《營(yíng)銷(xiāo)技能：理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)及顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》

課程背景：
經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理管戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸被客戶(hù)所認(rèn)可，但在銷(xiāo)售模式
上仍然“簡(jiǎn)單”“粗暴”，貨架式的銷(xiāo)售模式逐漸不能適應(yīng)中高端客戶(hù)的要求，逐步被互聯(lián)
網(wǎng)理財(cái)所取代，過(guò)去單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)
理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，更談不上從客戶(hù)的角度做資產(chǎn)
配置銷(xiāo)售，事后卻常常因市場(chǎng)下行趨勢(shì)、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品
收益，而自己又不得不通過(guò)對(duì)比收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)
點(diǎn)就搬到哪家銀行......
本人從事8年零售客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合自身多年的零售業(yè)務(wù)管理考核經(jīng)歷，總結(jié)
出一整套提升個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)消費(fèi)心理分析、促成快速成
交的完整體系的課程，課程的側(cè)重在于教授學(xué)員方法，教授銷(xiāo)售的過(guò)程管理，通過(guò)過(guò)程
管理去把控結(jié)果，從而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷(xiāo)售技能。幫助理財(cái)經(jīng)理掌握存量挖掘和流
量營(yíng)銷(xiāo)方法，完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷(xiāo)技巧，從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展
潛在客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。控制客戶(hù)整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市
場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶(hù)流失率，從而提升客戶(hù)貢獻(xiàn)度。

課程收益：
●
掌握“SPIN”顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)客戶(hù)需求心理分析方法，準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)潛在需求；
●
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理，提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果和概率的把控，大大提升理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售簽約
率，快速提升客戶(hù)黏性；
●
使理財(cái)經(jīng)理快速掌握最簡(jiǎn)單的有效資產(chǎn)配置模型（簡(jiǎn)版）的基本流程（備注：目前客戶(hù)
經(jīng)理所理解的資產(chǎn)配置大部分為產(chǎn)品的交叉堆砌）；
●
通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不
了，跑不掉，離不開(kāi)；
● 學(xué)習(xí)解讀資管新政的細(xì)則，并從中找到新“他行吸金”的突破口；
● 掌握銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售中的話術(shù)重點(diǎn)。
● 通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售率；
● 認(rèn)識(shí)到廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義、熟練掌握舉辦廳堂微沙龍的控場(chǎng)技巧及話術(shù)訓(xùn)練。
備注：本課程重在教授學(xué)員方法，教授銷(xiāo)售的過(guò)程管理，通過(guò)過(guò)程管理去把控結(jié)果，從
而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷(xiāo)售技能。

課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
課程對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員
課程分組：以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后
排聽(tīng)課，不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷(xiāo)售力強(qiáng)弱結(jié)合，老中青結(jié)
合等原則。
課程方式：教師授課 小組案例分析研討 現(xiàn)場(chǎng)演練 互動(dòng)討論 模擬通關(guān)

課程大綱
第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銀行中高端客戶(hù)心理分析
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)/營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)？
案例討論：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
二、金融營(yíng)銷(xiāo)與其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
三、銀行中高端客戶(hù)心理分析
1. 客戶(hù)關(guān)系管理6個(gè)階段
2. 營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的4種技巧
四、金融服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)
案例討論：金融行業(yè)的投訴與客戶(hù)黏性
五、客戶(hù)的真實(shí)需求——挖掘客戶(hù)潛在需求
練習(xí)：銀行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟
六、客戶(hù)決策性格分析
1）老鷹型
2）孔雀型
3）貓頭鷹型
4）鴿子型；
七、識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)的七步法基本流程
1. 識(shí)別客戶(hù)
2. 建立信任
3. 激發(fā)需求
4. 展示產(chǎn)品
5. 處理異議
6. 促成銷(xiāo)售
7. 客戶(hù)跟蹤

第二講：顧問(wèn)式（SPIN）銷(xiāo)售流程、客戶(hù)實(shí)際&潛在需求分析
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？四個(gè)故事分別代表什么？
案例：小品《賣(mài)拐》中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)分析
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷(xiāo) VS 銷(xiāo)售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型
資料：《2017中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書(shū)》
1. 客戶(hù)的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求?
三、銷(xiāo)售全流程分解
案例：銷(xiāo)售攻心計(jì)——心戰(zhàn)為上，兵站為下。
前導(dǎo)：銷(xiāo)售心理決定循環(huán)過(guò)程分解（量變——質(zhì)變——下一個(gè)量變）
1. 滿(mǎn)足階段
2. 認(rèn)知階段
3. 決定階段
4. 需求衡量階段
5. 明確定義階段
6. 評(píng)估階段
7. 成交階段
8、后悔階段
互動(dòng)討論：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分解（每小組一題并討論發(fā)言）
四、spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程分解說(shuō)明
銷(xiāo)售人員分類(lèi)：獵戶(hù)型銷(xiāo)售和農(nóng)場(chǎng)型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員的區(qū)別：方法、銷(xiāo)售過(guò)程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1. 狀況性問(wèn)題（尋找痛點(diǎn)）
2. 問(wèn)題性問(wèn)題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來(lái)樂(lè)和德福的營(yíng)銷(xiāo)流程分解說(shuō)明
3. 暗示性問(wèn)題（傷口撒鹽）
4. 解決性問(wèn)題（妙手回春）
案例討論：本山賣(mài)拐和喜來(lái)樂(lè)的銷(xiāo)售方法
具體流程演示：spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程案例分析說(shuō)明
五、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶(hù)識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
3. 客戶(hù)心理分析
4. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：需求分析表
六、SPIN技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問(wèn)題匯總討論
2. 各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）
七、臨門(mén)一腳——促成技巧/話術(shù)
1. 請(qǐng)求成交促成法
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)促成法
3. 步步為營(yíng)促成法
4. 目的建議促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假設(shè)成交促成法
過(guò)關(guān)演練：對(duì)促成話術(shù)進(jìn)行演練，對(duì)過(guò)程分析、討論，相互點(diǎn)評(píng)

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
一、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
二、資產(chǎn)配置的最基本的目的是？與客戶(hù)的目標(biāo)不必保持一致
1. 客戶(hù)的目標(biāo)？
2. 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)？
3. 銀行的目標(biāo)
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
1）KYC客戶(hù)分析
2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績(jī)效評(píng)估與修正
5）定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
四、微商身上有哪些精神需要我們學(xué)習(xí)？
1）我們和微商的相同點(diǎn)及不同點(diǎn)？
3）存在即合理？
五、客戶(hù)光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶(hù)？
1)營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，要做營(yíng)銷(xiāo)，不做推銷(xiāo)
六、客戶(hù)都跟你一樣保守？客戶(hù)那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶(hù)，離不開(kāi)你
互動(dòng)討論：客戶(hù)虧損狀態(tài)心理分析

第四講：行外吸金策略與營(yíng)銷(xiāo)方式
一、行外吸金/銷(xiāo)售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購(gòu)買(mǎi)
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
二、行外吸金策略：向存量，要增量。
研究數(shù)據(jù)：客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶(hù)提升流程
2. 深化客戶(hù)關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶(hù)之“升級(jí) → 吸金”
4. 升級(jí)客戶(hù)“報(bào)喜 → 延展 → 配置”
5. 存量客戶(hù)的產(chǎn)品增配模式
三、行外吸金之話術(shù)演練
1. 留存客戶(hù)賣(mài)房所得資金話術(shù)
2. 截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金話術(shù)
3. 截留轉(zhuǎn)去行外理財(cái)資金話術(shù)
4. 截留高息貼水誘惑資金話術(shù)
5. 截留欲轉(zhuǎn)三方理財(cái)資金話術(shù)
6. 截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)
7. 廳堂防流失的“問(wèn)-嚇-勸-約”四部曲
8、適合電話營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)段
9、異議處理與促成。
四、以“行外吸金”為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型
五、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)留存技能訓(xùn)練
案例學(xué)習(xí)：流量總?cè)肟谥A在大堂

第五講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)?客戶(hù)：我為什么要來(lái)?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶(hù)流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系

第六講：廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程、技巧、培訓(xùn)
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹；
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略；
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
2）處理方法二：
a 先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^
b 先把可能的異議講出來(lái)
c 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題
a 舉例法
b 比較法
c 論證法
d 激將法；
課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：各小組分別選各章節(jié)中的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)