與客戶共創(chuàng)共贏 ——銀行客戶經(jīng)理必修的溝通技巧與銷售策略

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 了解現(xiàn)代市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷的背景與趨勢(shì)

l 掌握卓越客戶營(yíng)銷的幾大要能：與客戶共成長(zhǎng)

l 掌握主導(dǎo)式銷售技巧1：客戶性格與高效溝通

l 掌握主導(dǎo)式銷售技巧2：說(shuō)服力營(yíng)銷

l 學(xué)習(xí)與客戶共贏的生態(tài)營(yíng)銷技巧

培訓(xùn)大綱：

第一部分：破冰分組

l 隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)旗、目標(biāo)

l 團(tuán)隊(duì)展示：隊(duì)形、介紹

第二部分：現(xiàn)代市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷需順勢(shì)而為

1新金融市場(chǎng)的四打特征：

l 競(jìng)爭(zhēng)：持續(xù)盈利的競(jìng)爭(zhēng)籌碼；共享單車把誰(shuí)擠垮了？

l 多變：不變的是道，要變的是術(shù)；從坐以待“幣”到主動(dòng)出擊

l 速度：你的速度能否把空間與時(shí)間拉近；走、跑、飛？

l 碎片：需求碎片化，市場(chǎng)碎片化，整合創(chuàng)造機(jī)遇

2客戶服務(wù)營(yíng)銷需要的轉(zhuǎn)變：

l 學(xué)習(xí)：新知識(shí)、新思路、新技能；不僅是職業(yè)能手，更是領(lǐng)域內(nèi)行家

l 改變：意識(shí)、觀念、思維、行為、習(xí)慣、性格

l 加速：公司得跟上市場(chǎng)轉(zhuǎn)型；工作人員得跟上公司轉(zhuǎn)型

l 整合：1+1>2；建立全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈體系

3新市場(chǎng)新需求新思維：轉(zhuǎn)變觀念 樹立信心

l 賣方 — 買方 轉(zhuǎn)變

l 價(jià)格 — 價(jià)值 轉(zhuǎn)變

l 產(chǎn)品 — 品牌 轉(zhuǎn)變

l 制造 — 創(chuàng)造 轉(zhuǎn)變

l 多元 — 專一 轉(zhuǎn)變

l 客戶 — 粉絲 轉(zhuǎn)變

l 單量 — 流量 轉(zhuǎn)變

l 資源 — 生態(tài) 轉(zhuǎn)變

2 用戶力思維

l Change your words, change your world.

l 私家莊園告示牌的故事

l 小米家電體驗(yàn)館的成功

3 一個(gè)營(yíng)銷“價(jià)值”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)：如何對(duì)待需求

l 產(chǎn)品 商品 品牌 奢飾品

l 應(yīng)對(duì) 滿足 創(chuàng)造 引領(lǐng)

l 人手 人才 人材 人財(cái)

第三部分：客戶服務(wù)營(yíng)銷的幾大要能

1巔峰狀態(tài)三步 從此不懼銷售

l 角色：營(yíng)銷精英是影響一個(gè)行業(yè)的巨人

l 目標(biāo)：永遠(yuǎn)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話；贏在團(tuán)隊(duì)（人才/系統(tǒng)/戰(zhàn)略）

l 激勵(lì)：“我”“主”“態(tài)”的含義；自我激勵(lì)

2建立引領(lǐng)行業(yè)的新游戲規(guī)則：

l 做是、做事、做勢(shì)

l 行業(yè)營(yíng)銷資源圈

l 行業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)

l 行業(yè)峰會(huì)/俱樂(lè)部

3 三個(gè)問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕摹颁N售瓶頸”

l 我們是否將公司品牌與產(chǎn)品深入骨髓

l 在銷售中，我們扮演了什么角色

l 在整個(gè)過(guò)程中，我們的情緒的狀態(tài)如何

4 銷售格局提升：“高維”銷售思維

l 0維：點(diǎn)（以產(chǎn)品為道）

l 1維：線（滿足各路需求）

l 2維：面（建生態(tài)圈維護(hù)粉絲）

l 3維：體（打造各個(gè)層級(jí)的生態(tài)圈）

l 4維：空間+時(shí)間（帶著客戶共成長(zhǎng)造夢(mèng)筑夢(mèng)共超越）

第四部分： 掌握主導(dǎo)式銷售技巧1：客戶性格與高效溝通

1 分析自身性格色彩，找到自我突破密鑰

l 性格的定義與兩大誤區(qū)：你的潛能藏在這里…

l 四象性格色彩解析：紅色力量型、黃色活潑型、藍(lán)色完美型、白色和平型

l 四象性格色彩圖解：相互關(guān)系、價(jià)值觀、行為規(guī)律、溝通雷區(qū)

l 性格自我突破密鑰：剛、柔、方、圓

2 溝通狀態(tài)調(diào)整

l “懟”——“態(tài)”： 營(yíng)銷的格局放大 溝通的效率增強(qiáng)

l 客戶：性格 價(jià)值觀 行為特征 需求

l 經(jīng)理：溝通目的 溝通態(tài)度 溝通方式

3絕對(duì)“贏“銷三步驟： 

l 建立信賴感：售前（開場(chǎng)問(wèn)候 閑聊搭話 心理暗示 拉近距離）

l 塑造價(jià)值感：售中（危機(jī)感  價(jià)值感 興奮感 緊迫感）

l 自然和諧感：售后（和諧感  舒適感 安全感 幸福感）

4 客戶性格色彩： 一張圖搞懂客戶性格

l 紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空

l 黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒

l 藍(lán)色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧

l 白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩(wěn)踏實(shí)的沙僧 

5“色“眼識(shí)人，三秒搞定

l 面部表情判斷

l 眼神判斷

l 著裝判斷

l 行動(dòng)風(fēng)格判斷

l 聲音判斷

l 說(shuō)話風(fēng)格判斷

l 行動(dòng)風(fēng)格判斷

6 性格色彩與客戶成交策略

l 與紅色力量型溝通要點(diǎn)：尊（聽其言順其勢(shì)）

l 與黃色活潑型溝通要點(diǎn)：友（熱捧快推）

l 與藍(lán)色完美型溝通要點(diǎn)：禮（耐心解惑）

l 與白色和平型溝通要點(diǎn)：親（鼓勵(lì)幫其做決定）

第五部分： 掌握主導(dǎo)式銷售技巧2：說(shuō)服力營(yíng)銷

1 獨(dú)木橋原理

l 個(gè)人成長(zhǎng)動(dòng)力：

l 客戶購(gòu)買動(dòng)力：

2 說(shuō)服力營(yíng)銷

l 說(shuō)服力=危機(jī)感+愿景感+數(shù)量

l 抓住痛點(diǎn)：痛點(diǎn)要痛

l 找到癢點(diǎn)：癢點(diǎn)要癢

3 說(shuō)服力營(yíng)銷中“營(yíng)銷點(diǎn)”鋪設(shè)技巧

l 說(shuō)說(shuō)你和產(chǎn)品的關(guān)系

l 抗拒點(diǎn)就是營(yíng)銷點(diǎn)

l 高大上的效應(yīng)

l 催眠式的語(yǔ)言

l 說(shuō)故事的技巧：產(chǎn)品+故事；依云水的故事

4 從1分鐘預(yù)告開始

l 一分鐘預(yù)告銷售案例：

l 邊說(shuō)明商品，邊打消對(duì)方的戒備心和顧忌

l 高效談判必須打破顧慮，學(xué)會(huì)自然有序、溫暖入心的單刀直入

5 說(shuō)服力營(yíng)銷8步法：?jiǎn)? 聽  觀  切  挖  塑  結(jié) 融

l 問(wèn)：閑聊式、請(qǐng)教式、主導(dǎo)式

l 聽：態(tài)度、問(wèn)題、需求

l 觀：性格、情緒、價(jià)值觀、態(tài)度（找切入機(jī)會(huì)）

l 切：接應(yīng)對(duì)方觀點(diǎn)、表述自己建議、介紹項(xiàng)目信息、切入案例

l 挖：危機(jī)感、挖掘需求（痛點(diǎn)）

l 塑：塑造價(jià)值感、愿景感（癢點(diǎn)）

l 結(jié)：梳理、總結(jié)、成交信號(hào)、成交時(shí)機(jī)、助力抉擇、大膽成交

l 融：售后、服務(wù)、建群、建生態(tài)圈、挖其他需求、推廣

6 說(shuō)服力營(yíng)銷的秘訣：

l 底氣：項(xiàng)目深入骨髓，信心百倍；情緒高漲，感染客戶

l 語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言：自信大方

l 說(shuō)服力營(yíng)銷終極秘訣

第六部分：建行業(yè)生態(tài)圈  與客戶共創(chuàng)贏

1服務(wù)營(yíng)銷案列分享

l 市場(chǎng)是被打下來(lái)的：ABCD調(diào)研+發(fā)布會(huì)

l 陪客戶共成長(zhǎng)：解決問(wèn)題

l 教客戶做市場(chǎng)：扶持

2 未來(lái)市場(chǎng)新生態(tài)

l 企業(yè)商學(xué)院模式：擴(kuò)大思路與視野，掌握時(shí)代新技能

l 雙向賦能，1+1扶持：用資源整合資源

l 建立新的游戲規(guī)則：粉絲經(jīng)濟(jì)；流量為王；消費(fèi)商與經(jīng)銷商

結(jié)尾：總結(jié)