信用卡團辦銷售技巧

對象

信用卡銷售人員

目的

學會針對企業團辦信用卡的銷售技巧。

內容

信用卡企業團辦業務銷售技巧

發卡數量與銷售規模對于信用卡行業至關重要，不斷提升發卡量對于每一個信用卡企業都是業務的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主，陌拜方式可以實現發卡量穩步增長，但無法實現突破性增長。

因此，新的信用卡團辦銷售模式值得所有信用卡企業關注與投入，實際上，不論從銷售隊伍的建立還是銷售模式的探索，中信銀行、招商銀行，廣發銀行等確實加大了對團辦業務的投入。

   本課程以信用卡行業銷售特性為基礎，結合經典銷售方法論，輔之以豐富的平安大客戶銷售成功案例，力求在符合行業針對性的同時具備實用性。該課程內容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業團辦的銷售方法論，并進一步提升企業團辦業務的銷售成功率。

課程收益

提高信用卡團辦銷售意識與效率

學會識別與評估目標企業客戶

掌握搞定企業團辦關鍵人技巧

如何挖掘企業客戶的需求

有效呈現符合客戶需求的信用卡權益價值

學員對象

期望提升團辦銷售業績的管理層

信用卡企業客戶經理，客戶主管，銷售室經理

需與銷售部合作的市場部人員

課程時長

課程標準時長為兩天12小時

課程大綱

一，開發團辦企業

1， 企業銷售與個人銷售的區別

2， 職團銷售體系

3， 利用現有客戶關系

4， 如何開發潛在客戶

案例：某巨頭科技企業的職團開拓

二，分析團辦客戶

1，企業表層信息分析

工具：企業信息搜索APP

2，企業內部信息獲取

案例：某能源企業內部信息獲取

3，企業決策鏈分析

案例：某公交集團職團開拓

三，建立信任關系

1，企業關鍵人切入（企業高層與各職能部門）

案例：某銀行信用卡如何成功切入某金融500強進行團辦業務

2，關鍵人物分析（建立關系角度）

工具：五維人格分析方法

3，關系建立的方法

方法：淺層關系建立法與深層關系建立法

案例：與德國企業中國區總裁關系建立

四，深挖客戶需求

1， 組織需求挖掘（報銷，融資）

方法：組織需求四維度分析法

案例：產品與需求維度的匹配

2，個人需求（員工福利）

方法：個人需求的挖掘方法（望聞問切法）

案例：通過對香港上市公司高管的隱形需求挖掘，成功拓展其批量業務。

五，產品價值呈現  

1，價值證明（讓信用卡權益與客戶需求產生關聯）

方法：客戶故事，示范展示，數據證明，愿景渲染

案例：某銀行信用卡價值分析

2，三種價值呈現技巧

方法：SCQA法則、鉤子法則，電梯法則

案例：某國有速遞企業的職團業務

六，促成團辦業務

1，識別準入信號

方法：語言信號識別，動作信號識別，行動信號識別

2，異議處理

方法：RIDE說服方法

3、團辦安排實施

方法：時機選擇、向導應用、人員分工、增值銷售

案例：某核電企業職團開拓實施

4、團辦業務滲漏矩陣

 未獲許可的滲漏方式

 頭狼戰術

 聚焦戰術

 抓沙戰術

 獲得許可的滲漏方式

 雷霆戰術

 螞蟻戰術

 誘餌戰術