談判的策略與技巧

課程背景

商務談判可以是發生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業的復雜條款等進行討價還價，當然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內外的人進行談判，盡管你也許你意識不到。

談判活動是如此普遍，并對自己的收益有極大的影響，但由于許多人并未學習談判，只是憑著感覺來進行，這樣很容易造成：本可以達成對雙方有利的結果，卻因為不忍一時氣使談判陷入困境；或因為錯誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個人性格與魅力，它是一門專業的技術，有著自身的規律，因此提高我們的談判技術就顯得更為重要。

本課程可以幫助你端正對談判的認識，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：

2 談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓課程往往被這個問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實強調自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個層次，我們要根據談判內容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。

2 本課程建立在談判完整的理論基礎上，以博弈理論為核心，從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個層次來講授談判的相關理論與技巧，課程層層遞進，邏輯縝密，結構清晰，能幫助學員正確的理解談判的本質，掌握談判的規律。

2 本課程運用大量案例的討論與演練，讓學員身臨其景的體驗談判的奧妙，同時在每個關鍵技巧的講授后都會布置練習，讓學員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運用。

2 課程收益：

2 清晰談判的概念，了解促成談判的前提條件

2 認識外部談判與內部談判的關系

2 了解成功談判的標準

2 了解競爭性談判的要點

2 掌握競爭性談判前準備的重點

2 掌握討價還價的技巧

2 了解常用的競爭性的策略與應對技巧

2 了解合作性談判的要點

2 掌握讓自身利益最大化的合同準備的技巧

2 認識行為對談判的影響

2 掌握能增進談判成功的行為與技巧

2 了解雙贏性談判的概念

2 認識雙贏性談判的應該具備的觀念

2 掌握雙贏性談判的策略

2 掌握實現雙贏性談判的技巧

2 了解個性對談判的影響

2 認識情緒的作用

2 掌握原則性談判的技巧

2 掌握緩和談判緊張情緒的方法

2 學習與對手建立交情，緩和氣氛的技巧

課程時間：13小時

課程方式：

課程大綱

一、 商務談判的概念、流程與要素

1. 商務談判的定義

2. 實現談判的三個前提條件

3. 商務談判的流程

4. 商務談判的三個層次

 案例分析：這三次談判各有什么特點？

 視頻：加入世界貿易組織的談判的難點

二、 競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點

 談判實操：掃雪車交易

2. 談判的四個重要概念

3. 談判前準備

2 明確交易給雙方帶來的價值

2 預估交易的風險

2 收集外界的相關信息

2 確定你的BATNA、保留點

2 預估對方的BATNA、保留點

2 設定談判的目標

2 對過程進行規劃

2 為你的主張準備理由

4. 競爭性談判中的行為

2 開價

2 讓步

2 鎖定結果

5. 競爭性談判中的常用策略與應對方法

2 開局策略：創建有利的談判地位

2 施壓策略：打擊對方的信心

2 收尾策略：保證你的利益

 談判實操：銷售談判

三、 合作性談判：為維護雙方關系的努力

1. 合作性談判的特點

2. 談判前的準備

2 充分掌握信息

2 確定目標

2 對談判涉及的項目進行規劃

2 考慮多種方案

2 練習：如何對談判項目進行規劃

3. 合作性談判的策略

2 條件分割

2 提升依賴

2 強調共同點

4. 合作性談判中的行為

2 檢討：破壞雙方合作關系的談判行為

2 增進雙方合作關系的談判行為

合作性談判中行為的要點

 練習：合理的談判行為

 分組談判實操：供需雙方采購談判

四、 創意性談判：滿足雙方需求的突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

 案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析

2. 創意性談判策略

2 明確立場與利益、要求與需求

2 發揮創造性，擴大交易條件

3. 創意談判中的行為

2 贏得信任

2 探索阻礙的原因

2 創造性協商

 分組談判實操：供需采購談判

 分組談判實操：內部協作談判

五、 談判中的行為、個性與情緒影響

1. 測試：個人談判的特點

2. 個性對談判的影響

2 “退讓、競爭、逃避、協作、雙贏”五種性格模式分析

2 依據性格進行談判的缺點

3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法

2 將人與事分開

2 關注利益而非立場

2 達成交易有多項選擇

2 對結果有客觀的衡量標準

4. 通過非語言行為識別對方真實意圖

2 前后不一致的陳述

2 眼神

2 手的位置

2 身體姿態

5. 化解對方敵對情緒

2 在對抗中找機會來認同他

2 讓對方體會到尊重

6. 建立和諧的氛圍的技巧

2 拉近關系，緩和氣氛的技巧

2 尊重對方的地位、能力

 練習：與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧