中小商業(yè)銀行2023旺季營(yíng)銷策略與打法

課程目標(biāo)：

1.1種模式：短期“業(yè)務(wù)沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營(yíng)“能力建設(shè)”有效融合的旺季營(yíng)銷新模式；

2.1項(xiàng)策略：從業(yè)務(wù)指標(biāo)為核心到場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)、客戶指標(biāo)、崗位能力提升的綜合經(jīng)營(yíng)新策略；

3.1套打法：“存量深耕做價(jià)值釋放，增量拓展做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場(chǎng)景建設(shè)做生態(tài)體系”，根據(jù)“時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作”，厘清2022年旺季營(yíng)銷落地新規(guī)劃、新打法；

4.1套邏輯：“明確目標(biāo)，客群定位、產(chǎn)品匹配、活動(dòng)設(shè)計(jì)、管控督導(dǎo)、業(yè)績(jī)檢視、考核激勵(lì)”七個(gè)維度頂層邏輯到位。

課程對(duì)象：

零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程大綱:

1.2023旺季營(yíng)銷的新挑戰(zhàn)與新思路

1)2023旺季營(yíng)銷的三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：降本增效提質(zhì)量-壓降負(fù)債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質(zhì)量

挑戰(zhàn)2：做高做精調(diào)結(jié)構(gòu)-以aum和mau為中心，調(diào)整客群結(jié)構(gòu)，提升價(jià)值客戶數(shù)與中收占比

挑戰(zhàn)3：客戶金融行為四個(gè)不可逆趨勢(shì)-

a)客戶行為去網(wǎng)點(diǎn)化，網(wǎng)點(diǎn)到訪量日趨下降

b)客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，從單一到綜合需求

c)支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表

d)手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開(kāi)率下降

2)2023旺季營(yíng)銷的五個(gè)新思路

新思路1：從“產(chǎn)品”驅(qū)動(dòng)到“客群+產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)”驅(qū)動(dòng)

新思路2：從重“結(jié)果指標(biāo)”到重“過(guò)程行為+結(jié)果指標(biāo)”

新思路3：存量精細(xì)維護(hù)精準(zhǔn)挖掘（數(shù)據(jù)化營(yíng)銷）四客群與增量客戶四客群

新思路4：從“定目標(biāo)，配資源，做考核”推動(dòng)模式朝“定目標(biāo)，配資源，給方法，強(qiáng)管控，做考核”進(jìn)行轉(zhuǎn)變

2.2023旺季營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)與方案規(guī)劃

1)以管理效率提升為原點(diǎn)：頂層設(shè)計(jì)做好“三個(gè)體系搭建”

營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)五個(gè)關(guān)鍵：有目標(biāo)、有客戶、有產(chǎn)品（權(quán)益）、有措施、有管控

競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)三個(gè)靈魂：及時(shí)激勵(lì)、層次豐富、物質(zhì)與精神激勵(lì)相結(jié)合

管控體系搭建四個(gè)要點(diǎn)：培訓(xùn)體系、氛圍營(yíng)造、過(guò)程督導(dǎo)、信息反饋

2)以經(jīng)營(yíng)能力提升為支點(diǎn)：建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵營(yíng)銷與管理措施

優(yōu)策略：基于目標(biāo)達(dá)成的網(wǎng)點(diǎn)一行（點(diǎn)）一策路徑與方案設(shè)計(jì)

優(yōu)行為：崗位3k（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵能力、關(guān)鍵工具）標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建與賦能策略

優(yōu)分配：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效二次分配機(jī)制設(shè)計(jì)與績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)

3)以關(guān)鍵行為執(zhí)行為落點(diǎn)：建立崗位常態(tài)行為檢查機(jī)制與階段活動(dòng)敏捷推動(dòng)機(jī)制

崗位3k標(biāo)準(zhǔn)落地方法與技能

日、周、月督導(dǎo)體系構(gòu)建要點(diǎn)

階段活動(dòng)落地敏捷推動(dòng)機(jī)制

4)以過(guò)程督導(dǎo)管控為抓點(diǎn)：建立體系化推動(dòng)與督導(dǎo)管控體系

一張表：以達(dá)成目標(biāo)為導(dǎo)向的崗位關(guān)鍵行為與業(yè)務(wù)報(bào)表

一套策略：以一行（點(diǎn)）一策評(píng)審為載體的管理提升策略

三個(gè)會(huì)：以目標(biāo)序時(shí)達(dá)成進(jìn)度下的日行為檢查會(huì)、周業(yè)績(jī)達(dá)成分析會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)與執(zhí)行糾偏會(huì)

3.2023旺季營(yíng)銷落地執(zhí)行“4+4“深度解析

1)四條主線：時(shí)間線-措施線-管控線-激勵(lì)線

2)四個(gè)階段：每個(gè)階段落地措施與營(yíng)銷方案

階段一：?jiǎn)?dòng)預(yù)熱期（11月底以前）

重點(diǎn)：出方案，定激勵(lì)，做評(píng)審

階段二：增戶蓄客期（12月底以前）

重點(diǎn)：盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳

階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）

重點(diǎn)：提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控

階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）

重點(diǎn)：保成果，強(qiáng)激勵(lì)，做復(fù)盤

4.旺季營(yíng)銷經(jīng)典營(yíng)銷案例解析與研討答疑