如何給客戶講好養(yǎng)老問題 ——養(yǎng)老規(guī)劃報告編制

【課程背景】

我從事保險行業(yè)15年時間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是養(yǎng)老金和重疾兩類產(chǎn)品，但如果養(yǎng)老金和重疾只能選擇其一，我會選擇養(yǎng)老金。雖然這兩類產(chǎn)品都是為了解決客戶未來財務(wù)安排的不確定性，但是重疾應(yīng)對的是小概率事件，而養(yǎng)老金是為未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，養(yǎng)老金才是每個人的剛需。

當(dāng)然養(yǎng)老金的計劃制作對業(yè)務(wù)人員的要求更高，更需要結(jié)合客戶的風(fēng)險規(guī)劃和現(xiàn)金流用途，以及未來財富傳承和稅務(wù)籌劃等方面做出綜合解決方案。

當(dāng)然養(yǎng)老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。

我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。

我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢？”

根源問題在于，大部分保險業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。

我會帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點。

從方法上，很多保險銷售人員過度強調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團隊銷售經(jīng)驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來，找到缺口和客戶追蹤。

【課程收益】

1、如何進(jìn)行老規(guī)劃的投顧

2、重點講解使用工具表格完成養(yǎng)老缺口的測算

3、介紹養(yǎng)老三大支柱的特點及計算方法

4、介紹養(yǎng)老產(chǎn)品配置方式

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行或保險公司大客戶經(jīng)理 成熟績優(yōu)人員

【課程時間】1天（6小時／天）

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)規(guī)劃

1、講好養(yǎng)老三支柱

2、如何計算養(yǎng)老金缺口

3、養(yǎng)老金規(guī)劃的長期主義及應(yīng)用場景

4、年金險的三點三期規(guī)劃法

5、養(yǎng)老金的客戶營銷流程

第二部分 導(dǎo)入成交

1、巧用年金工具，讓你的成交錦上添花

2、為什么保險資金投資最靠譜

3、如何避免掉入收益性陷阱

4、攻克異議處理的萬能公式

第三部分 解決方案

1、重新認(rèn)識計劃書

2、PSD個性化提供解決方案

3、那些你不知道的遺產(chǎn)稅

4、增額終身壽的三大功能

5、增額終身壽與年金有什么區(qū)別

第四部分 養(yǎng)老規(guī)劃廳堂服務(wù)話術(shù)及演練