突破內卷，從服務中致勝，關鍵客戶和利潤的雙保留

在一些越來越擁擠的市場環(huán)境中，產(chǎn)品之間的差異性越來越小，同質化競爭越來越激烈。客戶與我們的粘性并沒有您想象的那么牢固，71% 的 B2B 客戶表示愿意在必要時更換供應商。

消除戰(zhàn)略性客戶流失的關鍵，是產(chǎn)品提供者不得不考慮附給產(chǎn)品更多的價值以滿足市場的需求，同時也要掌握和引導客戶需求，由此產(chǎn)生出更多的服務內容和服務性的附屬產(chǎn)品，讓客戶更加滿意。

產(chǎn)品功能趨向同質化，服務成為贏得客戶和利潤的關鍵。有形產(chǎn)品可以仿制，優(yōu)質服務不能偽冒。與客戶發(fā)生聯(lián)系的服務和服務性因素，是公司能夠憑借競爭的要素，才能使公司獲取更高的價值和更多的利益。客戶服務不再只是為產(chǎn)品錦上添花，良好的服務和高效的交付不僅可以促進銷售，提升客戶滿意度與忠誠度，并且還可以為企業(yè)獲得更大的利潤。

什么才是好的服務？什么是差的服務？評價客戶滿意度的標準有哪些？

客戶滿意度關鍵要素有哪些？哪些體驗會大幅度的降低客戶的滿意度？

客戶是如何反饋自己的滿意度的？有哪些呈現(xiàn)形式？怎么管理好客戶期望值？

處置客戶的不滿、抱怨、投訴的差別是什么？

怎樣建立“以客戶為中心“的服務營銷戰(zhàn)略？如何提升客戶體驗值？ 

本課程通過理論講授、案例分析與討論、針對客戶服務營銷中場景中的客戶心理分析、實際案例的角色扮演和演練，使員工在服務營銷、處理客戶關系方面，能進行進行換位思考，從容應對和妥善處理客戶方面的問題，讓學員得到觀念上的提升、操作層面的思路和具體問題的技巧，幫助研發(fā)、質量、工程等后臺人員適應新角色轉變，具備憂患意識和創(chuàng)新精神，提升客戶對企業(yè)好感和忠誠度。 希望能夠滿足那些希望通過塑造卓越的服務競爭優(yōu)勢而開創(chuàng)未來的企業(yè)的急迫需求，

【課程目標】

n 幫助學員在激烈的市場競爭、市場疲軟中，提高對戰(zhàn)略大客戶的關系把握

n 樹立正確的客戶體驗服務理念， 建立一套科學系統(tǒng)的客戶服務管理方法

n 在服務競爭中把握服務的“關鍵時刻”，增強客戶關系、增加新的商業(yè)機會

n 提升員工的客戶意識和服務能力，梳理并重構快速響應客戶服務流程，提升客服水平

n 幫助學員掌握客戶服務溝通的技巧，幫助銷售部門贏得最佳、更多商機。

n 結合本企業(yè)現(xiàn)狀的研討，產(chǎn)生具體的行動計劃

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】產(chǎn)品、市場、研發(fā)、工程、客服、品控、項目經(jīng)理等

【課程時間】2天

【課程大綱】：

一、內卷競爭市場與關鍵客戶留存

n 從產(chǎn)品的競爭到服務的競爭

n 關鍵客戶的服務評價指標與購買行為分析

u 客戶購買前后的決策過程

u 產(chǎn)品交付前、中、后的客戶心理分析

u 在我們和客戶之間，誰更依賴誰？

u 客戶如何評價我們的產(chǎn)品和服務：評價指標的組合

u 客戶滿意度的組成結構

案例: 思科、摩托羅拉的供應商服務交付體系考核

n 關鍵客戶的體驗管理優(yōu)勢

案例：IBM 、HP：70%的營業(yè)收入在于服務收費

用友公司：服務就是競爭力，NC 產(chǎn)品客戶經(jīng)營         

安捷倫公司：全程管家，真誠到永遠

二、 客戶體驗與服務管理

n 客戶體驗的的五個層面

n 支撐客戶體驗的相關流程

u 產(chǎn)品設計與用戶體驗

u 服務過程與用戶體驗

u 從關系到交付的銷售流程

n 產(chǎn)品交付中的服務設計

u 客戶體驗管理

u 客戶體驗對感知途徑

u 客戶體驗的差別化 

u 客戶滿意度管理的評價體系

u 如何調整客戶的服務評價

n 產(chǎn)品與服務的交叉銷售

u 交叉銷售的方式

u 交叉銷售的場景

u 交叉銷售成功的條件和要素

三、 客戶滿意度的改進體系

n 客戶滿意度CSI指標評價體系

u 客戶滿意度關鍵要素CS=[T*(PS/ES)]D

u 服務投訴管理與補救

u 從“事后總結”到“事前管控”

u 建立服務標準、客戶問題解決案例數(shù)據(jù)庫

u 在線數(shù)據(jù)收集

u 智能數(shù)據(jù)分析

u 智能處理決策

n 服務管理體系

u 服務質量差距模型

u 服務質量調查方法

u 客戶服務的流程優(yōu)化和成本優(yōu)化

案例流程：服務的流程化、標準化

四、 客戶服務的關鍵點與客戶溝通

n 客戶服務中的幾個關鍵點MOT

u 怎么管理好客戶期望值

u 服務投訴管理與補救

u EOAC行為模式

n 客戶的意見投訴通常來源:

u 負面體驗帶來的價值懷疑

u 服務響應與優(yōu)先級的怠慢

u 誤解與缺乏信息帶來的服務缺陷認知

u 未滿足預期的潛在需求

n 客戶在投訴中常見的幾種角度

u 質疑產(chǎn)品的價格

u 質疑產(chǎn)品的價值

u 對服務流程的挑戰(zhàn)

n 處理客戶投訴的科學方法

u 確診客戶的核心關鍵問題（MIM）

u 客戶訴求處理流程

u 問題歸類與等級處理

u 標準流程

u 特殊流程

五、 總結