銷售渠道體系的建設(shè)與管理

對(duì)象

企業(yè)中從事或?qū)⒁獜氖落N售渠道建設(shè)與管理工作的中高層管理人員

目的

深刻領(lǐng)會(huì)渠道管理工作的內(nèi)容、重點(diǎn)及難點(diǎn)，并熟練掌握渠道招募、渠道銷售、渠道管理的方法和技巧。

內(nèi)容

一、課程說(shuō)明

• 名稱規(guī)范

• 范圍限定

二、生產(chǎn)廠商與渠道商之間的關(guān)系

•  生產(chǎn)廠商的需求

• 渠道商的需求

• 結(jié)構(gòu)關(guān)系

• 渠道商的職能與合作對(duì)象

三、渠道體系設(shè)計(jì)

3.1 確定渠道策略

• 分銷比例

• 分銷產(chǎn)品

• 分銷地域

• 分銷行業(yè)

3.2 確定分銷任務(wù)

• 總體銷售任務(wù)

• 任務(wù)分配

3.3 制定商務(wù)計(jì)劃

• 考慮因素

• 具體方法：“SWOT法則”

• 實(shí)際應(yīng)用

• 實(shí)例練習(xí)

3.4 確定渠道結(jié)構(gòu)

• 層級(jí)結(jié)構(gòu)

• 分布與密度

3.5 制定價(jià)格政策

• 價(jià)格策略

• 價(jià)格結(jié)構(gòu)

• 價(jià)格保護(hù)

• 付款政策

• “返點(diǎn)”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

• 總代理商

• 代理商

• 增值服務(wù)商（VAR）

4.2 渠道商的選擇途徑

• 發(fā)展培育“新”渠道銷售商

• 招募“現(xiàn)有”渠道銷售商

4.3 渠道商的招募方法

• 明確相互關(guān)系：平等合作伙伴

• 明確合作目標(biāo)：雙贏

• 明確合作基礎(chǔ)：取長(zhǎng)補(bǔ)短

4.4 實(shí)例分析

 五、渠道管理團(tuán)隊(duì)

5.1 人員構(gòu)成

5.2 基本職責(zé)

• 管理層

• 渠道銷售人員

• 市場(chǎng)推廣人員

• 產(chǎn)品支持人員

• 財(cái)務(wù)人員 

六、渠道體系管理

6.1 發(fā)展建設(shè)管理

• 渠道發(fā)展變化

• 渠道認(rèn)證授權(quán)

• 渠道商業(yè)績(jī)考核

• 渠道商年會(huì)

6.2 銷售管理

• 收集渠道商的銷售信息

• 跟蹤渠道商的銷售情況

• 解渠道商的資金狀況

• 管理渠道商的銷售價(jià)格

• 監(jiān)督優(yōu)惠政策的貫徹落實(shí)

6.3 產(chǎn)品管理

• 熱銷、滯銷產(chǎn)品

• 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

6.4 沖突管理

• 渠道商與廠商之間的沖突

• 管理政策沖突

• 價(jià)格沖突

• 產(chǎn)品訂貨沖突

• 銷售策略沖突

• 渠道結(jié)構(gòu)沖突

• 渠道商之間的沖突

• 市場(chǎng)范圍沖突

• “大項(xiàng)目”沖突

結(jié)束語(yǔ)及自由討論