產險大客戶營銷

對象

產險銷售人員、產險團隊主管、產險支公司經理、產險業管人員、產險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。

目的

產險大客戶營銷不同于其它行業的營銷方式，理念太復雜或太簡單都無法有效應用，本課程融合了軟件行業USS、SSM、MIDDIC等優秀的大客戶營銷方法論結合產險行業特點及中國特色，匹配真實案例（例如訴訟保全保險的誕生過程），形成了獨具行業特點的原創營銷體系，是任何一家產險公司都需要掌握的核心課程。

內容

課程導入部分：

銷售與營銷的區別；

為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

營銷五要素解析；

l零售營銷和對公營銷的區別；

一、驚爆焦點：市場定位及聚焦

漏斗效應 （通過揚棄、補缺等方法，尋找目標市場）

聚焦長尾（通過網絡SEO優化、產品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘）

利基市場（結合全球先進案例，啟發建立針尖上的市場）

現場演繹：通過對行業的細分，整合產險產品，進行行業營銷

案例：通過與某地郵政系統的合作，尋找到利基市場，匹配開發專屬郵包險產品，建立運營壁壘，快速打開市場。

二、深海尋人：尋找及利用人脈

人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）

熱點人物（利用互聯網社交理論，擴大人脈輻射半徑）

現場演繹：通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式

案例：如何通過社交方法論與多家知名企業負責人建立關系

三、諜海風云：客戶信息收集及應用

客戶信息獲取 （多種互聯網工具演示，多方位收集客戶信息）

發展擁躉      （內部支持體系搭建，線下收集客戶信息）

信息整合      （進行邏輯推理，整合最優信息線索）

現場演繹：如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息

案例：與某中字頭大型能源企業的業務交流中，收集信息，建立向導最后成功中標

四、與狼共舞：與關鍵決策人建立信任關系

五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）

信任基礎打造  （建立自身優勢，贏得客戶尊重）

信任關系的三層次發展 （通過行為心理學建立最大化信任效果）

現場演繹：如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系

案例：與香港大型物業集團總裁建立信任關系

五、通天塔：內部資源整合

跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）

有組織銷售方法（對應客戶層級實現對位營銷）

內部銷售項目風景技巧（通過團隊協作分析，實現最優方案）

現場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標，匹配最優方案

案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統保項目

六、國家寶藏：利用方法論價值最大化體現

尋龍四式技巧進行需求分析 （通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求）

樁子原則進行分層展現  （通過邏輯方法論應對路演與展示）

異議的分解與處理      （通過論點思考技術，消解客戶疑慮）

現場演繹：如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示

案例：通過尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經理深層次需求，予以解決最終贏單

七、終極標靶：最終贏取業務

競爭分析（利用互聯網工具對競爭對手進行分析）

招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）

商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權）

現場演繹：保險招標流程圖及相關工具

案例：通過博弈分析與現場表現，最終中標當地最大物流企業業務，顛覆競爭對手

八、明日邊緣：推演復盤與續保維護

項目復盤（建立復盤流程，對銷售過程重演總結）

客戶維護（專業服務客戶，建立服務標準）

增值契機（維護過程中發現客戶二次商機，尋求產品寬度）

現場演繹：復盤流程圖，客戶標準檔案

案例：如何通過一個10萬的保險項目最終拓展到2000萬的項目