大客戶(hù)銷(xiāo)售降維打擊之道

【課程背景】

大客戶(hù)直銷(xiāo)是工業(yè)品銷(xiāo)售的主要拿單方式：

2 金額大、利潤(rùn)大，是公司穩(wěn)定營(yíng)收的重要來(lái)源

2 影響大，有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)地位、知名度

2 產(chǎn)品和服務(wù)要求多，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力

2 產(chǎn)品和服務(wù)要求多，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，有效進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配

2 周期長(zhǎng)，有利于企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

2 涉及人員多，有利于提升銷(xiāo)售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力

2 方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

2 地位重要，推動(dòng)企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)信息和行業(yè)趨勢(shì)，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

大客戶(hù)對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售個(gè)人的意義：

基于以上重要性的考量，在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中我們考慮的已經(jīng)不是如何拿下訂單、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與客戶(hù)形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體，與大客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

因此在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售的單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提出了更高的要求，本課程將大客戶(hù)銷(xiāo)售分為：搞定人挖需求、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值呈現(xiàn)、掌控談判、跟蹤實(shí)施六大模塊，從銷(xiāo)售人員身份、角色定義開(kāi)始，以流程梳理為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，去PPT 化，交付四張清單、一套口訣，便于銷(xiāo)售隨時(shí)參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺(jué)察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷(xiāo)售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷(xiāo)售能力，提升短板，贏得終身客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【學(xué)習(xí)地圖】

【課程收益】

?提高銷(xiāo)售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶(hù)之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷(xiāo)售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

?提升銷(xiāo)售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲之大，及銷(xiāo)售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

?幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷(xiāo)售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷(xiāo)售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

?幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

? 通過(guò)對(duì)客戶(hù)全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個(gè)維度；

? 通過(guò)對(duì)客戶(hù)全面分析及信任的解析掌握與客戶(hù)建立信任的全系技能；

? 通過(guò)對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶(hù)建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；

? 通過(guò)對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；

? 掌握并運(yùn)用十余種提問(wèn)類(lèi)型及話(huà)術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

? 掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話(huà)術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

? 通過(guò)對(duì)實(shí)施過(guò)程的追蹤掌握快速回款、再次銷(xiāo)售成單的精妙所在；

【課程特色】

?孫琦老師近20年B2B/B2G銷(xiāo)售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷(xiāo)售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

?孫琦老師近十余年專(zhuān)注銷(xiāo)售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書(shū)籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷(xiāo)售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

?課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

?去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺(jué)察、總結(jié)各模塊的心法、干法

?幫助每位銷(xiāo)售覺(jué)察、擴(kuò)展自己本身的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷(xiāo)售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷(xiāo)售、1~3年銷(xiāo)售、3~5年銷(xiāo)售、5年以上銷(xiāo)售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售身份與角色認(rèn)知

一、研討主題：

1、以案例開(kāi)始，以案例結(jié)束

2、通過(guò)案例呈現(xiàn)六大模塊

3、如何定義大客戶(hù)

4、大客戶(hù)與企業(yè)、銷(xiāo)售個(gè)人的關(guān)系

5、采購(gòu)、銷(xiāo)售流程梳理

6、學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

7、這何嘗不是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到大客戶(hù)對(duì)企業(yè)及銷(xiāo)售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、意識(shí)到收集信息的重要性，交付收集信息的三個(gè)維度及一張清單

模塊一：搞定人挖需求

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶(hù)個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶(hù)個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析

3、客戶(hù)內(nèi)部三類(lèi)人如何開(kāi)發(fā)、管理

4、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

5、信任的兩個(gè)公司、五個(gè)口訣、五個(gè)層級(jí)

6、人際關(guān)系的兩個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶(hù)五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問(wèn)技能

3、學(xué)會(huì)制定五維參考系

4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊二：重塑標(biāo)準(zhǔn)

一、研討主題：

1、客戶(hù)認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶(hù)決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶(hù)已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類(lèi)話(huà)術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊三：制定策略

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的重要性

2、我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計(jì)”

4、針對(duì)不同情況的策略圖鑒

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤(pán)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過(guò)、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤(pán)增智技能

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、你來(lái)我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見(jiàn)高層）

2、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷(xiāo)售個(gè)人價(jià)值呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握大客戶(hù)成交過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作

2、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

3、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

4、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊五：掌控談判

一、研討主題：

1、招投標(biāo)過(guò)程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識(shí)別

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識(shí)別

2、掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識(shí)別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊六：跟蹤實(shí)施

一、研討主題：

1、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程問(wèn)題識(shí)別與預(yù)判

3、制約機(jī)制、疑慮懇談會(huì)

4、項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會(huì)把握、風(fēng)險(xiǎn)防范

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動(dòng)作

2、掌握客戶(hù)期望管理技能

3、掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

4、把握人脈、新訂單機(jī)會(huì)

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程畢業(yè)設(shè)計(jì)；后續(xù)跟進(jìn)安排