中小商業(yè)銀行2023旺季營銷策略與打法

課程目標：

1.1種模式：短期“業(yè)務(wù)沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設(shè)”有效融合的旺季營銷新模式；

2.1項策略：從業(yè)務(wù)指標為核心到場景生態(tài)建設(shè)、客戶指標、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；

3.1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場景建設(shè)做生態(tài)體系”，根據(jù)“時間節(jié)點劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營銷動作”，厘清2022年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；

4.1套邏輯：“明確目標，客群定位、產(chǎn)品匹配、活動設(shè)計、管控督導、業(yè)績檢視、考核激勵”七個維度頂層邏輯到位。

課程對象：

零售業(yè)務(wù)部負責人、支行長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程時間：6課時

課程大綱:

1.2023旺季營銷的新挑戰(zhàn)與新思路

1)2023旺季營銷的三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：降本增效提質(zhì)量-壓降負債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質(zhì)量

挑戰(zhàn)2：做高做精調(diào)結(jié)構(gòu)-以aum和mau為中心，調(diào)整客群結(jié)構(gòu)，提升價值客戶數(shù)與中收占比

挑戰(zhàn)3：客戶金融行為四個不可逆趨勢-

a)客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降

b)客戶資產(chǎn)去儲蓄化，從單一到綜合需求

c)支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表

d)手機銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降

2)2023旺季營銷的五個新思路

新思路1：從“產(chǎn)品”驅(qū)動到“客群+產(chǎn)品+權(quán)益+活動”驅(qū)動

新思路2：從重“結(jié)果指標”到重“過程行為+結(jié)果指標”

新思路3：存量精細維護精準挖掘（數(shù)據(jù)化營銷）四客群與增量客戶四客群

新思路4：從“定目標，配資源，做考核”推動模式朝“定目標，配資源，給方法，強管控，做考核”進行轉(zhuǎn)變

2.2023旺季營銷頂層設(shè)計與方案規(guī)劃

1)以管理效率提升為原點：頂層設(shè)計做好“三個體系搭建”

營銷方案設(shè)計五個關(guān)鍵：有目標、有客戶、有產(chǎn)品（權(quán)益）、有措施、有管控

競賽方案設(shè)計三個靈魂：及時激勵、層次豐富、物質(zhì)與精神激勵相結(jié)合

管控體系搭建四個要點：培訓體系、氛圍營造、過程督導、信息反饋

2)以經(jīng)營能力提升為支點：建立目標達成的關(guān)鍵營銷與管理措施

優(yōu)策略：基于目標達成的網(wǎng)點一行（點）一策路徑與方案設(shè)計

優(yōu)行為：崗位3k（關(guān)鍵職責、關(guān)鍵能力、關(guān)鍵工具）標準構(gòu)建與賦能策略

優(yōu)分配：網(wǎng)點績效二次分配機制設(shè)計與績效面談輔導

3)以關(guān)鍵行為執(zhí)行為落點：建立崗位常態(tài)行為檢查機制與階段活動敏捷推動機制

崗位3k標準落地方法與技能

日、周、月督導體系構(gòu)建要點

階段活動落地敏捷推動機制

4)以過程督導管控為抓點：建立體系化推動與督導管控體系

一張表：以達成目標為導向的崗位關(guān)鍵行為與業(yè)務(wù)報表

一套策略：以一行（點）一策評審為載體的管理提升策略

三個會：以目標序時達成進度下的日行為檢查會、周業(yè)績達成分析會、月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會

3.2023旺季營銷落地執(zhí)行“4+4“深度解析

1)四條主線：時間線-措施線-管控線-激勵線

2)四個階段：每個階段落地措施與營銷方案

階段一：啟動預(yù)熱期（11月底以前）

重點：出方案，定激勵，做評審

階段二：增戶蓄客期（12月底以前）

重點：盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳

階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）

重點：提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控

階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）

重點：保成果，強激勵，做復(fù)盤

4.旺季營銷經(jīng)典營銷案例解析與研討答疑