渠道大客戶營銷策劃

一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）
1、    兩類思維的PK：
?    蒼老的思維—生產、質量、推銷
?    營銷的思維—以客戶為中心
?    情景演示，案例分析
2、    客戶心理大揭秘：
?    個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣
?    企業心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣
?    情景演示，案例分析
3、    了解秘密的關鍵：教練技術
?    教練的標準
?    教練的途徑
?    情景演示，案例分析

二、炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)
1、    合理分配時間－自我管理;
2、    篩選激勵成員－組建團隊；
3、    開發潛在客戶－鎖定市場；
4、    申請內外資源－糧草先行；
5、    整合營銷傳播－營造拉力；
6、    實施會議營銷－營造推力；
7、    開展業務公關－個個擊破；
8、    精細服務跟進－培養忠誠；
?    情景演示，案例分析

三、技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）
1、    拜訪：高級、高層溝通策略
2、    了解：不同層面的不同需求
3、    方案：解決方案撰寫與呈現
4、    談判：復雜項目的總體談判
5、    帳款：應收帳款回收
?    情景演示，案例分析

四、擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）
1、    部門：篩選企業關鍵部門
2、    個人：確定五類關鍵人物
3、    關系：繪制企業內決策鏈
4、    突破：發展教練逐層公關
5、    長期：洞析個人溝通風格（性格）
6、    短期：把握個人職業狀態
7、    制衡：消除異己發展教練
8、    監控：黃牌警告提前提醒
9、    把握：每周評估決算勝局
10、    行動：立即改善助力成功
?    情景演示，案例分析

五、群體突破—多客戶跟進（客戶管理）
1、    原理：多客戶漏斗原理
2、    行動：差異化跟進方案
3、    癥狀：漏斗病態之解析
4、    策略：強勢跟進的十大策略
?    情景演示，案例分析
總結：大客戶戰略營銷七律