基于戰(zhàn)略的客戶需求洞察與價值提升

【課程背景】

1. 戰(zhàn)略思維升級——品牌營銷底層邏輯

不懂營銷的底層邏輯，企業(yè)的營銷行動不需開局，已知結(jié)局。

大量企業(yè)對營銷的理解還處在非常初級的階段。比如認(rèn)為營銷就是做社群，或做公關(guān)，或做推廣，或者就是定位 4P（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）。但事實是所有這些理解于真正的營銷而言都是盲人摸象。這種對營銷的理解就如同某些古人對飛翔的鳥兒的理解。他們以為鳥會飛是因為鳥有翅膀，然后他們給自己裝了一對翅膀，然后……只有全面理解鳥的飛行原理，如空氣動力學(xué)、流體力學(xué)、重力等才能讓人類成功飛翔。

同理只有掌握品牌營銷的底層邏輯，才能讓市場成功起飛。

2. 品牌思維升級：讓企業(yè)實現(xiàn)升維思考降維打擊的品類定義思維。

3. 消費者認(rèn)知升級：四大角色重新認(rèn)識消費者。

從事營銷工作,每個人都認(rèn)為“我當(dāng)然是從消費者角度出發(fā)的",事實上,很少有人意識到“消費者角度”是什么角度?有幾個角度?在開會討論創(chuàng)意的時候,有的人會說:“這個我不專業(yè),但是我站在消費者的角度來看,作為一個消費者,我覺得怎么怎么樣。”由此來豎起一張虎皮,豎起一張作為消費者,并由此來代表消費者的一張虎皮。其實,這時候你不是消費者。只有進入消費者角色，理解真實的消費語境，你才可能真正的站在消費者的角度思考

4. 需求思維升級——破除狹隘需求思維，建立大需求觀

【課程對象】企業(yè)營銷管理人員

【授課方式】課堂講授 互動問答 案例剖析 現(xiàn)場演練

【課程時長】1天，6小時/天

【課堂要求】

1. 分組研討，按6-8人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；

2. 準(zhǔn)備白板紙每個小組至少需要3張；

3. 準(zhǔn)備彩色白板筆，盡量達到每組使用三種顏色；

4. 便簽紙每個小組1本，美紋紙每個小組1卷。

【課程大綱】

第一講：戰(zhàn)略思維升級——品牌營銷底層邏輯

1. 什么是品牌營銷的底層邏輯

2. 為什么要掌握品牌營銷的底層邏輯

3. 為什么眾多企業(yè)都沒能有效解決自己的品牌營銷問題

4. 為什么學(xué)了定位理論，依然不能有效解決你的營銷問題

1) 案例分享：從品牌營銷底層邏輯解讀王老吉：王老吉從零到300億的真正秘密

2) 案例分享：從品牌營銷底層邏輯解讀公牛插座：公牛如何5年由2.6億飛躍到58億

第二講：品牌思維升級：實現(xiàn)升維思考降維打擊的品類定義思維

1. 價值角度重新定義品類

1) 什么是客戶價值？

2) 如何深度挖掘客戶價值

2. 用戶群體角度重新定義品類

1) 客戶群體劃分

2) 后象征時代客戶群：50,60,70

3) 互象征時代客戶群體：80

4) 前象征時代客戶群體：90,95后

5) 不同的客戶群體，價值觀層面與需求層面的差異

3. 場景角度重新定義品類

4. 層級角度重新定義品類

1) 高端人群/中產(chǎn)/低端人群

第三講：消費者認(rèn)知升級：四大角色重新認(rèn)識消費者

1. 理解受眾角色，為有效的消費者溝通打下堅實基礎(chǔ)

2. 理解購買者角色，讓企業(yè)真正決勝終端

3. 理解使用者角色，極致升級消費者體驗

4. 理解傳播者角色，將消費者變成傳播者

第四講：需求思維升級——破除狹隘需求思維，建立大需求觀

1. 周鴻祎的痛點思維

2. 為什么一個產(chǎn)品不需要滿足痛點依然可以成功

1) 案例分享：需求的本質(zhì)——發(fā)現(xiàn)痛點 制造痛點

2) 案例分享：如何給你的用戶制造痛點

3. 需求思維不僅于產(chǎn)品，更有服務(wù)

4. 什么是服務(wù)？

5. 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？

6. 開啟服務(wù)升級4.0時代