到你

2)創(chuàng)新型微信管戶：獲客途徑-首次破冰-貼標(biāo)簽

話術(shù)：批量添加微信的方式及話術(shù)

話術(shù)：4個(gè)首次破冰話術(shù)

工具：客戶微信abcd分類

3)與客戶高頻互動(dòng)：類別細(xì)分辨-互動(dòng)選內(nèi)容

工具：“企業(yè)主、企業(yè)高管、女性客群、中老年”等客群主要特點(diǎn)、微信溝通原則、微信互動(dòng)內(nèi)容、切入話題

案例：某農(nóng)商銀行微信營(yíng)銷案例

5.五維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

1)審批續(xù)貸-提升客戶體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話術(shù)

2)用信管理：授信池精準(zhǔn)營(yíng)銷三步曲

名單制精準(zhǔn)營(yíng)銷及案例

首次體驗(yàn)-雙月提醒案例

3)回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例