《銷售團隊管理》

《銷售團隊管理》
級別：中級/高級
主講人：田金龍
【課程價值】
了解群體與團隊的區(qū)別，掌握團隊的內(nèi)涵
掌握大幅提高銷售業(yè)績的方法
掌握團隊精神塑造技巧，提升凝聚力
學(xué)會如何管理高績效團隊，掌握團隊激勵、溝通、輔導(dǎo)、授權(quán)、問題解決等技能
【學(xué)員對象】
銷售團隊管理者
企業(yè)中高層經(jīng)理
【培訓(xùn)時長】
2天，12課時。
【授課方法】
理論講授（30%） 案例分析（20%） 實操練習(xí)（30%） 工具落地（20%）
【采購須知】
一、學(xué)員人數(shù)
為保證充足的訓(xùn)練，讓學(xué)員現(xiàn)場掌握授課技能，每個班
級最理想人數(shù)為16-50名學(xué)員，不建議每班超過70人。
二、教室條件
（一）課桌椅類型
須采用可移動標(biāo)準(zhǔn)課桌。
（二）教室布局要求
八字型課桌擺放，便于學(xué)員討論和講師指導(dǎo)
【課程綱要】
一、如何帶領(lǐng)一個新團隊
選擇左膀右臂
1、一個球隊中不能全是頂尖球員
2、不做領(lǐng)導(dǎo)者獨大的團隊
引領(lǐng)團隊走向解決問題的方法
1、團隊中要有持有異見者
2、善對成員性格的差異
3、注意團隊成員的多樣性
創(chuàng)造舒服環(huán)境
1、團隊中要有一個推心置腹的人
2、“好好先生”須提防
3、適當(dāng)洗牌
4、讓好隊員打心底想加入團隊
二、如何打造一個好的團隊
讓員工賣命的道與術(shù)
1、讓員工在工作中感到快樂
2、給予能量的紅牛
3、抓住員工的需求
4、良好的競爭是最好的興奮劑
5、獎勵給有貢獻的、福利給有態(tài)度的
6、不要讓員工想：“關(guān)我屁事”
7、如何贊美？你真的做對了嗎？
8、做好分配。分享利益才能得到更好的利益
知行合一
1、一部分人看你怎么說，大部分人看你怎么做
2、團隊共識是什么：利益與榮譽
3、用制度來約束
4、危機到來時，主動去承擔(dān)
授權(quán)與監(jiān)督
1、任何關(guān)鍵節(jié)點都需要兩套方案
2、不對工作細節(jié)做指示
3、調(diào)動資源
4、授權(quán)就像風(fēng)箏，能放能收
5、及時匯報
教練式指導(dǎo)
1、理解、練習(xí)并完成領(lǐng)導(dǎo)力圓環(huán)
2、贊美比競爭更重要
3、成為朋友
高品質(zhì)溝通
1、懂人性通人情
2、你跟員工玩虛的，他也不會來實的
3、出現(xiàn)矛盾：即是裁判也是和事佬
4、及時疏導(dǎo)情緒，清楚員工負能量
5、話說的清清楚楚
6、和離職的員工多交流
三 、如何分工員工能干好？
1、積極請求
2、描述愿景
3、向隊員說明好處
4、以情動人
5、充分討論執(zhí)行到底
6、不過分考慮平衡
團隊銷售謀略
五、捭之、貴周
產(chǎn)品理解方法
1、小活動：如何正確建立自信
2、言象事比——理解產(chǎn)品并賦予高價值的方法
3、腦圖——系統(tǒng)性理解產(chǎn)品
自知
1、自知——提高成交率根本
2、常成交客戶類型
3、未成交客戶類型
4、框架模型分析探討
客戶類型
1、鬼谷子客戶分類
2、嗜欲—快速與客戶結(jié)交方法
六、客戶之交
（一）常見錯誤
1、第一印象
2、笑容
3、首次拜訪影響力法則
（二）揣摩
1、身體語言密碼
2、言往者——先順辭也3、得情制術(shù)——不同客戶的說辭
（三）消除抗拒
1、化轉(zhuǎn)環(huán)屬——轉(zhuǎn)化客戶抗拒心理
2、順辭變言——運用3、“便宜點”—價格問題解決辦法
七、成交前后
（一）征遠來近
1、千金買馬骨
2、朋友圈
3、轉(zhuǎn)介紹
（二）客戶自我認(rèn)同
1、讓客戶自己說
2、方法成交后效果
3、忘卻付錢后的痛苦
（三）知行合一練習(xí)
1、如何去尋找自己的不足
2、對于兩天學(xué)習(xí)的認(rèn)知
3、團隊管理給我?guī)硎裁锤杏X的改變
4、我悟到了什么？
5、在以后的工作生活中會如何行動