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    薛冰
    • 薛冰職業生涯規劃導師,金融保險行業職業發展教練
    • 擅長領域: 銀行保險 溝通技巧 財富理財
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
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    怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財富診斷

    主講老師:薛冰
    發布時間:2024-02-20 16:42:37
    課程詳情:

    【課程背景】

    近些年來,中國的保險市場出現了一些新的變化,人們的風險意識越來越強了,保險從業者度過了最初那個最艱難、最尷尬的階段。但是,他們卻走進了一個新的困境,就是隨著大眾市場越來越成熟,越來越完善,競爭也越來越激烈了。而且,越來越多的小額保單,客戶會直接上網自行購買,大部分問題,只需要一個AI就可以回答。很多代理人發現,簽單和獲取新客戶,都越來越難了。

    雖然人們都開始買保險了,但是人均保額太低了。這就是目前紅海市場的現實。所以,一直在這個紅海里翻滾,只會越來越煎熬。怎么破解這個困局呢?這門課提出了一個路徑,就是從大眾客戶的紅海市場,進入高端客戶的藍海市場。

    從增速上講,中國是全世界高凈值客戶增長最快的一個國家。高端客戶,不只在北上廣深,而是遍布全國各地。

    所以,這個市場相當有潛力,是一片巨大的藍海。但與此同時,大部分保險人還沒有能真正進入這個市場,甚至根本沒有開始去深入了解這個市場。所以,這是保險從業者突破瓶頸的關鍵機會。

    我過去15年的保險從業經歷中,有10年都在從事高客經營相關的培訓工作,從高端客戶的沙龍組織主講,泰康養老社區的推動銷售和最終促成,讓我更加深切感受到高凈值客戶爭奪將成為各金融機構的終局。

    【課程收益】

    1、 能夠結合當今市場環境變化,做好客戶財富結構分析

    2、 了解高端客戶的財富痛點、做好客戶圈層分類營銷

    3、 重點講解客戶溝通技巧,客戶信息搜集

    4、 如何使用工具完成高凈值客戶財富診斷,財富診斷工具表格使用,診斷結果的輸出

    5、 財富診斷報告的編制,財富診斷報告的對客解讀

    【課程特色】

    1、 課程內容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發性強,引發學員深入思考,為受眾提供全新思考框架。

    2、 課堂互動性強:大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學員建立同理心,引發學員的參與度。

    3、 課程實戰落地:課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具,并有配套的監督管理和復盤工具,讓每一位學員有強烈的獲得感。

    【課程對象】

    銀行或保險公司大客戶經理 成熟績優人員

    【課程時間】1天(6小時/天)

    實戰講授+案例研討+情景互動

    【課程大綱】

    第一部分 理解市場:誰將成為你的客戶

    1、高端客戶類型劃分

    2、面對高客要做的準備:長期主義

    3、怎么從“找客戶”轉變為“讓客戶找自己”

    第二部分 角色定位:如何進入高端客戶的朋友圈?

    1、貼標簽:爭取信任只能靠口才嗎

    2、自我角色定位設計

    3、跨界拓展多元身份

    4、有意識的自我宣傳

    第三部分 打開對方:如何和潛在客戶確認眼神?

    1、講故事:如何用故事幫助客戶放下防備心理

    2、找痛點:挖掘客戶需求的三部曲

    第四部分 組合銷售:如何選擇合適的方案

    1、利其器:如何利用財富診斷工具表打動客戶

    2、亮底牌:怎樣講好自己產品的缺陷

    第五部分 永續經營:如何打造一個增長性的客戶池?

    1、立邊界:邀請客戶轉介紹的三個關鍵詞

    2、善總結:為什么總結成功經驗更重要

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