高凈值人士客情深耕與MGM

課程目標(biāo):

基于銀行立場(chǎng)，在與客戶的互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，從詳盡的kyc過(guò)程當(dāng)中，了解客戶的想法、需求和目標(biāo)，建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系

專業(yè)化理財(cái)經(jīng)理的職能，在經(jīng)營(yíng)維護(hù)客戶的過(guò)程中，不斷地將管理資產(chǎn)放大并且能夠?qū)⒆陨斫?jīng)驗(yàn)向下傳承

掌握人性的重點(diǎn)增進(jìn)與客戶之間的互動(dòng)，做好客情的深耕與mgm

理財(cái)經(jīng)理在經(jīng)過(guò)管理并經(jīng)營(yíng)客戶的過(guò)程當(dāng)中，了解到自己在金融行業(yè)的發(fā)展前景，降低金融機(jī)構(gòu)人才流失率

課程對(duì)象:

私行理財(cái)經(jīng)理、投顧、資深理財(cái)經(jīng)理、私行負(fù)責(zé)人等

課程時(shí)間:12小時(shí)

課程大綱:

一、課程導(dǎo)入：實(shí)操演練--你如何對(duì)客戶進(jìn)行kyc？

1.學(xué)員反思：高凈值客戶kyc的現(xiàn)狀

2.講師點(diǎn)評(píng)：高凈值客戶kyc中現(xiàn)狀背后的原因分析

3.案例分析：為什么在銀行做營(yíng)銷(xiāo)這么容易--kyc的重要性

二、高凈值客戶關(guān)系全過(guò)程管理

1.你真的了解你的客戶嗎？

2.kyc（了解你的客戶）的過(guò)程管理

1)4看定義高凈值客戶

看資產(chǎn)

看習(xí)慣

看收入

看需求

2)高凈值客戶畫(huà)像

企業(yè)主

專業(yè)人士

企業(yè)接班人富二代

富太太

3)5步get高凈值客戶的需求

客戶的企業(yè)（行業(yè)背景、行業(yè)前景、行業(yè)利潤(rùn)、行業(yè)核心價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力、swot基本分析）

客戶的背景（資產(chǎn)擁有者的經(jīng)歷、資產(chǎn)擁有者的投資經(jīng)驗(yàn)、資產(chǎn)擁有者的資產(chǎn)來(lái)源）

客戶的資產(chǎn)（動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè)資產(chǎn)、資產(chǎn)持有配置價(jià)值邏輯）

客戶的家庭（上中下三代成員）

客戶的財(cái)富管理目的

4)案例解析：瑞士嘉盛銀行香港總部kyc案例

5)實(shí)際操練：kyc過(guò)程操練

3.kys（了解你自己）的過(guò)程管理

1)你是高凈值客戶的依靠并需求的對(duì)象嗎？

2)理財(cái)經(jīng)理的本質(zhì)學(xué)能

3)理財(cái)經(jīng)理的財(cái)富管理觀念

4)理財(cái)經(jīng)理對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的了解

5)理財(cái)經(jīng)理的立場(chǎng)是消費(fèi)者還是投資者？

6)案例解析：講師在香港及新加坡私人銀行任職時(shí)真實(shí)案例

7)實(shí)際操練：職能優(yōu)勢(shì)規(guī)劃

4.selling（銷(xiāo)售）的過(guò)程管理

1)案例解析：招商銀行私人銀行部案例

2)客戶現(xiàn)在交給你一個(gè)億，你該怎么辦？

風(fēng)險(xiǎn)承受度規(guī)劃

資產(chǎn)配置分析

資產(chǎn)配置量身定做

商業(yè)模式化管理（甜甜圈理論）

進(jìn)行產(chǎn)品/策略比配

3)案例解析：加拿大皇家銀行私行部案例

4)實(shí)際操練：直接銷(xiāo)售規(guī)劃操練

二、高凈值客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

案例解析：中國(guó)信托商業(yè)銀行財(cái)富管理事業(yè)處案例

1.一位優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的do’sanddont’s

1）自我畫(huà)像：你是誰(shuí)？

2）確定你的服務(wù)對(duì)象

3）確定潛在客戶的特殊需求

4）找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同

5）對(duì)客戶而言，你的附加價(jià)值

6）時(shí)間管理及運(yùn)用

7）個(gè)人工作計(jì)劃

8）財(cái)經(jīng)信息獲取及行內(nèi)會(huì)議

9）任務(wù)與客戶梳理

2.高凈值客戶優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與客戶滿意度

1)客戶滿意度所帶來(lái)的利益

2)不滿意客戶所造成的負(fù)面影響

3)舊客戶與新客戶

3.如何減少高凈值客戶流失率

1)高凈值客戶抱怨處理

2)對(duì)高凈值客戶的有效聆聽(tīng)與詢問(wèn)

4.高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

1)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的要訣

2)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的方式

3)課堂案例討論

三、破圈--如何融入高凈值客戶的圈層？

1.融入高凈值客戶圈層的渠道

1)利用emba

2)利用奢華私享會(huì)活動(dòng)

3)利用社會(huì)關(guān)系

4)直接參與奢華活動(dòng)

2.mgm（客戶介紹客戶模式）的四大前提及五大契機(jī)

1）mgm的時(shí)間點(diǎn)

2）mgm資源與來(lái)源

3）mgm最有效的對(duì)象

4）mgm最有效的環(huán)境

5）售后服務(wù)的mgm

3.理財(cái)經(jīng)理對(duì)高凈值客戶的價(jià)值？你能帶給客戶什么？

4.案例解析：某行理財(cái)經(jīng)理參加**俱樂(lè)部破圈并成功mgm故事

四、（實(shí)際操練）roleplay--交互kyc，資產(chǎn)配置

roleplay將針對(duì)在場(chǎng)的每一位同仁，將

1.兩兩一組的角色扮演操作模式，進(jìn)行kyc客戶信息挖掘

2.以理財(cái)經(jīng)理每位同仁手中最大的五位客戶為基礎(chǔ)信息來(lái)源進(jìn)行

3.老師將嚴(yán)格要求每位同仁按照老師所提出的kyc過(guò)程綱要（禁止個(gè)人習(xí)慣）進(jìn)行演練

4.老師將對(duì)每位同仁的kyc過(guò)程（每位約十分鐘）要求全程視頻

5.老師將在最后選擇出表現(xiàn)最好的的兩組同事進(jìn)行表?yè)P(yáng)并講評(píng)