政企大客戶銷售技巧

【課程背景】

現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來源于實(shí)踐，再反過來指導(dǎo)實(shí)踐。

中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來說，中國(guó)政府采購(gòu)是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購(gòu)實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購(gòu)行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。

中國(guó)各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購(gòu)要向中小企業(yè)傾斜。這對(duì)廣大中小企業(yè)來說，是機(jī)會(huì)。但對(duì)廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)，有相當(dāng)大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。

【課程收益】

? 學(xué)員意識(shí)到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)獨(dú)占性、交易長(zhǎng)期性、收益穩(wěn)定性”三大價(jià)值。

? 了解G端銷售的五大難點(diǎn)及銷售常用的應(yīng)對(duì)方法。

? 理解G端客戶5大特點(diǎn)對(duì)銷售的應(yīng)對(duì)方法。

? 學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗(yàn)證的6個(gè)方法。

? 學(xué)員能運(yùn)用線索排序矩陣。

? 學(xué)員能運(yùn)用新產(chǎn)品切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型。

? 學(xué)員能理解收速驗(yàn)收模型。

? 掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項(xiàng)目的3大法5小招。

? 掌握6個(gè)五星分析模型（挑客戶、選項(xiàng)目，?？蛻?、挖客戶、升關(guān)系、走近心）。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、析特點(diǎn)：G端客戶有些什么特點(diǎn)？

1、 G端銷售的五大難點(diǎn)

? 人難約

工具：三段式約訪

? 門難進(jìn)

? 面難見

碎片化時(shí)間

一分鐘呈現(xiàn)

? 話難懂

? 事難辦

2、 G端銷售的五大特點(diǎn)

? 客恒定

區(qū)域客戶總表

? 高相似

問題庫(kù)、目標(biāo)庫(kù)、價(jià)值庫(kù)、案例集

? 重合規(guī)

合規(guī)自檢表

? 長(zhǎng)周期

周期因素表

? 官本位

3、 三大轉(zhuǎn)變

? 從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

? 從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變

? 從訂單思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

4、 三大收益

? 市場(chǎng)獨(dú)占性

? 交易長(zhǎng)期性

? 收益穩(wěn)定性

二、破薄弱：首先在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破？

1. 找到好線索

? 什么是好線索

好線索矩陣模型

? 怎么找好線索

找線索指南針模型

找線索路徑表

2. 線索解構(gòu)、驗(yàn)證、排序

? 解構(gòu)：5W2H模型

練習(xí)：解構(gòu)黨國(guó)會(huì)議線索

? 線索時(shí)空驗(yàn)證6大法

舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法

? 線索排序矩陣模型

練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)

3. 挑客戶、選項(xiàng)目

? 理想客戶模型

案例：竹籃打水一場(chǎng)空

練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶

? 優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型

練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目

三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？

1、 懂體制

? 黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖

討論：院長(zhǎng)跟主席，誰(shuí)的官大？

? 公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)

練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別

? 運(yùn)行雙軌制

討論：局長(zhǎng)、書記、政委、誰(shuí)的權(quán)力大？

2、 搜資料

? 區(qū)域客戶總表

練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料

? 搜資料路徑表

練習(xí)：搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息

3、 畫圖譜

? 人脈關(guān)系圖譜

案例：張三人脈關(guān)系圖譜

課后練習(xí)：以某個(gè)客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜

? 高層關(guān)鍵字圖譜

案例：張三關(guān)鍵字圖譜

課后練：以某個(gè)高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜

4、 粘客戶

? 口訣：與客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系九字訣。

案例：與趙六、牛二寶保持成長(zhǎng)性關(guān)系

學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系的案例。

5、 轉(zhuǎn)介紹

? 五緣近心模型

案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個(gè)長(zhǎng)期合作客戶

金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”

? 轉(zhuǎn)介紹18字真言

討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子

四、建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？

1、切市場(chǎng)

? 切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型

2、守客戶

? 守客戶五星策略模型

案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

3、挖客戶

? 挖客戶五星策略模型

案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線

五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？

1. 共創(chuàng)方案

? 菜刀銷售法

案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目

2. 包裝項(xiàng)目

? 項(xiàng)目包裝3大法5小招

舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例

3. 高層匯報(bào)

? 高層匯報(bào)材料

講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要

練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料

4. 上會(huì)討論

? 黨組會(huì)議平衡輪

討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？

六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？

1. 招標(biāo)因

討論：客戶組織招標(biāo)的原因

2. 采購(gòu)形與參與人

案例：五次流標(biāo)記

3. 評(píng)標(biāo)式

案例：變態(tài)招標(biāo)記

4. 投標(biāo)策

? 投標(biāo)策略五星模型

案例：歡迎來陪標(biāo)

5. 引導(dǎo)標(biāo)

案例：無論報(bào)什么價(jià)都中不了

6. 防廢標(biāo)

案例：主動(dòng)流標(biāo)記

7. 冷搶標(biāo)

? 搶標(biāo)五星模型

討論：學(xué)員分享?yè)寴?biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)

七、快驗(yàn)收：如何快速通過項(xiàng)目驗(yàn)收？

1. 驗(yàn)收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕

? 驗(yàn)收總模型

討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)

? 消除顧慮模型：聽同提認(rèn)

案例：挽留客戶的心

2. 驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線

3. 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

? 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字口訣

案例：蓋下不可能的章

八、強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？

1. 新聞報(bào)道

? 新聞稿件6要素

2. 內(nèi)參推介

3. 樣板推廣

? 領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意

九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？

1. 三層關(guān)系

講授：三層關(guān)系的聯(lián)系

討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層

2. 四個(gè)階段

3. 五個(gè)方向

? 關(guān)系升化五星模型

案例：往壞里引綁定客戶