高效客戶拜訪-三維客戶分析法

【課程背景】

客戶分析，無(wú)論是售前、售中、售后都是銷(xiāo)售的必做工作和重要技能，掌握三維分析法實(shí)現(xiàn)降維打擊，讓銷(xiāo)售無(wú)往而不勝。

2突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售主要聚焦在分析客戶需求、發(fā)現(xiàn)客戶需求、痛點(diǎn)、深挖客戶需求上，引入另外兩個(gè)維度，全面俯瞰客戶，實(shí)現(xiàn)降維打擊

2分析客戶貫穿銷(xiāo)售過(guò)程始終，有效的客戶分析能夠帶來(lái)成倍的訂單并同時(shí)減少大量的成單時(shí)間

2不會(huì)用提問(wèn)技巧來(lái)獲取客戶三維信息

2不知如何改變客戶現(xiàn)有認(rèn)知

2對(duì)已有供應(yīng)商并合作尚可的客戶束手無(wú)策

2未能從人性和進(jìn)化角度去深入分析客戶

2引導(dǎo)學(xué)員對(duì)過(guò)往最難搞的客戶畫(huà)像

【課程收益】

?理解并掌握三維模型

?學(xué)會(huì)獲取并重塑客戶三維

?形成三維思考習(xí)慣

?學(xué)會(huì)建立三維參照系

?掌握信任公式，解密建立信任過(guò)程

?提高銷(xiāo)售拜訪成功率，提高銷(xiāo)售成單率

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】1~2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：如何實(shí)現(xiàn)客戶分析的降維打擊？

1、回顧過(guò)往客戶分析做哪些工作？

2、過(guò)往客戶分析的效果如何？

3、分析客戶對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的意義？

模塊一：三維分析法概念

1． 最難搞的客戶畫(huà)像？

2． 導(dǎo)入：曾國(guó)藩資料分析

3． 三維分析法詳解、本質(zhì)及理論基礎(chǔ)

4． 三維提煉練習(xí)

1) 小組討論、分析

2) 案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：如何獲取客戶的三維信息？

1、三維獲取技能

2、三維例句及例問(wèn)講解

3、提問(wèn)陀螺

1) 小組討論、練習(xí)

2) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：建立信任

1、 信任兩個(gè)公式講解

2、 人際關(guān)系五步口訣

1) 游戲?qū)?/p>

2) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊四：重塑三維

1、 重塑技能

2、 認(rèn)知二路

3、 每一維度話術(shù)

4、 重塑資源

1) 孔子的錦囊

2) 切入點(diǎn)梳理

3) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：三維參照系

1、參照系樣本

2、各維度參數(shù)

1) 繪制我的三維模型

2) 小組討論、呈現(xiàn)

3) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

4) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操