銷售渠道管理

課程大綱

針對行業

通用

培訓對象

企業中高層管理者

課程大綱

課程目標

一、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷。
二、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
三、分析五大類銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策；如何幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。
四、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。
五、學習如何掌控經銷商的六種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法。

課程大綱：

第一單元：渠道為王、規劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期;
終端、經銷商、廠家的經營模式分析;
2、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴;
渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化”的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業典型渠道特點，分析本企業的要素特點，設計適合本企業的渠道模式，并學習渠道規劃的相關工具。

第二單元：優質客戶、渠道根基
3、如何篩選與評估經銷商
選擇優質經銷商的六要素原則從伙伴關系的角度來看
站在服務市場的角度評估經銷商站在企業發展的角度評估經銷商選擇優質經銷商的四個靈活性
4、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選一枝獨秀、平分天下的操作要點;
選擇經銷商數量的七個標準;案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準;
解決問題：
理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。

第三單元：制定政策、達成共識
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;
不同公司銷售政策評估，優劣分析案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧不同返利的優劣分析
回款帳期特點分析價格保護辦法的分析
市場政策與市場費用分配分析
在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。

第四單元：綁定客戶、結成伙伴
7、與經銷商談政策的準備
銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色
8、利用政策，分解與落實銷售任務
從終端出發的任務分解常見的壓任務方式探討
利用銷售政策，合理壓任務
解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權
從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商
從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商
解決問題：
學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊
10、服務掌控：輔導經銷商提升
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
全面輔導經銷商提升銷售水平
協助經銷商排除無效銷售活動
協助經銷商面對終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理產生經銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時機
12、終端掌控：終端是經銷商的命脈
終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配
掌控終端領袖
專業化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經銷商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。