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課程背景
營銷的關鍵點在哪里？提高營銷人員業績水平的關鍵是什么？相信這個問題幾乎所有的營銷管理者都思考過，是提升營銷技巧、改善營銷心態還是加強營銷的管理？
事實上，企業在營銷人員營銷技巧提升和心態改善方面投入的經費是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓費用實際上被浪費掉了。經過長時間對營銷人員工作的跟蹤咨詢，我發現營銷人員業績不佳的首要根源并不是技巧和心態問題，而是營銷行為不夠精準有效和營銷動作執行不到位，多數時候是營銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認為現在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題，而是營銷的執行問題。即如何使營銷人員的行為更加精準有效、如何使營銷人員的銷售動作執行到位、如何使所有制定的策略全部執行到位，只有解決了這幾大問題，營銷策略和銷售技巧的訓練才會有意義，而營銷執行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。
林老師在多年營銷一線工作經驗和多年營銷咨詢經驗的基礎上，系統研究營銷流程再造技術、企業教練技術、績效標桿對比技術和系統執行的4R流程、行動銷售流程等國內外最先進的營銷、執行技術，推出的一套“L6精準營銷執行教練系統”，該系統從“營銷人員執行素質訓練、精準營銷執行六步流程、營銷執行的資源配置體系、營銷執行的動力體系、營銷執行的結果管控體系、營銷執行的文化體系”六個方面入手，系統解決企業營銷執行力的提升問題。
本課程是“L6精準營銷執行教練系統”的核心課程，主要是進行精準營銷執行流程訓練，幫助營銷人員理清營銷工作的精細化流程，確保營銷動作的精準性和有效性。
課程收益
1、 提升營銷人員執行素質，提高營銷行動精準性和有效性，消除營銷中的資源和精力浪費，從而三倍速度增加你的營銷業績，追求計劃內的成功
2、 幫助你梳理你的年度營銷目標，并從渠道、方法、客戶、人員等各方面挖掘目標潛力，在目標分解時即找到有效實現目標的方法
3、 幫助你梳理出營銷的關鍵價值流程，從而提煉出成交的關鍵環節并做出關鍵環節工作模板
4、 針對目標現場做出執行計劃并分解到每個區域、每個員工、每個客戶、每條渠道，做出行動路線圖
5、 本課程可以幫助您：計劃細化到每一天
結果管控到每一時
責任落實到每個人
流程挖掘到每一環
行動計劃到每一步
客戶管理到每一個
參與人員
企業管理人員、營銷人員、營銷管理人員
授課方式
教練式互動教學 情景模擬 案例剖析 課后作業跟蹤
課程大綱
營銷：效能型還是效率型?
一、 精準營銷目標的制定與分解——讓有力量的目標牽引執行
寓言故事：龜兔賽跑新解
視頻教材：順溜領任務
1、 精準目標——營銷執行動力源
2、 精準目標的執行工具：SMART
3、 精準目標教練對話架構
4、 精準目標的有效分解：時間、渠道、客戶、人員、區域
訓練工具：SMART精準目標模板
精準目標有效分解表
二、 營銷現狀的梳理——清醒認知自己和對手
案例：韋爾奇考察核電站
1、 清醒的認知自己的位置：梳理現狀，看清全局
2、 現狀梳理找四點：競爭關鍵點、客戶需求價值點、營銷瓶頸點、自我優劣點
3、 現狀梳理教練對話架構
4、 現狀梳理執行工具：營銷現狀檢查單
營銷現狀梳理問題架構圖
5、理清現狀，找到實現目標的瓶頸環節和突破方法
三、 關鍵價值鏈——找到成交中最關鍵的那幾環
案例：奧林巴斯開發西北營銷案
1、 營銷失效的主要原因是營銷關鍵環節執行缺位
2、 關鍵價值鏈的兩大價值：找到達成成交結果最關鍵的環節，做出關鍵環節冠軍標準模板
3、 尋找關鍵價值鏈的流程：價值公式——有效途徑（FEBC法則）——關鍵價值鏈
4、 關鍵價值鏈開發工具：關鍵價值鏈有效教練架構
5、 現場訓練：做出本企業的關鍵價值鏈
四、 營銷執行計劃的制定與落實——把成交落實在計劃之中
案例：九州的營銷計劃落空案
1、 執行——從目標到計劃再到結果
2、 確保目標實現：表現目標——執行計劃——行動目標——行動計劃——行動——行動后跟蹤
3、 營銷執行計劃考察三大因素：目標、資源、風險
4、 7步制定執行計劃：把目標變成每天的行動，讓每天都在達成目標
5、 營銷執行計劃工具：執行計劃模板
6、 執行計劃的落實工具：一對一責任
YCYA
周計劃、日結果
質詢檢查數據系統
質詢會
五、 營銷過程效能的保障(營銷執行流程\動作的控制)——消除營銷中的無用功
案例：電話營銷團隊開發案
1、 營銷效率來源于提升過程效能
2、 TOTE:營銷動作的有效性檢查
3、 營銷執行動作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
4、 過程效能保障工具：資源分配檢核表
營銷節點檢查表
六、 營銷執行自我跟進、反思——保證每天改善績效1%
案例：某公司營銷反思倍增效益的案例
1、 營銷行動升級——行動后跟進策略
2、 ABC跟進技巧
3、 訓練工具：ABC行動跟進教練地圖
課程總結
