行業(yè)大客戶銷售：流程分析與策略實踐

對象

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

目的

掌握：大客戶項目工作流程與決策過程；大客戶客戶需求產(chǎn)生方式；客戶關系分析和競爭關系分析方法；大客戶銷售過程中各個環(huán)節(jié)的方法與技巧。

內(nèi)容

備注：課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實案例

第一部分：前言 
一、銷售工作概述 
    1.1 銷售工作“三部曲” 
    【實例分析：只懂“理論”不會應用的銷售人員】

    1.2 客戶需求產(chǎn)生的兩種方式

    1.3 完成銷售工作的充分必要條件

    1.4 銷售人員必備的職業(yè)條件和職業(yè)素質(zhì)

    【實例分析：通過“誠實守信”而感動客戶并贏得項目】

    【實例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項目丟失】

    【實例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

    【實例分析：銷售人員堅持“客戶至上”】

    【實例分析：銷售人員在與客戶交流時常犯的典型錯誤】

    【實例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】

二、 銷售方式及應用

        *    常見的四種銷售方式

        *    銷售工作五個不同的切入點

    【課堂練習：分析在特定階段如何開展銷售工作】

第二部分：大客戶分析

三、大客戶的三大特點

四、大客戶項目分析

    4.1 大客戶項目工作的四個階段

    4.2 大客戶項目決策流程

    【實例分析：“得罪”客戶基層人員導致項目丟失】

    【實例分析：只專注于與客戶高層關系而丟失項目】

    4.3 大客戶項目工作團隊分析

第三部分：銷售策略與技巧

五、項籌備始階段

    5.1 客戶所遇到的“問題”

        *    產(chǎn)生“問題”的原因

        *    常見“問題”的種類

        *    發(fā)現(xiàn)“問題”的途徑

        *    解決“問題”的方式

    5.2 客戶需求分析

        *    “主動式”需求

        *    “被動式”方式

            -    “客戶教育”工作的兩個前提

            -    “客戶教育”工作的四個步驟

            -    “客戶教育”工作的五個要點

        【實例分析：成功進行“客戶教育”工作并最終贏得項目】

        【實例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

    5.3 客戶需求論證

        *    客戶主要工作分析

        *     銷售工作的三大重點

    5.4 立項：從需求到項目

        *    客戶內(nèi)部的五項重點工作

        *    銷售工作的重點與誤區(qū)

六、項目公開階段

    6.1 論證、確定客戶需求

        *    客戶關系的四種基本類型

            【實例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導致項目失敗】

            【實例分析：通過長期經(jīng)營客戶關系而贏得客戶信任、最終拿到大項目】

            【實例分析：通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

            【實例分析：銷售人員無意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】

            【實例分析：如何面對“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

            【課堂練習：分析客戶關系，確定銷售策略】

        *    競爭對手分析；SWOT法則

        *    針對競爭對手兩項必要準備

        *     選擇“攻擊目標”的原則與誤區(qū)

        *    準備“攻擊”的三個方面

            【實例分析：針對“排他性”需求，正確選擇攻擊目標】

            【課堂練習：利用SWOT工具，綜合分析項目關系，確定銷售方案】

            【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關系】

    6.2 論證、確定解決方案

        *    參加方案論證前必做的四項準備

        *    成功進行方案論證的四個原則

        *    方案論證后的四項工作

七、項目招投標階段

    7.1 招標準備階段

        *    招標工作的內(nèi)容與陷阱

        *    標書制作要領及注意事項

            【實例分析：由于標書中存在“粗心”錯誤導致廢標】

    7.2 招標階段

        *    招標過程簡介

        *    答標要領及注意事項

八、項目收尾階段

    【實例分析：由于忽視“細節(jié)”而給客戶帶來“災難”】

第四部分：大客戶管理

九、銷售代表與客戶經(jīng)理

十、客戶經(jīng)理的職責

    10.1 對外

        *    維系客戶關系

        *    跟蹤客戶業(yè)務

        *    了解、掌握客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢

        *    及時掌握客戶內(nèi)部變化

        *    向客戶介紹本公司新產(chǎn)品與新技術；

        *    利用公司內(nèi)部的各種資源為客戶服務；

        *    及時、準確了解客戶的立項、采購計劃

        *    管控針對此客戶的整個銷售過程。

10.2 對內(nèi)

        *    建立并管理針對項目或客戶的內(nèi)部“虛擬團隊”

        *    分配、協(xié)調(diào)、管理虛擬團隊中各成員的工作

        *    建立團隊成員與客戶之間的聯(lián)系

        *    協(xié)調(diào)團隊成員的工作安排

        *    組織團隊工作會議

        *    組織團隊成員共同完成相關具體工作

        *    調(diào)整團隊人員構成

十一、客戶經(jīng)理的自我管理

    11.1 行業(yè)大客戶工作計劃（Account Plan）

        *    意義：行業(yè)大客戶管理工作的基礎

        *    必備的三大內(nèi)容

        *    總結說明

        【實例分析：利用“行業(yè)客戶工作計劃”準確預見客戶需求并占領市場】

    11.2 銷售項目預測（Sales Forecast）

        *    銷售預測的內(nèi)容

        *    創(chuàng)建銷售預測的六個要素

        【實例分析：銷售人員在進行項目預測時常犯的典型錯誤】

        *     銷售預測更新的六個原則

        *     銷售預測的作用

    11.3 項目總結

        *    項目總結的意義

        *    項目總結的方法

        【實例分析：從主觀角度總結項目失敗原因】

    11.4 學習客戶的業(yè)務知識