大額保單顧問(wèn)式銷售技巧

【課程背景】

改革開放四十多年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，老百姓逐漸意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，如何實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的高質(zhì)量發(fā)展成為了擺在所有保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員面前的共同課題，短平快的產(chǎn)品導(dǎo)向模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)代的要求，源自西方的幸福理財(cái)規(guī)劃模式能夠把握客戶的內(nèi)心，已然成為成交大額保單的利器。本課程真正做到以客戶的需求為導(dǎo)向，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)以發(fā)問(wèn)和聆聽的技巧開展銷售面談，有效挖掘客戶的常態(tài)化需求，輕松自然地完成落單。

【課程收益】

? 理解并掌握幸福理財(cái)規(guī)劃模式，有效應(yīng)用于大額保單銷售

? 嫻熟運(yùn)用發(fā)問(wèn)與聆聽的技巧展開保險(xiǎn)銷售面談

? 應(yīng)用專業(yè)需求分析工具幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求定量分析

? 對(duì)固有的保險(xiǎn)銷售方式做出徹底的改變

【課程特色】實(shí)用的面談技巧；科學(xué)的分析計(jì)算；精準(zhǔn)的演練點(diǎn)評(píng)

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷售人員、保險(xiǎn)中介公司銷售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富公司理財(cái)師

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、什么是幸福理財(cái)規(guī)劃模式？

1、幸福理財(cái)規(guī)劃模式的發(fā)展歷程

2、理財(cái)規(guī)劃的基本概念

二、顧問(wèn)式銷售技巧概述

1、顧問(wèn)式銷售的定義

2、專業(yè)化需求分析工具介紹

3、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品推銷的區(qū)別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

? 如何打造專業(yè)形象

? 建立同理心技巧

? 如何撰寫自我介紹

3、接觸面談的實(shí)戰(zhàn)演練

四、需求分析

1、客戶的購(gòu)買動(dòng)力——需求

2、發(fā)掘需求的兩層含義

3、發(fā)掘需求的技巧

4、發(fā)掘需求的實(shí)戰(zhàn)演練

? 收集客戶信息（家庭樹）

? 家庭保障的面談溝通與分析計(jì)算

? 子女教育的面談溝通與分析計(jì)算

? 退休規(guī)劃的面談溝通與分析計(jì)算

五、量體裁衣

1、如何制作財(cái)務(wù)分析報(bào)告

2、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案

3、量體裁衣的實(shí)戰(zhàn)演練

六、成交面談

1、成交的推動(dòng)力

2、產(chǎn)品解決方案的推介技巧

3、四種類型的社交風(fēng)格

4、成交面談的過(guò)程

5、常見(jiàn)的成交技巧

6、異議處理的模型