【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務，還需要掌握適當?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說過，企業(yè)最重要的兩個職能是創(chuàng)新和營銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術創(chuàng)新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個企業(yè)在不同時期都會面臨的問題。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現(xiàn)新老市場有效突圍。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

? 掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

? 讓學員掌握市場洞察的方法，并熟練掌握5Ps策略的運用，快速占領市場

? 掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產(chǎn)品和服務，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值

? 現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【課程時間】

2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、企業(yè)的市場營銷理念如何突圍？

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

? 生產(chǎn)觀

? 產(chǎn)品觀

? 推銷觀

? 營銷觀

? 社會營銷觀

? 大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進

? 4P

? 4C

? 4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

? 營銷1.0：產(chǎn)品致勝

? 營銷2.0：銷售致勝

? 營銷3.0：營銷制勝

? 營銷4.0：全面營銷為王

二、企業(yè)如何快速突圍和占領市場？

案例導入：開拓市場時，營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、如何做好市場全面洞察（4C分析）

? 宏觀環(huán)境洞察

? 行業(yè)環(huán)境洞察

? 客戶行為的深層次精準分析

? 企業(yè)資源和能力洞察

2、目標市場戰(zhàn)略深度分析

? 如何進行市場細分

? 如何找到適合自身的目標市場

? 如何找準在目標市場上的定位

3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定

? 如何分析競爭對手

? 如何制定一般競爭戰(zhàn)略

? 不同市場地位企業(yè)如何進行戰(zhàn)略選擇

? 如構建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)市場突圍？

1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期

? 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

? 產(chǎn)品組合深度分析

? 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關聯(lián)度）

2、如何設計服務策略，提升服務質(zhì)量水平

? 服務容忍區(qū)域設置

? 服務質(zhì)量差距模型

? 如何提升服務水平？

   工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、企業(yè)價格如何實現(xiàn)市場突圍？

1、定價影響因素分析

? 內(nèi)部視角（成本、定價目標、渠道等）

? 外部視角（客戶、政策、競爭對手等）

2、如何制定合理價格

? 成本導向

? 需求導向

? 競爭導向

3、具體價格策略的制定

? 折扣定價策略

? 區(qū)域定價策略

? 心理定價策略

? 差異化定價策略

? 新產(chǎn)品定價策略

? 產(chǎn)品組合定價策略

4、價格如何調(diào)整

? 降價策略和時機的把握

? 漲價策略和時機的把握

總結(jié)：價格策略要靈活多變，要進行動態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實現(xiàn)市場突圍？

1、渠道是否要打造

? 渠道內(nèi)涵和作用分析

? 渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設計決策

? 渠道設計影響因素

? 渠道設計流程

? 渠道選擇（長度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護

? 選擇渠道成員

? 激勵渠道成員

? 評估渠道成員

? 渠道調(diào)整

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關系。

六、企業(yè)促銷如何實現(xiàn)市場突圍？

1、如何設計促銷整體流程

? 促銷組合構成與分類

? 促銷組合的影響因素

? 促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

? To C？

? To B?

3、四大促銷策略的打造

? 廣告創(chuàng)新

? 銷售促進改進

? 人員推銷優(yōu)化

? 公共關系打造

總結(jié)：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續(xù)回報。

七、現(xiàn)場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)