從戰(zhàn)略到執(zhí)行 年度銷售目標與計劃制定工作坊

【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。

計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機的。計劃不周的危險在某些環(huán)境中會比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價學費會更高。

沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團隊還是銷售個人，沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標的不清晰、不堅定，從而導致團隊士氣不高漲。團隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結(jié)果

但是，當銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導的情況下準備一個計劃，不僅費時費力，而且在執(zhí)行時，往往達不到預期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。

對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學、專業(yè)的計劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

一個能被執(zhí)行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項目動態(tài)進行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動，最大限度的利用機會、或者規(guī)避風險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。

本工作坊將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點，并詳細介紹制定計劃所需的工具和技術(shù)，對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時也提供配套的計劃輔導過程，幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。

【課程收益】

? 讓學員建立清晰的個人目標、團隊目標，樹立確立目標感和結(jié)果思維

? 練習制定銷售目標，系統(tǒng)學習制定原則、方法、流程,  提供清晰、精準、實用的計劃工具、框架、模板

? 從分析到行動，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計劃的現(xiàn)狀，提高銷售團隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸

? 掌握銷售團隊領(lǐng)導輔導計劃能力，學會用激勵方式，提高計劃執(zhí)行力、提高團隊士氣

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運營BP、財務(wù)BP、HRBP等

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、 如何制定市場開發(fā)計劃

1、 銷售計劃的重要性

n 為什么要花時間精力做計劃

u 沒有計劃，就是在計劃失敗

u 把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)

u 把復雜問題變簡單，把簡單問題按標準做

u 把隨機的事件納入框架分析

u 便于找出更多的可能性，避免遺留出錯

u 設(shè)計先于行動，形成上下左右共識的策略

n 什么才是真正的計劃

u 區(qū)分組織“規(guī)劃”與個體“計劃”

u 戰(zhàn)略級的整體組織規(guī)劃

u 戰(zhàn)術(shù)級的團隊（個體）銷售計劃

u 計劃強調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”

u 計劃強調(diào)“誰去做“、“什么時間做”

u 強調(diào)“怎樣做”而不是“什么”

n 銷售計劃的種類

u Business Plan

u Sales Activity Plan

u Account Plan

2、 成功銷售計劃的關(guān)鍵

n 成功銷售的關(guān)鍵

u 數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動，避免麻痹分析

u 人成功了，計劃才能成功

u 計劃必須要有配套的進度監(jiān)督

u 銷售計劃的關(guān)鍵問題

l 細分市場、目標客戶群

l 市場容量、客戶分類

l 進入客戶的路徑順序

l 客戶的需求挖掘

l 對客戶的價值主張

l 客戶關(guān)系的改善與維護

l 如何化解風險、阻抗

l 如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)

n 三個核心轉(zhuǎn)換

u 從“未來看現(xiàn)在”，強調(diào)增長的方向

u 從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價值

u 從“預演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動力

3、 確定銷售目標的方法和工具

n SMART 目標原則

u 具體化、可測量化、細分化、相關(guān)性、時間節(jié)點

n 銷售計劃的制定流程

u 來自銷售管理層的支持和信息輸入

u 必要的調(diào)研+必要的假設(shè)

u 來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾

u 財務(wù)測算+成本收益分析

u 銷售場景的內(nèi)部預演

n 策略管理執(zhí)行與追蹤

u 銷售輔導

u 銷售激勵

u 銷售競賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解銷售目標

1、 銷售戰(zhàn)略與銷售計劃分解

n 銷售戰(zhàn)略分解

u 銷售戰(zhàn)略的定義

u 市場容量分享與競爭分析

u 戰(zhàn)略成功關(guān)鍵點與核心取勝要素

u 戰(zhàn)略路線圖

n 生成銷售目標需考慮的因素

u 近三年的目標客戶投資額

u 目標市場年增長率趨勢

u 銷售區(qū)域的過往業(yè)績（總額、市場份額）

u 整體銷售目標的比例分解（總銷售定額的%）

u 區(qū)域銷售的銷售效力分配

2、 銷售計劃的分解執(zhí)行

n 銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素

u 銷售的崗位勝任力

u 可用于開發(fā)客戶的時間

u 拜訪不同客戶的頻率

u 客戶接近的難易程度

n 目標分解工具

u 設(shè)定目標的SMART原則

u 看重達標，年度銷售目標

u 看重效能，季度銷售目標

u 看重趨勢，月度銷售目標

n 90天行動分解計劃表

u 月目標行動計劃，搞評比，問得失

u 周目標行動計劃，開周會、寫周報

3、 銷售計劃的支持與督查

n 日常行動匯報

n 項目機會報備

n 績效追蹤與輔導

n 銷售競賽

n 銷售資源

測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團隊的銷售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

三、  如何制定客戶開發(fā)計劃

1、 客戶開發(fā)與商機描述

n 如何安排與四類客戶的接觸？

u A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶

u B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶

u C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

u D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

n 商機描述的六個要素

u 客戶名稱

u 項目成熟性判定的五個指標

u 項目吸引力的四個標準

u 商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴

u 項目階段的時間表

u 測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強度

n 商機的前進策略

u 獲勝的機會點

u 競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢

u 前進方向與策略

u 商機計劃改進行動

2、 人際關(guān)系發(fā)展

n 客戶關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具

u 我方團隊成員資源分配

u 客戶方關(guān)系的拓展

u 購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化

u 關(guān)系密度和關(guān)系強度評估

n 人際努力策略

u 人際提升方向與策略

u 人際關(guān)系改進行動計劃

3、 客戶需求挖掘

n 深化客戶需求的計劃工具

u 顯性需求與隱形需求

u 理性需求與感性需求

u 現(xiàn)實的痛點和發(fā)展藍圖

n 需求引導策略

u 需求引導方向與策略

u 需求引導行動計劃

4、 解決方案與價值呈現(xiàn)

n 解決方案與價值呈現(xiàn)工具

u 解決方案

u 價值呈現(xiàn)與案例

u 價值四問模型

n 銷售推進策略

u 價值引導方向與推進策略

u 銷售受阻應(yīng)對策略

u 銷售推進行動計劃

5、 競爭策略

n 競爭分析分析工具

u 客戶購買準則

u 競爭優(yōu)劣勢分析

u 參與競爭的方式

n 產(chǎn)生競爭策略的分析工具

u 競爭策略與方式

u 競爭行動計劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、

四、 與銷售計劃平行的銷售輔導

1、 銷售計劃輔導的意義

n 監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況

n 給予方向性的建議指導

n 給一線銷售激勵賦能

n 銷售計劃制定與溝通過程

n 沒有達成共識的溝通，是偽溝通

n 目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、 計劃輔導的對話與工具

u PDCA 模型

u GROW 模型

u 業(yè)績盤問模型

3、 優(yōu)秀計劃的回報

n 給模糊、不確定帶來更多的確定性

n 一切皆可衡量，帶來改進的方向

n 給執(zhí)行帶來自信心

n 團隊合作的路線圖

n 提供給他人先見之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型

結(jié)合實際的討論和演練

五、 成果匯總與總結(jié)

1、 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實際操練

2、 制作或整合銷售計劃

3、 成果展示 ，老師點評，互動問答

4、 課程總結(jié)，后續(xù)行動計劃

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓評估表