大客戶/顧問式銷售技巧

課程大綱

一、專業銷售心態的養成  

1、銷售人員的定位與價值

? 專業銷售心態的重要性

? 銷售人員自我測試

? 銷售人員角色特征

? 銷售人員價值體現

? 成功銷售員的核心要素

2、樹立正確的“客戶觀”

? 對客戶的精準定義

? 影響客戶對銷售喜好的要素

? 從賣方思維向買方思維轉換的契機

? 創新思維對客戶的深遠意義

    小組討論：公司核心客戶面面觀

3、銷售心態的專業修煉

? 堅定信念的養成

? 時刻保持危機意識

? 專注于執行的力量

? 擁抱變化，快樂工作

? 永不言敗，決不放棄

二、銷售實戰的核心理念

1、成功銷售基本流程

? 有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶

? 甄選有實力、有潛質、發展性高的目標客戶

? 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強化

? 結合公司既定目標，呈現銷售方案

? 落實銷售方案 - 執行監督與解決答疑

? 周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2、銷售人員的特定市場營銷模式

? 市場營銷的基礎概念

? 營銷策略的組合演變

? 有效的客戶需求分析

? 特定營銷模式的分析工具

2 SWOT 分析法

2 定位/市場細分

2 從4PS-4CS-4RS營銷理論

    小組討論：公司目前市場現況分析與討論

三、顧問式銷售技巧方略

1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

? 客戶拜訪的程序

? 客戶拜訪的注意事項

? 如何面對拒絕和消極反應者

? 有效提問與善于聆聽客戶

2 SPIN銷售提問法則的概念、步驟

2 SPIN銷售模式的實例運用-案例

       小組練習：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶

2、成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧

? 產品推薦的原則

? 推薦產品的注意事項

? 適用于客戶的良好語言表達能力

? 實用的產品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

2 FAB銷售法則的概念、特性

2 FAB銷售模式的實例運用-案例

       小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產品

3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

? 正確認知客戶異議

? 客戶異議產生種類和原因

? 處理客戶異議應遵循的原則

? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

? 促成成交的時機分析

? 促成交易的五種方法

      小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

四、顧問式銷售人員的自我管理

1、目標管理

? 目標管理的定義和重要性

? SMART原則解析

? 目標管理的應用

2、時間管理

? 時間管理的定義和重要性

? 時間管理的誤區

? 四象限時間管理法

3、情緒壓力管理

? 情緒與壓力自我認知

? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略