渠道管理的“五連環”技能訓練

培訓對象

中層管理者

課程收獲

渠道管理的“五連環”技能訓練內訓

課程大綱

　　一、渠道為王，修渠為本：

　　 在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經銷商的長久忠誠，如何才能掌控經銷商，這是每個銷售人員都關心的話題。

　　 對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固，其余3P，產品、價格、促銷的力量才能充分發揮。而企業在打“江山”時，很少總結系統的渠道管理辦法，大多根據市場的變化，不斷地“應變”，這邊一個故事，那邊一個案例。有的企業把它叫做“一地一策”，甚至有的企業是“一商一策”，政策的針對性很強，但全局的統一性差了,區域強了，總部弱了，個人行為多了，公司行為少了。

　　 這樣的狀況，將非常不利于新產品的推廣、大規模的促銷等公司的統一行動，容易讓對手的拳頭，把我們的一個個指頭，各個擊破，很難和管理規范的大公司，一決高下。也把區域市場的未來，維系在某個銷售人員身上，不利于規范化管理，迫切需要整合和提升。

　　 本課程將用渠道管理的系統，整合學員零散的經驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學員探討如何做渠道規劃、如何選擇優質經銷商、如何制定銷售政策、如何服務并掌控經銷商，從而幫助學員建立系統化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。

　　二、課程目標：

　　 1、學習渠道規劃的關鍵要素，和規劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。

　　 2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經銷商。

　　 3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經銷商的銷售政策，幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。

　　 4、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。

　　 5、學習如何掌控經銷商的六種手段，并在此基礎上，學習服務經銷商的方法，拓展網絡的方法，管理竄貨的方法，并學會把不合經銷商，“安全”切換的方法。原因，并妥善處理的方法。學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法