優秀信貸客戶經理的一天

課程對象：

國有銀行、股份制銀行、農商銀行、城商銀行、郵儲銀行剛轉崗或即將轉崗到信貸客戶經理的員工

課程時間：6課時

課程大綱:

一、后疫情下商業銀行的困境與出路

1.商業銀行經營發展的困境

2.商業銀行經營發展的出路

1)困境中出路正在做：三板斧

2)困境中出路如何做：貸款策略解決經營端與管理端

3)困境中出路更好做：銷售漏斗策略

4)困境中出路具體做：存量拉新與增量拓新

二、小微客戶經理的職責與定位

1.信貸客戶經理的小微客戶經理口號:你工作你做主

2.小微客戶經理角色定位-產品銷售？金融顧問？

3.信貸客戶經理每日必做四件事

1)增量客戶開發

2)貸前調查

3)業務受理

4)存量客戶經營

三、小微信貸精準營銷策略實操運用

1.營業前-美好的一天從班前開始

1)班前“321”小微客戶經理工作規范

2)每日晨會流程與規范-讓晨會為工作所用

2.營業中-增量信貸精準營銷策略實操運用

1)小微客群精準營銷四大步驟

①　盤資源

②　定客群

③　析產品

④　做營銷

2)個體工商戶客群

①　商貿客戶一品一策需求分析與觸點策略

行業分析-經營及盈利模式-季節性規律-調查注意點

②　陌生客戶拜訪六步法解析

六步法下不同場景下實戰營銷話術

③　個體工商戶拜訪三大注意事項

案例：某銀行商戶營銷案例

3)商會協會與商圈

①　商協會需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

②　銀會合作全流程梳理解析

案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）

③　商圈需求識別與觸點把握

④　銀圈市場合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場營銷

4)園區企業客群

①　需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

②　銀園企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服務（成功三個重點要素）

5)政府事業單位客群

①　政府事業單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業單位營銷案例

6)農村居民客群

①　整村授信3大步驟8個動作

②　村居金融活動營銷策略話術與注意事項

案例分享：整村授信案例解析

目標客群要精準-種植業行業分析

海陸空三位宣傳策略與話術

③　農戶走訪注意要點及拓客話術之七步曲

④　貸款調查技術：農戶家庭有七看

補充：創新經營-線上獲客營銷活動

3.營業中-存量客戶關系維護與價值挖掘

1)一分戶-分崗管戶與管理方式

2)二領養-一條短信預熱關注四個邏輯

3)三邀約-電話營銷五大流程

4)四跟進-深耕關系促轉介

①　審批續貸-提升客戶體驗有效應對話術

②　用信管理：授信池精準營銷三步曲

③　回訪轉介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉介場景案例

4.營業后-高效夕會總結分享提升改進

1)當日工作總結與明日計劃制定

2)夕會流程與規范

3)為明日工作做準備

案例：某銀行信貸客戶經理會議案例

四、優秀信貸客戶經理的一天要點內容回顧