《開發你的金礦--客戶開拓專題培訓》

【課程特色】

1、緊跟現實要求：找到準客戶才是銷售的真正開始。故此，準客戶的開發是銷售的基礎。而開發準客戶的方法就必然是每個銷售人員所必須掌握的基本技能。現在市場競爭日趨激烈，就要求我們銷售人員更需要熟練掌握各種準客戶開發的技巧，提高準客戶的開發能力。這就是本課程的現實要求；

2、理論結合實際：本課程所有案例均來自與營銷實際工作，充分體現營銷的實戰性與實用性。。

3、注重實戰效果：技能訓練絕非一日之功，因此更需要在課程中充分體現實戰效果，方能學以致用。

4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實戰部分，這里都是指導原則，也更全部是實戰！請不要如此分開看待它！

【授課對象】

? 證券公司營銷人員

【授課時長】

? 一天  （6個小時）

【授課大綱】

《開發你的金礦--客戶開拓專題培訓》

一、準客戶開發的基本理念

1、想方設法認識更多的人

2、營銷中的80%的時間應用在客戶開發上

3、準開戶開發是一個持續不斷的過程

4、準客戶開發的秘籍：見人  見人  見人     除非你沒臉見人

 二、準客戶開發的幾個認知

1、營銷系統培訓中的客戶開發，大多指的是準客戶開發，即如何找到準客戶；

2、準客戶開發是營銷的起點和基礎

3、準客戶開發是營銷的自我管理的基本抓手，也是營銷管理的重要抓手

4、準客戶開發是有規律可循的，有方法可以學習的。

 三、準客戶開發的方法總覽

1、緣故法

2、陌生拜訪

3、渠道法：銀行駐點  銀行跑點  小區(戶外)咨詢活動  進駐企業

4、轉介紹

5、其他

四、準客戶開發的方法解析

1、緣故法：

2 何謂緣故法

2 緣故的人群分析

2 緣故法使用的關鍵技能

2 緣故法使用的優點

2 緣故法的注意事項

2 客戶100

2、陌生拜訪：

2 人人必練的方法

2 陌生拜訪的積極意義

2 陌生拜訪的消極性

2 陌生拜訪的關鍵技能

3、銀行駐點與跑點

4、社區活動與企業開發

5、轉介紹

   A、對客戶轉介紹法的再認識

（1）客戶轉介紹的重要性

2 營銷人員可持續營銷的核心方法

2 公司客戶資源再利用的必備技能

2 客戶資源厚積薄發的爆發點

（2）嚴重被忽視的客戶開拓方法

2 管理上要求不夠

2 技能上聯系不夠

2 使用上熟練不夠

  B、客戶轉介紹法的基本理念

（1）不低于90%的客戶是愿意被要求轉介紹的；

（2）每個客戶至少可以轉介紹2人以上，除非他不愿意

（3）轉介紹的營銷成功的概率一般不低于60%

   （4）一種接續營銷生命線的拓客之法

  C、客戶轉介紹法的基本前提和要求

2 客戶對你的人品有基本的肯定

2 客戶基本了解你的工作內容和要求

2 客戶對你所服務的機構基本信任

  D、客戶轉介紹法的核心技能

（1）首次與轉客戶見面的內容設定

（2）首次與轉客戶見面的時間長度把握

（3）離開時機的創造與把握

（4）專業內容切入的時機

（5）向介紹人匯報見面狀態的時機與內容

（6）可以利用介紹人促成嗎？

（7）再次要求轉介紹的時機

   E、客戶轉介紹法的使用的注意事項

（1）盡可能了解和熟悉介紹人的情況

（2）由近及遠、由親及疏的基本原則

（3）轉介紹的核心——基本信任的建立