供應商選擇、評估與管理及談判技巧

【培訓對象】 
采購經理，供應，行政采購、物料經理，以及一切與采購管理相關的人員。 

【培訓收益】 
供應商選擇、評估與管理及談判技巧 

一、 供應市場與需求分析
1.1.企業戰略和采購目標
1.2.供應市場分類和分析
1.3.明確需求

二、 供應商的識別，篩選與調查
2.1.供應商識別
2.2.供應商調查和篩選
2.3.選擇10個“C”法則
2.4.三輪篩選小結

三、 供應商的現場評估及核準
3.1.跨部門團隊
3.2.“制定現場評估表”
3.3.如何進行現場評估？現場評估的評估十大要素
3.4.合格供應商的核準

四、 供應商選擇和評估的注意事項
4.1.合格供應商的核準程序 
4.2.供應商的現場評估 －對“現場評估”的評估
4.3.供應商選擇和評估的注意事項 － 兼談商業道德

五、 現有供應商業績的評定體系與供應商關系管理, 一體化
5.1現有供應商業績的評定體系 – 四個必須評估內容
5.2采購商 /供應商關系連續圖譜

六、 涉及供應商的采購戰略
6.1什么是采購戰略？如何去達到采購目標？
6.2戰略模型
   戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型
   戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略
   戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型
6.3反向市場營銷

七、 成本構成, 分析及其管理
7.1成本的6大類別
7.2簡化的財務報表
7.3采購總成本構成
7.4量化每種成本: 考慮的問題

八、 采購價格分析，如何把價格降下來 – 戰略, 技巧和方法
8.1買方用于降低價格的十八項戰術
8.2如何把采購價格降下來 

九、 采購談判實戰的要點和技巧
9.1談判的七個關鍵點
9.2采購談判的24個技巧 
9.3談判的原則
9.4采購的21項核心要素

十、 迎接優勢談判時代
10.1如何做好談判工作，提高談判技巧
10.2實例說明：為什么一定要談判
10.3談判者的標準
10.4成功談判者特質
10.5優勢談判戰略的特點

十一、 做好談判前的準備
11.1談判前如何對市場環境分析
11.2如何有效建立談判目標
11.3談判風險如何細化
11.4談判團隊如何建立
案例分析：參訓學員分組進行不同案例討論并給出分析結論

十二、 談判技巧與戰術
12.1讓步技巧分析
12.2說服的技巧
12.3如何解決談判中沖突
12.4如何提高提問水平
12.5善用壓力進行談判的技巧
模擬演練：根據案例信息，將參訓學員分組成采購方與供應商進行采購談判模擬。

十三、 優勢談判開場策略
13.1聞之色變策略如何應用
13.2開場策略之感覺、感受、發覺
13.3如何擔任不甘不愿的賣（買）方

十四、 優勢談判中場策略
14.1擠壓法應用技巧
14.2分攤差異如何在談判中應用
14.3給答案要答案，而不是給題目得答案
集體討論：優勢談判收場策略

十五、 掌握不同的談判風格
15.1談判客戶的風格分類
15.2不同談判風格的特點
15.3與不同風格客戶談判需要掌握的要點