【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的，它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來(lái)，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心，以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題

? 掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為

? 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念

? 掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

? 現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽(tīng)途說(shuō)；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展

? 生產(chǎn)觀

? 產(chǎn)品觀

? 推銷觀

? 營(yíng)銷觀

? 社會(huì)營(yíng)銷觀

? 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)

? 4P

? 4C

? 4R

3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代

? 營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝

? 營(yíng)銷2.0：銷售致勝

? 營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝

? 營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王

二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、客戶行為的深層次分析

? 市場(chǎng)構(gòu)成分析

? 客戶購(gòu)買流程分析

? 客戶購(gòu)買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

? 如何激活客戶需求？

? 如何深挖客戶需求

3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式

? 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？

? 如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？

      工具： SPIN銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值？

1、如何屏蔽對(duì)手，傳遞價(jià)值

? 競(jìng)品分析表

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧

2、如何協(xié)同采購(gòu)，比翼雙飛

? 關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估）

? 與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束）

3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單

? 客戶顧慮的分類

? 客戶顧慮的強(qiáng)度

? 客戶異議處理的技巧

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺(jué)得有價(jià)值。

四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？

1、管理期望，讓客戶滿意

? 客戶期望如何形成的？

? 如何合理設(shè)置客戶期望？

2、做好服務(wù)，提升客戶價(jià)值

? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

? 服務(wù)質(zhì)量差距模型

? 如何提升服務(wù)水平？

3、大客戶關(guān)系管理

? 大客戶銷售的特征

? 大客戶忠誠(chéng)度的打造

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)