優勢銷售談判技巧

課程背景

談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業人士必備的一種職業素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要技能。在現實中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動中應對自如呢？答案呼之欲出，即需要專業的談判技能訓練。

課程大綱

一、優勢談判的基本原理

1、談判的涵義和發展由來

2、談判的發生原理分析

3、談判的基本原則

4、談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡

5、談判的類型選擇

6、成功談判者的綜合特征

案例分析：談判無所不在，無往不利

二、優勢談判的策略制定

1、談判策略的關鍵要素

2、談判價值的態勢分析

3、談判的上、中、下策

4、以雙贏為目標的合作策略

5、優勢談判過程VS 常規談判流程

案例分析： “魔毯”的啟示

三、優勢談判的準備階段

1、了解并分析你的對手

2、明確你的立場與談判底線

3、塑造談判的專業形象

4、成功談判者的核心技能

5、談判信息的收集與整理

6、談判資料準備和談判人員安排

7、如何營造良好的談判環境

  測試：情商測試 - 自我個性甄別

四、雙贏談判技巧

1、開局技巧

? 創造良好的談判氣氛 - 贊美技巧

? 信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧

? 建立相對雙贏關系 - 換位思考

? 束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略

? 避免對抗性談判

  案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業話題

2、談判中期技巧

? 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略

? 應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手

? 議價技巧

? 排除對手異議的技巧

? 促成成交的技巧

  案例分析：電梯公司的敗筆

3、談判終局技巧

? 必要的讓步 - 給客戶的驚喜

? 防止對手的蠶食策略

? 爭取合同起草權，占據主動

? 適時總結與后續跟進安排

案例分析：結束談判的佳時機

角色演練： 分組練習與難處談判對手的談判技巧

五、談判中的心理學應用

1、談判者所需的良好心理素質

2、談判者的態勢語言分析

3、從眾心理說服術

4、情感補償說服術

5、不同談判心理對手的應對術

測試：肢體語言潛意識分析