終身壽險(xiǎn)的銷售要領(lǐng)

課程背景

終身壽是當(dāng)下各家公司主打的產(chǎn)品。銷售人員過去一直賣重疾險(xiǎn)和帶返還的年金險(xiǎn)為主。對終身壽的賣點(diǎn)及如何結(jié)合客戶需求不清晰。本課程讓業(yè)務(wù)伙伴明白產(chǎn)品的底層邏輯和銷售中客戶的需求把握，更有信心見客戶，技能和信心將決定成交！

? 授課對象：

個(gè)險(xiǎn)各層級銷售人員

? 課程時(shí)間：

1天培訓(xùn)（6小時(shí)/天 ）

? 課程方式：

講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、行動(dòng)計(jì)劃

? 課程收益：

1、能懂：明白終身壽的功用和解決的問題

2、能講：講解終身壽險(xiǎn)的特點(diǎn)優(yōu)勢和靈活運(yùn)用拒絕處理話術(shù)

3、有信心：通過培訓(xùn)建立信心，培訓(xùn)后加大活動(dòng)量，敢開口，敢成交

課 程 大 綱

一、新形勢下高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和困擾

1、經(jīng)濟(jì)下行與不確定環(huán)境下的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

2、高凈值人群的常見風(fēng)險(xiǎn)

3、民法典時(shí)代下的常見的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

二、生命周期與客戶分析

1、從生命周期表看不同階段的財(cái)務(wù)需求

2、KYC客戶分析法

3、從KYC如何引導(dǎo)到生命周期

三、客戶需求挖掘

1、需求挖掘的方法

2、如何激發(fā)客戶潛在需求

四、終身壽購買點(diǎn)分析

1、養(yǎng)老金規(guī)劃

2、子教金規(guī)劃

3、財(cái)富傳承和保護(hù)的設(shè)計(jì)

4、終身壽金句及演練

五、終身壽常見的拒絕及處理的邏輯和發(fā)問技巧

1、前面幾年收益低，甚至本金拿不回來

2、收益率太低了

3、我有房子就可以了

六、行動(dòng)計(jì)劃和發(fā)表