渠道銷售與經(jīng)銷商管理

課程大綱

《渠道銷售與經(jīng)銷商管理》

課程大綱

一、理念篇
 我們靠什么提升業(yè)績(jī)？
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
 廠商之間的關(guān)系定位
 營(yíng)銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？
 經(jīng)銷商的特點(diǎn)
 經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景
 通過經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？
 經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
 令我們又愛又恨的經(jīng)銷商
 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾

二、動(dòng)作篇：渠道開發(fā)銷售流程第一步:準(zhǔn)備 
一、市場(chǎng)背景的了解
1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
2、市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
3、了解市場(chǎng)背景的途徑
二、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
1、你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
三、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
說服經(jīng)銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢(shì)
四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此區(qū)域活躍？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱  
以已之長(zhǎng)制彼之短
五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場(chǎng)遺留問題
1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題
2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
第二步:尋找和開發(fā)客戶
 開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行 
4.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
5.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
7.路牌廣告、戶外媒體
8.專業(yè)市場(chǎng)
 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
    一、經(jīng)銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級(jí)
3、潛力股
4、散兵游勇
    二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)
    三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經(jīng)銷商的明天
 如何開發(fā)經(jīng)銷商
    一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)
    二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識(shí)7、有德8、有思想
    三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定
   【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶開發(fā)渠道 
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1. 客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人
2. 拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
3. 初次拜訪客戶的目的何在
4. 通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
5. 傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
6. 在商不言商的溝通智慧
7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥
1. 溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2. 一定要問出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么
3. 客戶需要什么樣的政策和服務(wù)
4. 如何挖掘客戶的需求
5. 要善于聆聽客戶說話
6. 四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步: 談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱   
3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
 離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
 先斬后奏or權(quán)限不夠
 “虛擬上司”
 心理價(jià)位的溝通及讓步
 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
 主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判
 三、動(dòng)作篇：渠道管理
 執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場(chǎng)、售后
 如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范
 積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路
 與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備
 銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
 銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
 銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色
 分解與落實(shí)銷售任務(wù)
 從終端出發(fā)的任務(wù)分解
 常見的壓任務(wù)方式探討
 利用銷售政策，合理壓任務(wù)
 如何對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升進(jìn)行輔導(dǎo) 
 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng)
 協(xié)助經(jīng)銷商管理三流
 經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
 避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商
 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、 經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
① 擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估
二、 經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、 激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、 用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設(shè)置“鴻門宴”
五、 做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、 慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

 經(jīng)銷商管理疑難問題剖析一、 不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
二、 不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、 擾亂價(jià)格
四、 竄流貨
五、 惡意欠款
六、 套取公司費(fèi)用
 如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系
一、 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
二、 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
三、 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
四、 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
五、 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
六、 幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營(yíng)的不足之處
七、 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)