《行外吸金：理財經理行外吸金吸客策略方法》

行外吸金：理財經理行外吸金吸客策略方法
——“走出去、引進來、截流量、留得住”

課程背景：
隨著利率市場化不斷推進，銀行同業競爭日趨激烈，互聯網金融蓬勃發展，各商業銀
行都在外部壓力下開展了競爭中高端客戶的各種手段措施；與此同時，客戶的金融服務
渠道也不再僅僅局限于銀行網點，各個直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；
面對新的市場挑戰、新的客戶爭奪局面，原有的客戶營銷模式已經難以為繼；隨著更多
金融機構的進入，中高端客戶資源越發稀缺，由此以來，搶占同業的份額顯得尤為重要
，一場“行外吸金”大戰不可避免……

課程收益：
●
快速掌握社群營銷的重要節點，營銷切入點，幫助客戶經理快速切入目標社群，達成營
銷成果或成交
●
內部掘金，價值深耕，幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維
護，最終做到管的好、管得住、出效益，內部發掘他行高端客戶；
●
行外吸金之固本策略：通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的
客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
●
八大社群及四大客群批量開發流程及要點說明，快速幫助客戶經理找準營銷方向（簡易
版本）；
● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及線上維護客戶要領及注意事項；
● 學會廳堂流量吸金策略原理、掌握廳堂微沙龍營銷全流程及話術說明。

課程時間：2天（每天6小時）
課程對象：個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員
課程分組：以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長、分管行長及其他領導可在后
排聽課，不參與話題互動環節。小組成員組合搭配需要結合銷售力強弱結合，老中青結
合等原則。
課程方式：教師授課 小組案例分析研討 現場演練 互動討論 模擬通關

課程大綱
第一講：行外吸金策略與營銷方式
一、銀行競爭新形勢
1. 顯性需求和潛在需求
2. 競爭形勢變了（天弘及支付市場）
3. 營銷方式變了
二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結構變化
行外吸金背景學習：資管新政時代己經到來，理財營銷模式亟待變革。
1. 講產品，比收益，求購買
2. 分析現狀，創造需求，配置產品
三、行外吸金策略升級轉變
研究數據：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關系的“線上養客工具”
3. 存量客戶之“升級→吸金”
4. 升級客戶“報喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產品增配模式
6. 廳堂流量吸金策略
7. 分群分類行業掘金策略
8. 大額流量監測掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關系管理6個階段：認識；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2. 營建客戶關系的4種技巧
五、互聯網大數據的強大威力
案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕
案例：比薩店量身定制的銷售
討論：大部分精準營銷效果不好？基于互聯網的精準營銷級別
六、客戶分群管理方式及措施
互動討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據職業進行客戶管理維護（分析職業痛點）
2. 根據風險投資客戶管理維護（分析市場走勢）
3. 根據人生階段客戶管理維護（分析人生規劃）
七、客戶的真實需求——挖掘客戶潛在需求
練習：銀行客戶經理專業銷售五大能力測評、正確心態建立的十大步驟
第二講：存量掘金——客戶管戶包的梳理分類和價值深耕
一、存量客戶經營的邏輯思路
討論：存量和增量的關系（新增-流失=凈增）
1. 存量客戶價值深耕流程
2. 存量客戶經營策略的創新
3. 存量客戶經營的核心競爭力
討論：存量提升與新拓戶的管道關系
二、存量客戶價值提升實戰策略
1. 用互聯網思維批量維護存量客戶
2. 存量目標客群深度挖掘
3. 運用風險資產配置組合價值深耕
4. 提升融資產品
三、構建存量客戶轉介關系鏈
1. 存量客戶轉介的問題
2. 如何讓客戶為你介紹
3. 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶
4. 轉介紹客戶的快速促成
行外吸金案例：建立常態化聯系
行外吸金案例：臨門一腳的突破

第三講：行外吸金——社群客戶的批量開發
一、社群定義
互動討論：社群服務營銷的關鍵點：以好聚之
二、社群與社區的區別
1. 范圍不同
1）社區：時空概念
2）社群思維：跨越時空
2. 維護方式不同：
1）社區：活動結束，服務結束，弱關系
2）社群：活動結束，服務開始，強鏈接
3. 成本構成不同：
1）傳統活動：銀行買單
2）社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上
三、常見八大社群及社群維護與存量開發案例
四、行外吸金——四大客群批量開發
1. 企業開發，獲客千人之法——批量開發優質代發工資戶
互動討論：開發和留存的關系
2. 鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發優質私營商戶
3. 行云流水，“一網打盡”——批量開發優質第三方存管戶
討論：充分利用資源——金融業聯盟——客戶互換
4. 精心漫灌全面開花——批量開發優質高檔社區居民戶

第四講：自媒體獲客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客
一、朋友圈的的經營——先思考2個問題：
1）你要給粉絲傳遞什么資訊
2）粉絲最想看什么
二、利用朋友圈打造個人品牌的兩大要點
三、在朋友圈中營銷的準備
1. 選擇產品的5項原則
2. 進行朋友圈營銷應具備的8大硬性條件
3. 體驗產品，準確找到買家的感覺
四、如何設置微信朋友圈封面、介紹及其他設置
1. 朋友圈相冊管理的5種規劃技巧
2. 朋友圈內容編輯的4種技巧
五、在朋友圈中建立關系的8種方法
六、朋友圈成交策略設計
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉絲圈養的目的與規律
1. 圈養目的
2. 圈養規律：通過不斷的碰撞與交流，讓對方對我產生粘性
3. 圈養內容版本：結合各支行狀況自行設計（可提供模版）
9. 讓粉絲圈養產生價值（轉化粉絲）
第五講：廳堂吸金——廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓
討論：微沙龍成功的關鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場——微沙龍開場三個關鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
二、微沙龍實施及產品推薦策略
1. 產品選擇策略
2. 產品快速推薦技巧
3. 產品推薦互動策略
三. 產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1. 聽——客戶微沙龍中表現
2. 說——客戶微沙龍中說什么
3. 看——發的營銷工具客戶關注度/肢體動作
四、微沙龍產品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產品推薦異議處理
1. 產品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
2）處理方法二：預防、提出異議
3）處理方法三：從正面回復客戶的問題

第六講：行外吸金之固本策略——運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2. 讀懂中國文化中的情理法則
3. 互聯網下的客戶關系：微信工具
4. 互聯網下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產配置，套牢客戶
4. 創新版：非金融服務
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系

課堂總結（固化成果、打分考試）：
各小組分別選各章節中的行外吸金要點進行總結展示設計，包括不限于案例展示、話術
演練、顧問銷售流程演練、廳堂微沙龍演練、資產配置、銷售行為分析等。