《打造狼性銷售團隊》

【課程大綱】：

第一部分：打造狼性團隊的六大方針

1.黑白分明——在是非錯對之間建立一個明確的界限和標準

什么與我們提倡的是一致的,什么就會被鼓勵，被褒揚！

什么是與我們提倡的不一致的，什么就會被摒棄，被淘汰！

誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，要一清二楚。

2.沒有借口——完成任務是一個假象，企業(yè)不需要任務，企業(yè)需要結果

結果是可以用來交換的對象，是有價值的。

任務是拿來對付老板的，完成任務就是做了老板交待的事，但沒有達到老板想要的效果。

3.百分百執(zhí)行——凡是公司決定好的，就要堅決執(zhí)行，我們只發(fā)出一種聲音

執(zhí)行能力是生存能力，一旦一個行為已經決定了，我們就要百分百地執(zhí)行到底。

即使決定是錯的，也必須執(zhí)行。如果每一個人都發(fā)出不同的聲音，那么對顧客是最大的傷害。

4.敬畏客戶——客戶是用來被感動的，不是用來被搞定的

只有給客戶提供價值，才能獲得客戶忠誠。

客戶是我們的衣食父母，對待客戶只能用心，不能用花招。

5.行動就是硬道理——先開槍，后瞄準

很多機會都是在議而不決，決而不行中白白浪費的！

有行動不一定有好結果，但不行動就一定不會有結果。

6.團隊第一——有犧牲就有團隊，沒有犧牲就沒有團隊

每個人都懂得犧牲的時候，團隊的整體利益最大

結果高于一切，責任重于泰山！

第二部分：狼性團隊的十大領導原則

狼性原則之一：忍辱負重

領導者必須懂得從小到大是一個對偉大原則的培育過程,要像一個母親一樣勇于犧牲。

狼性原則之二：整體至上

領導者最大的使命就是使員工聽到公司強大的聲音中也有自己的那一份。

狼性原則之三：自知之明

領導者必須懂得專注于一點可以使自己成為這一領域的老虎。

狼性原則之四：順水行舟

領導者必須永遠懂得是時勢造英雄,而不是英雄造時勢。

狼性原則之五：血濃于水

領導者必須懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的,鮮血形成團隊牢不可破的信賴。

狼性原則之六：表里如一

領導者必須懂得所謂職業(yè)化就是利益背后的原則高于一切,法不容情。

狼性原則之七：知己知彼

領導者必須明白勝利并不是說明自己強大,而是說明自己比對手更用心。

狼性原則之八：原則第一

領導者絕不把精力放在落后的員工身上,而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上。

狼性原則之九：團隊精神

領導者必須懂得通過尊重、鼓勵其他成員表現(xiàn)自我，整個集體定會變得強大而令人敬畏。

狼性原則之十：持續(xù)基因

領導者必須懂得超越利益的文化才是一個團隊凝聚的核心。

第三部分：業(yè)績軟件定律

一：團隊建設

1.團隊如何建設？

團隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能，沒有內心強大的員工，就沒有強大的公司。

2.優(yōu)秀的團隊特點:統(tǒng)一的目標，統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的規(guī)則，統(tǒng)一的行動，統(tǒng)一的聲音！

二:業(yè)績定律

1.為什么要探求業(yè)績定律

*時代在變，企業(yè)投資重點在變；時代在變，企業(yè)的管理方式也要變！

*公司做大了，如果不能讓員工進入自我管理，就被迫要去玩權術!

*現(xiàn)代化管理的核心:責任下移，自我管理!

2．業(yè)績定律是什么

*什么支撐著我們的業(yè)績?硬件賺錢遞減、軟件賺錢遞增

*企業(yè)軟件業(yè)績定律—業(yè)績定律

業(yè)績背后是團隊

團隊背后是文化

文化背后是心態(tài)

心態(tài)背后是投資

*投資員工心態(tài)＝業(yè)績增長！

黨指揮槍？槍指揮黨？

槍——業(yè)績黨——文化

要讓文化指揮業(yè)績

第四部分：164銷售管控系統(tǒng)

一．164是什么？

1大業(yè)績

6大文化系統(tǒng)：分享系統(tǒng)、溝通反饋系統(tǒng)、PK排名系統(tǒng)、養(yǎng)花系統(tǒng)、品牌分系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)

4大團隊打造機制：環(huán)境機制、對抗機制、重復機制、敵人機制

二．6大文化系統(tǒng)什么用？

分享系統(tǒng)，分享創(chuàng)造裂變；

溝通系統(tǒng)，溝通創(chuàng)造透明；

PK排名系統(tǒng)，對抗創(chuàng)造獨立；

養(yǎng)花系統(tǒng)，養(yǎng)花創(chuàng)造敬畏；

品牌分系統(tǒng)，品牌創(chuàng)造誠信；

傳播系統(tǒng)，傳播創(chuàng)造尊重。

三．4大團隊打造機制什么用？

環(huán)境決定行動

重復決定能力

對抗決定效率

敵人決定動力

（一）．環(huán)境機制

1.環(huán)境創(chuàng)造感覺感覺創(chuàng)造行動

選擇什么樣的環(huán)境，就在選擇什么樣的感覺

選擇什么樣的感覺，就在選擇什么樣的行動

2.團隊的成長，首先來自一個成長的環(huán)境；如果你想讓自己強大，就進入一個進化的環(huán)境；如果你想要團隊強大，請你構建一個進化的環(huán)境。

有什么樣的環(huán)境，就有什么樣的文化。如果你想要一個不思進取的、安于現(xiàn)狀的文化，那么就去構建一個安逸、舒適的環(huán)境。

3.破窗理論告訴我們：

沒有壞人，只有壞的環(huán)境

好環(huán)境下，壞人變好人；壞環(huán)境下好人也會變壞

（二）．重復機制

1.重復決定能力

只有重復，才有專注；只有專注，才有能力；

重復決定能力，每天重復的操練，就會得到一流的作戰(zhàn)能力。

2.PK-排名-激勵-分享——重復。

日結果，周計劃，分享會——重復

（三）．對抗機制

1.對抗決定效率

如果不淘汰落后的員工，那就是在打擊優(yōu)秀的員工；

如果不重獎優(yōu)秀的員工，那就是在打擊勤奮的員工；

只有競爭才有對抗，

只有對抗才有勝負，

只有勝負才有淘汰，

只有淘汰才有活力。

2.競爭是人類社會進步的源泉

對抗是一種競爭，只有競爭才能驅動進步，只有競爭才有強勝弱汰對抗產生危機，危機帶來動力！如果你想員工獲得成長的動力，請你建立對抗的機制。

打造團隊的重要方法是建立起對抗機制，在競爭中形成組織自我驅動成長。

3.通過對抗機制做有結果的團隊

做稀缺

做晉升

做處罰

做淘汰

所有的對抗都是基于結果的事實和數(shù)據而來！

（四）．敵人機制

1.敵人決定動力，敵人機制是個人獲得成長的動力源

只有危機才能產生動力，敵人就是我們最好的動力機制

2.成功=危機X習慣

真正推動員工進化的不是希望，而是危機

真正幫助我們超越自我的不是自己，而是敵人

第五部分：5F營銷工業(yè)化——復制銷售冠軍，不依賴能人

盈利一年是運氣,盈利十年是規(guī)律!
    把握企業(yè)持續(xù)盈利的規(guī)律,收獲企業(yè)倍速發(fā)展的系統(tǒng)!

F1：無限接觸客戶，就沒有競爭對手
    一、降低交易成本的關鍵——接觸！（售前）
    二、接觸方法、工具和訓練的工業(yè)化練習

F2：賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來
    一、戰(zhàn)略營銷問答：客戶買完東西，究竟是賺了，還是虧了？
    二、共生共贏才是銷售的出路——投資！（售中）

F3 ：感恩/回饋——不是搞定客戶，而是感動客戶
    一、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？你的客戶對你忠誠嗎？--     --感恩工業(yè)化的目的是讓客戶忠誠而不僅僅是滿意。
    二、讓客戶持續(xù)感動而不是偶爾感動，讓客戶必然感動而不是偶然感動--     --感恩客戶工業(yè)化訓練

F4 ：分享/共享——打造分享環(huán)境，團隊幾何成長
    一、環(huán)境的力量太強了！
    二、開放分享的目的---營造一個加速的環(huán)境
    三、如何將開放、分享工業(yè)化？

F5——教會大量徒弟，師傅更加成功！
    一、戰(zhàn)略營銷問答：銷售部門是最易遭到挫折和失敗的體系，如何在黑暗     環(huán)境中找到成功的光明？
    二、樹立團隊成功的文化：F5——不會失敗，只是暫時停止成功！