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    趙恒
    • 趙恒專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家
    • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 領(lǐng)導(dǎo)力 談判技巧
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:深圳市
    • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
    • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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    大客戶銷售目標(biāo)管理及過程管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練

    主講老師:趙恒
    發(fā)布時(shí)間:2024-09-13 15:36:02
    課程領(lǐng)域:市場營銷 大客戶營銷
    課程詳情:

    【課程背景】

    大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強(qiáng)等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn),華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭,而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

    升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù),總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場景,梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色,對組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案,才能贏取客戶信任,爭取合作機(jī)會(huì)。

    本課程基于“以客戶為中心”的理念和 大客戶SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型,引領(lǐng)學(xué)員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí),使學(xué)員在思維層面明道,在技能層面知行,對銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),以及銷售過程中的目標(biāo)管理、過程管理擁有深度認(rèn)知和掌握,并在思維理念升級(jí)、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下,通過特訓(xùn)營多種學(xué)習(xí)機(jī)制的導(dǎo)入,推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果,從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售,現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增的終極目標(biāo)。

    【課程收益】

    認(rèn)知趨勢,理解必然:通過對于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比分析,以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解,引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在,并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。

    升級(jí)理念,推動(dòng)協(xié)同:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性,以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。

    創(chuàng)新模型,動(dòng)態(tài)管理:趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上,研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”,使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加精確、及時(shí)。

    掌握工具,數(shù)據(jù)管理:深入學(xué)習(xí)多個(gè)必要基礎(chǔ)、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法,提升方案經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和、工具方法使用能力,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)協(xié)同效能的快速提升。

    沙盤演練,共創(chuàng)成果:學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用,掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性,共創(chuàng)多種工具表單,為學(xué)員打造高效成交“武器”。

    【課程方式

    理論講授+沙盤體驗(yàn)感悟+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練

    【課程特色】

    結(jié)合華僑城物業(yè)、金地物業(yè)、萬科物業(yè)等同類型企業(yè)的多個(gè)案例,深度剖析。

    基于飛書辦公軟件、浩辰CAD 制圖軟件等公司的產(chǎn)品共性和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),深度結(jié)合。

    華為鐵三角工作模式,提供更具針對性、高契合度的課程知識(shí)。

    理論邏輯清晰,互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍;訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式,演練共創(chuàng)成果。

    實(shí)戰(zhàn)案例豐富,旁征博引,實(shí)踐性強(qiáng);實(shí)效工具多樣,實(shí)用性強(qiáng)。

    【課程對象】

    銷售總臨、區(qū)域銷售總、銷售骨干

    【課程時(shí)間】

    3天(6小時(shí)/天)

    【課程大綱】

    第一篇章    知己知彼    深度認(rèn)知

    一、企業(yè)經(jīng)營管理的二個(gè)核心方向

    1、二項(xiàng)核心:降本、增效

    2、一個(gè)選擇:增效重于降本

    3、一個(gè)共識(shí):客戶需求,無限趨同

    4、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”及根因分析

    找不準(zhǔn)

    觸達(dá)不到

    搞不定

    合作不久

    傳統(tǒng)單兵銷售模式與2.0協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比

    1、差異對比

    單兵模式的“一條龍”工作機(jī)制與弊端

    銷售人員工作重心所在

    協(xié)同作戰(zhàn)模式的工作肌理與優(yōu)勢

    案例:飛書商務(wù)拓展模式——方案經(jīng)理+客戶經(jīng)理+交付經(jīng)理+客戶成功部

    互動(dòng):梳理二種模式的差異不同

    2、案例賞析:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

    理念不同

    產(chǎn)品不同

    組織不同

    流程不同

    方法不同

    激勵(lì)不同

    3、協(xié)同作戰(zhàn)模式的根本保障

    目標(biāo)一致,力出一孔

    權(quán)責(zé)有別,利出一孔

    4、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

    、文謀武戰(zhàn),協(xié)同銷售的二個(gè)重要基礎(chǔ)

    1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心

    核心:在客戶心中定位,為客戶創(chuàng)造價(jià)值

    價(jià)值:以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

    案例:華為云的服務(wù),如何打動(dòng)得到羅振宇

    做法:切換思維、轉(zhuǎn)換角色

    比客戶更懂客戶:客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求

    幫客戶服務(wù)客戶:與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶

    方向:

    從墻上到手上

    從產(chǎn)品到服務(wù)

    從思維到行為

    從組織到個(gè)體

    從戰(zhàn)略到流程

    從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作

    從偶然到必然

    幫助客戶增效的體現(xiàn)

    提高產(chǎn)品品質(zhì)

    增加產(chǎn)品競爭力/賣點(diǎn)

    提高產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值

    提升服務(wù)質(zhì)量

    提升市場地位

    加快成交周期

    加快回款速度

    提升客戶滿意度

    2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(鐵三角工作法升級(jí)版)

    核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理

    價(jià)值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤部門,補(bǔ)齊能力短板,激活銷售因子

    案例:萬科物業(yè)的精品服務(wù)

    四、SR 方案經(jīng)理的角色認(rèn)知與職能權(quán)責(zé)

    1、大客戶銷售全流程——從商機(jī)到交付

    核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶滿意為終。

    價(jià)值:固化流程,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,主動(dòng)發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同。

    權(quán)責(zé):SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對應(yīng)和協(xié)同方法。

    2、SR、AR、FR權(quán)責(zé)與職能解析

    權(quán)責(zé)職能

    SR方案經(jīng)理:方案經(jīng)理的5P 模型

    AR客戶經(jīng)理:客戶經(jīng)理的四大價(jià)值

    FR交付經(jīng)理:交付經(jīng)理的 HEROS角色

    工作重心

    AR 做增量,重在拓展新客戶

    SR 做存量,重在維護(hù)/挖掘老客戶

    第二篇章    方法工具    學(xué)習(xí)應(yīng)用

    、大客戶銷售過程中的效能工具

    1、五看八法結(jié)合表

    核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

    價(jià)值:掌握市場趨勢、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

    結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

    案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢,成功簽約比亞迪

    演練:實(shí)操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

    2、客戶價(jià)值分析表

    核心:梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

    價(jià)值:聚焦價(jià)值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

    工具:

    管理表單(略)

    象限分析法

    測算公式

    演練:梳理價(jià)值行業(yè),明確工作目標(biāo)、結(jié)合自身優(yōu)勢,聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

    3、客戶雙漏斗模型

    核心:漏斗效應(yīng)、成交概率

    價(jià)值:銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量,日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn),銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

    結(jié)構(gòu):(略)

    4、微沙盤:應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式,實(shí)操演練雙漏斗模型,測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù),找出差距,制定計(jì)劃,匹配資源。

    領(lǐng)悟:

    目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性;

    銷售人員的必要能力基礎(chǔ):數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力;拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力;方案制作、講述、答疑能力;客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。

    數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值

    進(jìn)程管理的重要性

    工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性

    工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

    目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

    5、服務(wù)資源百寶箱

    核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

    價(jià)值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

    表單:(略)

    案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

    共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具

    六、大客戶銷售過程中的關(guān)鍵事項(xiàng)和方法技巧

    1、客戶開發(fā)(從商機(jī)、線索到觸達(dá)、方案)

    商機(jī)找尋

    五看:看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機(jī)會(huì)

    六有:有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

    線索獲取

    八法:行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會(huì)論壇

    快速觸達(dá)

    線上公共資源

    線下私域資源

    客戶資源

    官方資源

    拜訪洽談

    三目的:樹形象、給印象、探真像

    三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

    二驗(yàn)證:多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

    四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。

    四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

    關(guān)鍵場景

    第一次溝通

    案例:電話、微信、面對面

    標(biāo)準(zhǔn):文字精、話術(shù)準(zhǔn)

    第一個(gè)方案

    標(biāo)準(zhǔn):一頁紙、興趣點(diǎn)

    工具:一頁紙模板

    第一次拜訪

    標(biāo)準(zhǔn):想清楚、寫清楚、講清楚

    工具:拜訪策劃表模板

    第一個(gè)會(huì)議

    標(biāo)準(zhǔn):內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

    案例:飛書團(tuán)隊(duì)

    第一次產(chǎn)品展示

    標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)價(jià)值、

    案例:矽鋼樣品升級(jí)

    第一次禮品饋贈(zèng)

    標(biāo)準(zhǔn):創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

    案例:煙灰缸、月餅

    第一次接待

    標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實(shí)力、彰顯效率

    案例:華為、華僑城客戶接待

    方案呈現(xiàn)

    核心:優(yōu)化呈現(xiàn)方案,升級(jí)全新版本

    價(jià)值:讓客戶感受誠意

    工具:標(biāo)準(zhǔn)模版、一個(gè)套路(病、重、藥、票)

    案例:矽鋼新版述標(biāo)方案,挽回十年前國際客戶

    做法:圍繞“以客戶為中心”的理念,全面升級(jí)優(yōu)化。細(xì)致標(biāo)準(zhǔn)在此不做展開

    共創(chuàng):一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案

    、大客戶銷售過程中的溝通要領(lǐng)

    1、客戶溝通的四項(xiàng)要素

    2、三個(gè)話術(shù)套路

    寓清于濁:制造懸念、引起興趣、爭取時(shí)間、探詢意向、合作引導(dǎo)

    藏拙于巧:高調(diào)開篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問詢

    以退為進(jìn):低調(diào)開局、情緒共振、虛心請教、爭取機(jī)會(huì)、尋求共識(shí)

    3、四種話題打開方式

    由環(huán)境特點(diǎn)到服務(wù)空間:感慨/感恩+話題引導(dǎo)

    由個(gè)體特征到組織合作:贊美/關(guān)心+機(jī)會(huì)探尋

    4、四個(gè)重要句型

    感同身受:您這樣的情況我完全能夠理解……

    正反案例:XXX 客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮……

    假設(shè)推進(jìn):如果我們專門為您制定一個(gè)服務(wù)方案,您希望重點(diǎn)看到哪些……

    封閉選擇:您更關(guān)注的是 A 還是 B ……

    5、關(guān)鍵要領(lǐng)

    控節(jié)奏:多問、多聽、多記;多思考、少打斷。

    給感覺:被尊重、被珍惜;你懂我、為我好;夠?qū)I(yè)、可信賴。

    找共鳴:興趣點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、共同點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。

    知重點(diǎn):不爭輸贏而看對錯(cuò)

    八、大客戶銷售過程中的價(jià)值動(dòng)作

    1、管理客戶期望值

    工具:定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

    價(jià)值:降低客戶期望,達(dá)成書面共識(shí),規(guī)避未來爭議

    2、提供超預(yù)期服務(wù)

    認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)

    工具:服務(wù)資源百寶箱

    價(jià)值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。

    案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

    3、深挖客戶潛需求

    認(rèn)知:誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

    話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

    價(jià)值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

    4、擁有信息情報(bào)員

    對象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等

    方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

    價(jià)值:及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

    案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人

    5、設(shè)置競品防火墻:

    思路:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

    工具:優(yōu)劣式對比清單

    方法:主動(dòng)與客戶共同對比分析

    價(jià)值:主動(dòng)規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

    共創(chuàng):分析己方優(yōu)劣式,萃取形成對比清單,清晰己方優(yōu)勢。

    6、獲取客戶真想法

    思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用,快速獲知客戶想法。

    工具方法:

    三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

    二驗(yàn)證:多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

    四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。

    四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

    7、搭建案例知識(shí)庫

    思路:聯(lián)同培訓(xùn)部門搭建案例知識(shí)庫,出臺(tái)案例收集管理制度,歸納整理成功失敗案例,組織學(xué)習(xí)分享

    工具方法:

    案例庫體系與權(quán)責(zé)

    案例模板

    案例使用管理

    8、拓展組織型關(guān)系

    解決思路:通過梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動(dòng)作,達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。

    工具方法:

    客戶價(jià)值評(píng)估表(略)

    六有標(biāo)準(zhǔn):有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

    五個(gè)方法:聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機(jī)制。

    9、懂得策劃好接待

    解決思路:通過良好的客戶考察體驗(yàn),增加客戶信任,促進(jìn)成交簽約,提升客戶滿意度。

    工具方法:

    五個(gè)“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

    考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。

    考察閉環(huán)五動(dòng)作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

    10、鞏固我方強(qiáng)地位

    解決思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘

    工具方法:

    五個(gè)提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。

    二個(gè)降低:降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)。

    客戶期望值管理(略)

    優(yōu)劣勢對比清單(略)

    服務(wù)資源百寶箱(略)

    11、提高客戶滿意度

    解決思路:通過管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行,通過品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)

    工具方法:

    客戶期望值管理(略)

    服務(wù)資源百寶箱(略)

    12、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

    解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。

    工具方法:

    知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

    第三篇章    共創(chuàng)萃取    成果產(chǎn)出

    九、共創(chuàng)成果萃取與學(xué)習(xí)成果評(píng)比

    1、歸納、整理、評(píng)比共創(chuàng)的多個(gè)工具表單及文件

    2、評(píng)比優(yōu)秀小組及個(gè)人

    十、學(xué)習(xí)總結(jié)

    其他課程

    SAF銷售飛輪—— toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法
    大客戶營銷
    【課程背景】傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況:社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化,市場機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變,市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸,甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外,組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長,作為企業(yè)經(jīng)營第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當(dāng)前激烈的市場
    IECC銷售管理干部的四項(xiàng)修煉
    市場營銷
    【課程背景】傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況:社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化,市場機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變,市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸,甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外,組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長,作為企業(yè)經(jīng)營第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。國之大事,在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重,銷售業(yè)績的穩(wěn)定性,與組織、系統(tǒng)
    現(xiàn)代化組織 矩陣式管理
    企業(yè)經(jīng)營
    【課程背景】進(jìn)入21世紀(jì),傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)逐漸不再適用,靈活的矩陣型組織結(jié)構(gòu)成為項(xiàng)目型企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代管理的重要模式。矩陣式管理以靈活且高效的管理方式,通過打破傳統(tǒng)管理模式的限制,極為有效的促進(jìn)了組織的創(chuàng)新和發(fā)展。作為現(xiàn)代化企業(yè),在發(fā)展壯大的過程中,當(dāng)處于業(yè)態(tài)多樣、產(chǎn)品多元、結(jié)構(gòu)多點(diǎn)、市場分散的處境時(shí),傳統(tǒng)的自上而下、總部領(lǐng)導(dǎo)地方的管理模式已完全不能滿足全球化布局和生態(tài)化成長的管理需要。要實(shí)現(xiàn)突破管理瓶
    大客戶銷售目標(biāo)管理及過程管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練
    大客戶營銷
    【課程背景】大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強(qiáng)等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn),華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭,而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動(dòng)態(tài)
    精細(xì)管理滿意度 精心維護(hù)大客戶
    大客戶營銷
    【課程背景】大客戶關(guān)系維護(hù)的價(jià)值和意義在于確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長、降低成本、提升效率、獲取市場反饋、提升客戶滿意度與忠誠度以及實(shí)現(xiàn)資源共享與戰(zhàn)略聯(lián)盟。精細(xì)化、系統(tǒng)化的管理客戶滿意度,精心維護(hù)大客戶關(guān)系,有助于企業(yè)在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地位,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。搶先擁有與大客戶實(shí)現(xiàn)技術(shù)、市場、人才等方面進(jìn)行資源合作以及資源共享的機(jī)會(huì),從而使企業(yè)自身的更具競爭力和不可替代性。大客戶滿意度的管理是業(yè)績增
    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    賈倩

    注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級(jí)人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    晏世樂

    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    文小林

    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

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