談判的六種力量

課程目標

1、能夠在談判的過程中建立信任和理解； 　　　2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作； 　　　3、能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果； 　　　4、能夠把握談判的過程，自信地應對多種復雜情境； 　　　5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤； 　　　6、能夠通過談判為企業獲得更多的利益。

課程大綱

一、雙贏的談判理念

目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法

方法：講解、討論、練習、案例、點評 

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設計合適的談判目標

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習：

1、設計談判的目標；

2、設計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備

方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評

影響談判結果的六種主要力量

采購和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準備

練習：

1、 制定談判力量分析表；

2、規劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程

目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色

方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評

案例：某公司的經銷商談判

談判中的常見錯誤行為

談判的6個黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識別關鍵決策人

練習：

1、設計談判策略圖；

2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設計戰術、僵局和圈套

目標：學員了解不同力量的實用方法

方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評

常見戰術與反戰術設計

利用不同的力量設計僵局

有效處理僵局

識別對手常用的圈套

五、多組交叉談判演練

目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統的反思、歸納、使用

方法：游戲、討論、練習、錄像、點評

演練角色分配

小組準備

談判實戰演練

學員分析和顧問點評

六、回顧和小結

制定行動計劃、布置練習任務