市場營銷與培訓管理

課程背景

1.理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行； 2.既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點，更具有保險營銷的實戰(zhàn)基礎。

課程目標

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員： 1.根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢調整和優(yōu)化現(xiàn)有管理模式； 2.明確管理者的職責和使命； 3.了解管理者的勝任素質能力模型制定職業(yè)發(fā)展計劃； 4.掌握和提升變革時期的關鍵管理技能； 5.了解和掌握機構營銷管理的基本概念； 6.明確機構管理者的職能定位；

課程大綱

【課程大綱Course Outline】

單元一 認知篇——保險業(yè)發(fā)展變革與管理思考

一、 行業(yè)形勢導讀

1. 保監(jiān)會文件和意見解讀

2. 保險業(yè)發(fā)展前景分析

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展

4. 保險中介對傳統(tǒng)直銷業(yè)務的沖擊

5. 營銷管理變革思考

二、 順應行業(yè)發(fā)展趨勢的營銷變革

1. 問題：我們面臨的危機是什么

2. 市場的危機

3. 業(yè)務模式的危機

4. 成功的變革案例分享

5. 行業(yè)發(fā)展與變革展望

單元二 責任篇——機構營銷管理者的職責與使命

一、 前言

1. 利潤增長是首要職責與使命

2. 強化管理是生存之本

3. 提高執(zhí)行是發(fā)展之道

4. 關于愿景的游戲

5. 游戲思考與感言

6. 科維的目標成績單分析

二、 機構管理者的職責

1. 保險營銷的管理程序

2. 管理的成功模式

3. 機構管理者的職責

1) 制定單位經(jīng)營計劃；

2) 目標的管理與控制；

3) 建立和完善營銷服務部的業(yè)務體系；

4) 建立和實施有效的訓練體系；

5) 培育與輔導；

6) 領導與激勵；

7) 市場的開發(fā)與評估；

8) 對內及對外公共關系的建立與維護；

9) 行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃；

10) 建立和壯大高績效營銷組織。

三、 機構管理者的使命

1. 案例分析：經(jīng)理人的使命

2. 課中研討：如何確保完成使命

3. 思考：正確做事還是做正確的事

4. 課中討論：不能完成績效目標將會怎樣

5. 機構管理者的責任

1) 知道你的工作。

2) 發(fā)展你的成功模式。

3) 遵守所有承諾。

4) 對于所做的事情顯示出興奮

5) 成為一位激勵者。

6) 正確地做事。

7) 提升溝通技能。

8) 維持高活力水平。

9) 扮演教練而不是上司。

10) 讓每一個時機成為**的時機。

6. 機構管理者的使命宣言

7. 小組研討：確保達成目標、完成使命的管理舉措

8. 研討分享與講師總結

單元三 態(tài)度篇——機構營銷管理者的職業(yè)素養(yǎng)

一、 前言

1. 各級營銷機構是公司發(fā)展的中樞和靈魂

2. 機構營銷管理者的態(tài)度和技能是公司業(yè)務發(fā)展的關鍵

3. 職業(yè)素養(yǎng)的定義

4. 職業(yè)素養(yǎng)的內涵

5. 營銷管理者的勝任素質能力模型

二、 機構管理者應有的職業(yè)素養(yǎng)

1. 良好的職業(yè)形象

1) 正直

2) 承受壓力

3) 堅強的毅力

4) 對組織的忠誠度

5) 環(huán)境的適應力

2. 有效解決問題的能力

1) 業(yè)務管理的能力

2) 規(guī)劃與執(zhí)行的技巧

3) 解決問題的技巧

4) 時間管理與授權

5) 輔導與指導的能力

6) 銷售技巧

7) 發(fā)展人際關系的技巧

8) 尋求和接納協(xié)助的意愿

3. 良好的績效管理溝通能力

1) 口頭溝通的技巧

2) 書面溝通的技巧

三、 變革時期保險營銷管理者應該具備的關鍵技能

1. 課中研討：我們?yōu)槭裁葱枰兏?/p>

2. 中國式保險營銷的困局

3. 績效管理關鍵技能和工具分享

4. 實戰(zhàn)研討：營銷KPI分析

5. KPI指標的管理內涵分析

6. 機構管理者在績效管理中的職責分析

四、 課程總結：今天的保險營銷管理者

單元四 技能篇——三、四級機構營銷推動與培訓管理

一、 保險營銷與管理

1. 保險營銷三要素

1) 機構定位——銷售隊伍哪里來

2) 市場定位——渠道建設怎么做

3) 產(chǎn)品定位——營銷工具如何用

2. 課中研討：營業(yè)單位的早夕會管理

3. 發(fā)表與分享

二、 機構管理者的定位

1. 從機構工作分工看管理者職責定位

2. 機構的兩大工作重點——市場營銷和培訓推動

三、 機構管理工作實務

1. 制定經(jīng)營目標

1) 制定目標的原則

2) 營銷目標的基本內容

2. 構建機構或營業(yè)部經(jīng)營管理的5大系統(tǒng)

1) 經(jīng)營管理5大系統(tǒng)概述

2) 組織發(fā)展系統(tǒng)

a) 制定組織發(fā)展計劃

b) 招募和選擇業(yè)務人員

3) 訓練系統(tǒng)

a) 員工培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展

b) 日常訓練與輔導

4) 銷售支持系統(tǒng)

a) 市場拓展

b) 營銷激勵

c) 營銷輔助用品管理

5) 日常經(jīng)營管理系統(tǒng)

a) 早夕會經(jīng)營

b) 差勤管理

c) 品質管理

d) 職場管理

e) 檔案管理

6) 績效管理系統(tǒng)

a) 年度績效管理

b) 季度績效管理

c) 月度績效管理

d) 周績效管理

e) 績效管理工具分享

3. 小組研討：圍繞KPI經(jīng)營的管理策略

4. 發(fā)表與分享

四、 產(chǎn)品推動

1. 產(chǎn)品價值分析

2. 產(chǎn)品銷售的平衡原則

3. 課中研討：保險產(chǎn)品如何滿足客戶需求

4. 發(fā)表與分享

5. 產(chǎn)品推動三部曲

五、 業(yè)務推動

1. 業(yè)務推動的4大特征

2. 業(yè)務推動的5大原則

3. 業(yè)務推動的策略分享

4. 課中研討：機構年度績效沖刺的業(yè)務推動策略

5. 發(fā)表與分享

六、 培訓管理

1. 課中研討：機構培訓能解決什么問題

2. 發(fā)表與分享

3. 三、四級機構培訓管理架構和職能探討

4. 明確培訓督導的崗位職責

5. 建立講師隊伍

6. 制定訓練計劃

7. 案例分析：教練式培訓

8. 課中研討：如何協(xié)助代理機構（網(wǎng)點）進行銷售培訓輔導工作

9. 發(fā)表與分享

七、 課程總結

【講師簡介Introduction to Trainer】

該課程的培訓講師具有16年以上壽險營銷管理和專業(yè)培訓經(jīng)驗，曾在全球**大的保險集團——Allianz SE 擔任營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)，帶領過安聯(lián)保險中國區(qū)產(chǎn)能**高、人力**多的營銷團隊，主管過營銷工作和培訓部門的全面工作，個人目前也在一家全國性保險經(jīng)紀公司擔任董事長。

該課程講師是國家注冊高級金融分析師、美國注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師；同時，講師也是壽險體驗式營銷活動的探索者、新型體驗式理財說明會模式的創(chuàng)始人、以客戶需求為導向的金融產(chǎn)品營銷推廣人和實踐者。

其授課風格主要有以下6點：

1. 活力四射，具有極強的感染力

2. 風趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

3. 嚴謹專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

4. 情景教學，靈活多變高效務實

5. 音色圓潤，語言表達誠實可信

6. 技術創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺