醫藥商業渠道的開發與管理

課程目的：

通過對商業營銷運做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于商業銷售的基本模式與運做方法,與商業隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執行過程中出現的問題.從而能夠使大家可以針對本地區和不同公司的要求和特點,制定商業營銷的工作計劃,有效執行和實施與終端開發有關的促銷活動,提升銷售業績。

課程大綱：

第一單元 新時期醫藥商業的機遇和挑戰

07年醫藥商業發展綜述

新時期醫藥商業營銷出現的新特點

新形勢下醫藥商業營銷的機遇與挑戰

第二單元 商業營銷運做的六大法則

定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提

定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

定主導產品: 產品的篩選與提供的價值

定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理

定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設

第三單元：商業客戶的有效管理

商業客戶的篩選標準的設定

商業客戶的協議管理

商業客戶的分級與運做功能

不同區域的竄貨管理

商業客戶的評估與獎懲

購銷協議的簽署與執行

案例分析

第四單元: 終端客戶的深度開發

終端客戶需求的有效探詢

終端促銷活動的組織與開展模式

衛生診所的工作開展

零售終端的客戶服務

第三終端的開發與管理

案例分析

第五單元: 營銷隊伍的建設

商業銷售人員的素質要求

商業銷售人員必須具備的基本工作技能

商業銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定

商業隊伍建設過程中的關鍵因素

案例分析

第六單元 商業促銷活動的組織與開展

根據不同的終端客戶設計活動

終端客戶的不同階段設計活動

整合資源,制定促銷活動的計劃

深度開發過程中,促銷活動的執行與管理