<ul id="8eaoi"></ul> 現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創新寬又廣”。
德魯克說過，企業最重要的兩個職能是創新和營銷，而這里討論的企業創新，不是簡單的發明創造或技術創新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業高速發展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規律，這是資源支出和收益交換的規律和結果，是企業發展的必然規律，企業突破這個規律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規律，讓企業站在繼續高速增長的軌道上去。是每個企業在不同時期都會面臨的問題。
本次課程，張老師會運用講師原創的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業環境中企業業績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現新老市場有效突圍。
? 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
? 掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
? 讓學員掌握市場洞察的方法，并熟練掌握5Ps策略的運用，快速占領市場
? 掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業價值
? 現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節，不是浮皮潦草。
是真實數據，不是網絡信息；是對標企業，不是神話偶像。
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、企業的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發展
? 生產觀
? 產品觀
? 推銷觀
? 營銷觀
? 社會營銷觀
? 大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
? 4P
? 4C
? 4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
? 營銷1.0：產品致勝
? 營銷2.0：銷售致勝
? 營銷3.0：營銷制勝
? 營銷4.0：全面營銷為王
二、企業如何快速突圍和占領市場？
案例導入：開拓市場時，營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、如何做好市場全面洞察（4C分析）
? 宏觀環境洞察
? 行業環境洞察
? 客戶行為的深層次精準分析
? 企業資源和能力洞察
2、目標市場戰略深度分析
? 如何進行市場細分
? 如何找到適合自身的目標市場
? 如何找準在目標市場上的定位
3、市場競爭戰略分析與制定
? 如何分析競爭對手
? 如何制定一般競爭戰略
? 不同市場地位企業如何進行戰略選擇
? 如構建企業的戰略聯盟
工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、企業產品如何實現市場突圍？
1、如何做好產品組合，延長產品生命周期
? 產品整體概念與產品組合框架
? 產品組合深度分析
? 產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）
2、如何設計服務策略，提升服務質量水平
? 服務容忍區域設置
? 服務質量差距模型
? 如何提升服務水平？
工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、企業價格如何實現市場突圍？
1、定價影響因素分析
? 內部視角（成本、定價目標、渠道等）
? 外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
2、如何制定合理價格
? 成本導向
? 需求導向
? 競爭導向
3、具體價格策略的制定
? 折扣定價策略
? 區域定價策略
? 心理定價策略
? 差異化定價策略
? 新產品定價策略
? 產品組合定價策略
4、價格如何調整
? 降價策略和時機的把握
? 漲價策略和時機的把握
總結：價格策略要靈活多變，要進行動態調整，不能墨守成規。
五、企業渠道如何實現市場突圍？
1、渠道是否要打造
? 渠道內涵和作用分析
? 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策
? 渠道設計影響因素
? 渠道設計流程
? 渠道選擇（長度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護
? 選擇渠道成員
? 激勵渠道成員
? 評估渠道成員
? 渠道調整
總結：只要持續創造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩定的渠道關系。
六、企業促銷如何實現市場突圍？
1、如何設計促銷整體流程
? 促銷組合構成與分類
? 促銷組合的影響因素
? 促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）
2、如何做好促銷組合優化
? To C？
? To B?
3、四大促銷策略的打造
? 廣告創新
? 銷售促進改進
? 人員推銷優化
? 公共關系打造
總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續回報。
七、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節
