高效客戶溝通技巧——口才訓練 話題包

課程背景

身處E時代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進而可以實現共贏的溝通藝術？ “ 溝通就是生產力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強的銷售技能培訓。

課程大綱

一、新時代的銷售環境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場

2、新時代的客戶銷售特點

3、新時代客戶銷售的關鍵

? 發展關系

? 建立信任

? 引導需求

? 解決問題

二、溝通影響力的源動核心

1、坦誠 – 首當其沖的重要溝通心態

2、主動 – 獲得溝通效果的不二法門

3、守時守約的約定俗成

4、360度回應原則

5、無效的態度 – 忍讓、推卸、回避

6、同理心的審時度勢

7、EQ處理情緒的模式

8、平常心帶來的驚喜

三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

?  客戶購買的原因？

?  買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

?  動機理論

?  榜樣的力量

?  關鍵按鈕

?  高成交率模式解析

3、專業銷售人員的價值主張

?  消費心理與消費行為的關系

?  不同客戶的消費流程與專業銷售流程

      案例研討－客戶個性分析

4、客戶需求狀況分析

?  完全明確型

?  半明確型

?  不明確

四、高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、心靈彩排

5、親和感技巧整理

?  **印象 – 黃金七秒

2 服裝

2 身體語言

2 握手

?   配合/映現

2 心態映現

2 體態配合

?   復述

?   有效傾聽

2 乒乓效應

2 聽取關鍵詞

2 解析暗示

?  肯定與認同

6、了解客戶需求

?  提問技巧

?  了解問題所在

?  需求識別

?  開放性問題的衍生技巧

7、異議處理

?  借口型異議

?  沉默型異議

?  批評型異議

?  主觀性異議

?  合一架構技巧

8、達成共識

?  心理準備

?  信號的辨識

?  常用技巧

2 假設法

2 雙重約束

2 直接要求

?  化解抗拒法

      角色扮演、情景演練、講師點評

五、口才訓練 話題包

1、說話的智慧

2、完美說話原則 - HPEAH

3、口才訓練技巧

?  勇氣 – 交流的膽色

?  結構 – 邏輯的構設

?  聲線 – 發聲的音色

?  情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應用

?  風水話題

?  收藏、寵物話題

?  健康養生、運動話題

?  家庭、子女話題

角色扮演、情景演練、講師點評