銷售變革課

【課程背景】

從VUCA到BANI、從內(nèi)卷到內(nèi)耗，過(guò)往的優(yōu)勢(shì)體系在崩塌，新的形勢(shì)下對(duì)銷售的挑戰(zhàn)不能一味的學(xué)習(xí)原有市場(chǎng)情況下篩選出來(lái)的技能，而是要從心態(tài)和身份認(rèn)知上全方位轉(zhuǎn)變，通過(guò)自主學(xué)習(xí)，全員頭腦風(fēng)暴找到成本最低，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售策略。

在培訓(xùn)中，管理者都希望銷售對(duì)外部條件風(fēng)云變幻的新形勢(shì)下的新身份、新角色及必須采取的新的行到有思維上、意識(shí)形態(tài)上的變化和認(rèn)識(shí)，能夠更加積極主動(dòng)的去想辦法開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶、擴(kuò)大自己的訂單份額。

而心態(tài)上的轉(zhuǎn)變除了對(duì)新的身份定義外還需要再方法、技術(shù)、能力上予以加持，不再停留在精神內(nèi)耗，而是從行動(dòng)上讓銷售知道自己要干些什么，包括在管理上每個(gè)工作節(jié)點(diǎn)的達(dá)標(biāo)動(dòng)作和考核標(biāo)準(zhǔn)，從能力和行動(dòng)上的約束是達(dá)到心態(tài)上調(diào)整的有效方法之一。

基于以上分析，本課程分為兩大部分：第一部分聚焦身份定義及應(yīng)對(duì)變革的自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新方法；全員互動(dòng)，學(xué)員動(dòng)手、動(dòng)腦、動(dòng)心、動(dòng)嘴，產(chǎn)出新的解決方案及行動(dòng)計(jì)劃；第二部分基于人性、認(rèn)知形成過(guò)程、說(shuō)服影響過(guò)程提煉的最基礎(chǔ)能力來(lái)加持第一部分創(chuàng)新方法的落地執(zhí)行，從帶領(lǐng)銷售人員識(shí)別新形勢(shì)下的新身份，應(yīng)對(duì)變革的方法開(kāi)始，融入兩大部分的關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，并在整個(gè)課程中關(guān)注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內(nèi)驅(qū)力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【學(xué)習(xí)地圖】

【課程收益】

?提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別新形勢(shì)下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

?提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲、終身成長(zhǎng)，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

?幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

? 掌握主動(dòng)學(xué)習(xí)五步法，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

? 通過(guò)世界咖啡活動(dòng)全員頭腦風(fēng)暴，找到創(chuàng)新的銷售方法和方案呈現(xiàn)方式；

? 掌握篩選執(zhí)行創(chuàng)新方法的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)設(shè)定方法，鎖定目標(biāo)客戶

? 達(dá)到意識(shí)形態(tài)和積極主動(dòng)的轉(zhuǎn)變；

? 掌握基于人性的五維分析及人際關(guān)系進(jìn)階方法；

? 掌握價(jià)值呈現(xiàn)、價(jià)值輻射模型的提煉演示技能；

? 掌握基于認(rèn)知過(guò)程提煉的重塑標(biāo)準(zhǔn)技能；

【課程特色】

學(xué)員高度參與，自主創(chuàng)新，掌握創(chuàng)新思維、方法落地

將應(yīng)對(duì)變革的心法、干法融合在一起傳遞給銷售人員，從此有的放矢，不再內(nèi)耗

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書(shū)籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺(jué)察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺(jué)察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述訓(xùn)練的人員

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：新身份新角色

一、研討主題：

1、以游戲意識(shí)到內(nèi)耗中的“白白努力”

2、當(dāng)下銷售過(guò)程中的挑戰(zhàn)、困惑

3、新時(shí)代下銷售的身份和定義

3、以互動(dòng)突破局限意識(shí)

4、意識(shí)到自己有能力找出創(chuàng)新 變革之法

5、兩大部分內(nèi)容梳理 動(dòng)心 動(dòng)手 動(dòng)腦 動(dòng)嘴

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的兩大部分，理解各個(gè)模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到銷售過(guò)程中的新身份 新角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識(shí)到銷售工作對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、意識(shí)到并必須做出改變及自己有能力實(shí)現(xiàn)變革

第一部分：變革時(shí)代的創(chuàng)新能力

第一模塊：主動(dòng)變革五步法

一、研討主題：

1、講解梳理主動(dòng)變革五個(gè)步驟

2、明確每個(gè)步驟要點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作

3、明確每個(gè)步驟思考行動(dòng)原則

4、確定變革及創(chuàng)新目標(biāo)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握主動(dòng)變革五個(gè)步驟

2、掌握每個(gè)步驟原則及要點(diǎn)

3、明確變革目標(biāo)

4、小組共創(chuàng)目標(biāo)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第二模塊：世界咖啡

一、研討主題：

1、全員確定三到五個(gè)目標(biāo)

2、全員頭腦風(fēng)暴

3、頭腦風(fēng)暴原則

4、梳理風(fēng)暴方案

5、篩選風(fēng)暴方案原則

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確變革 創(chuàng)新主題及目標(biāo)

2、全員共創(chuàng)變革方案

3、掌握篩選原則

4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第三模塊：行動(dòng)計(jì)劃

一、研討主題：

1、小組確定三到五個(gè)風(fēng)暴方案

2、進(jìn)一步明確篩選原則

3、小組制定行動(dòng)計(jì)劃

4、檢查是否符合篩選原則

5、小組呈現(xiàn)方案行動(dòng)計(jì)劃

6、全員投標(biāo)確定行動(dòng)計(jì)劃

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、收獲確定風(fēng)暴方案

2、掌握制定行動(dòng)計(jì)劃原則

3、制定并呈現(xiàn)行動(dòng)計(jì)劃

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第二部分：基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

第一模塊：如何成為利益共同體

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析

3、客戶內(nèi)部三類人如何開(kāi)發(fā)、管理

4、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

5、信任兩個(gè)公式、五步口訣、五個(gè)層級(jí)

6、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問(wèn)技能

4、學(xué)會(huì)制定五維參考系

5、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊二：認(rèn)知過(guò)程及重塑

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：價(jià)值輻射模型

一、研討主題：

1、以產(chǎn)品為中心，周邊為大的理念、案例

2、價(jià)值輻射模型講解

3、本企業(yè)價(jià)值輻射模型梳理

4、價(jià)值輻射模型呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)以產(chǎn)品為中心，周邊為大對(duì)去取勝項(xiàng)目的重要性

2、掌握價(jià)值輻射模型

3、梳理項(xiàng)目及本企業(yè)模型

4、演練模型呈現(xiàn)方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排