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經銷商隊伍的篩選和有效管理

主講老師：孫躍武

課程詳情：

1、醫藥商業營銷的現狀分析

a)2008年醫藥商業渠道發展趨勢；

b)醫藥商業渠道的類型和特點

c)不同類型商業渠道的策略特點

2、醫藥商務人員的素質分析

a)銷售代表的工作職責

b)銷售代表的工作內容

3、深度分銷商務人員應該具備的素質

4、深度分銷商務運做的主要模式

a)商務經營的主要思路和方法

b)商業公司營銷政策的確定

c)商業營銷協議的制定與考核

5、經銷商管理的關鍵因素

a)經銷商的選擇與管理

b)商業資信與應收帳款

c)商業渠道的沖突管理

d)商業公司銷售業績的評估與考核

e)案例分析

6、經銷商在深度分銷中的作用

a)終端商業促銷成功的標準

b)OTC終端的終端促銷

c)社區診所的終端促銷

d)下游客戶的商業促銷

e)案例分析

7、經銷商的維護與服務

a)商業客戶的服務需求

b)針對經銷商的需求探詢

c)商業客戶日常維護的形式和方法；

d)如何與商業客戶建立長久伙伴關系

企業招商模式的開發與管理: 商業模式; 課程大綱：1、醫藥市場環境熱點分析及藥品招商現狀a)全國醫藥市場的趨勢分析b)銷售終端的變化與特點c)招商代理模式產生的必然因素2、招商模式創新與選擇a)代理制的基本概念b)代理商與經銷商的區別c)招商模式的演變與發展方向d)藥品招商的現狀分析3、醫藥企業招商管理實務a)代理制的基本管理架構b)招商實務流程與控制要素c)代理商的定位與渠道建設d)針對代理商的分析與評估e)招商政策的制定f)招商政策

醫藥商業渠道的開發與管理: 渠道管理; 課程目的：通過對商業營銷運做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于商業銷售的基本模式與運做方法,與商業隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執行過程中出現的問題.從而能夠使大家可以針對本地區和不同公司的要求和特點,制定商業營銷的工作計劃,有效執行和實施與終端開發有關的促銷活動,提升銷售業績。課程大綱：第一單元新時期醫藥商業的機遇和挑戰07年醫藥商業發展綜述新時期醫藥商業營銷出現的新特

醫藥商務談判技巧: 談判技巧; 課程目標：當課程完畢時, 學員可以1、掌握談判策略的準備方法2、學會在談判中找準雙方的需求和利益所在3、知道談判的整個流程和如何遁序漸進去發展4、學會分析談判者的風格、特點、個性和特質5、重點講解發盤與還盤的議價技巧，得到己方理想的價格6、熟練地運用談判技巧與策略，有效回避談判中的壓力與陷阱7、透過案例,學習在不同情況下如何談判，最終成為談判高手培訓大綱：1、醫藥市場形勢分析2009年醫藥市場的

商務銷售人員的工作技能提升: 營銷技能; 課程大綱：1、高素質醫藥企業商務人員的核心因素市場經濟對醫藥企業商務人員的職業要求常見的職業表現差距與問題現代醫藥企業從業人員的德與才建立良好人際關系的基礎2、衡量商務營銷人員工作的主要內容商業客戶的維護和開發商業購銷協議的制定公司的產品銷售目標的達成確保回款,完成銷售針對商業公司的工作評估終端促銷活動的開展與監督3、商務代表應具備的銷售技巧訪前/后計劃，訪問開場探詢與聆聽利益陳述異議處理締結訪問

城鎮社區醫療的發展趨勢與管理實務: 醫藥; 課程大綱：1、在新醫改形勢下的影響分析a)新醫改環境對醫藥市場的走勢分析b)當前重點醫藥營銷模式的探索2、深度開發的核心要素a)深度開發的基本運做模式的分析b)深度開發在不同商業環境下的表現形式c)現今關于深度開發的三大誤區3、深度開發的四定法則a)定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提b)定核心客戶: 終端客戶的管理與服務c)定主導產品: 產品的篩選與提供的價值d)定組織架構: 營銷隊伍的建設與

授課見證

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