趨勢(shì)引領(lǐng)--銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的精進(jìn)之路

【課程背景】

當(dāng)前，國(guó)家正在積極推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會(huì)議的指引下穩(wěn)步推動(dòng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢(shì)之下，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的拓展和營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理以及大客戶營(yíng)銷面臨著很大挑戰(zhàn)，存在以下幾個(gè)問題，迫切需要提升能力和轉(zhuǎn)變思路來加以解決：

1. 不能準(zhǔn)確理解行業(yè)趨勢(shì)，對(duì)中央金融工作會(huì)議指明的行動(dòng)方向認(rèn)識(shí)不足；

2. 對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)缺乏深入的認(rèn)知；

3. 缺乏理解新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)的視角和方法；

4. 現(xiàn)有的客戶拓展效能不高，缺乏新的客戶拓展思路和方法；

5. 針對(duì)需求，缺乏制訂兼顧風(fēng)險(xiǎn)、收益、差異化的產(chǎn)品解決方案的策略和方法；

6. 客戶關(guān)系管理能力薄弱，缺乏客戶關(guān)系提升的策略和方法，以及優(yōu)化服務(wù)組織模式的思路。

7. 大客戶營(yíng)銷推動(dòng)乏力，欠缺對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施，以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思路和方法。

【課程收益】

1. 認(rèn)識(shí)當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)；

2. 掌握理解新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)的方法和視角；

3. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)拓展八法，提升一線對(duì)新客戶的拓展能力；

4. 學(xué)習(xí)信用風(fēng)險(xiǎn)分析“6C”法，提升貸款盡職調(diào)查能力；

5. 理解產(chǎn)品解決方案的四大要素和設(shè)計(jì)思路，提升整體方案定制化的能力；

6. 深入學(xué)習(xí)和理解銀行客戶管理提升的四大支柱

7. 了解建立長(zhǎng)期有深度的客戶關(guān)系的思路，學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系策略的規(guī)劃和執(zhí)行的方法。

8. 借鑒業(yè)界標(biāo)桿，學(xué)習(xí)如何優(yōu)化服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的團(tuán)隊(duì)組織。

【課程特色】

1. 形式亮點(diǎn)：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗(yàn)、方法和思路進(jìn)行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點(diǎn)：緊貼當(dāng)前科技與金融新動(dòng)向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進(jìn)行結(jié)合；

3. 特色賣點(diǎn)：科技金融業(yè)界先進(jìn)業(yè)務(wù)模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對(duì)象】

銀行對(duì)公條線的中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理及專家、支行行長(zhǎng)，分行對(duì)公各部門主管。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)是什么？

1. 順應(yīng)國(guó)家推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展的趨勢(shì)

2. 中央金融工作會(huì)議對(duì)銀行業(yè)發(fā)展指明方向

3. 新趨勢(shì)之下，銀行提升綜合營(yíng)銷能力有哪些重大挑戰(zhàn)？

4. 通過 “五精進(jìn)”，提升銀行對(duì)公營(yíng)銷的整體能力。

二、精進(jìn)一：提升行業(yè)的洞察力

1. “七步”行業(yè)分析法

2 模型圖：七步分析法構(gòu)架圖

2. 產(chǎn)業(yè)鏈--建立行業(yè)價(jià)值鏈的認(rèn)知

3. 市場(chǎng)空間--行業(yè)天花板有多高？

4. 技術(shù)及路徑--行業(yè)技術(shù)路徑和特點(diǎn)

5. 商業(yè)模式--怎么賺錢的邏輯

6. 競(jìng)爭(zhēng)格局--生存空間的較量

7. 行業(yè)趨勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)--建立對(duì)行業(yè)變化的感知

8. 融資態(tài)勢(shì)--行業(yè)發(fā)展與資本的驅(qū)力密切相關(guān)

u 示例及討論—高端制造業(yè)、新藥研發(fā)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

三、精進(jìn)二：增強(qiáng)新客戶拓展的能力

1. 當(dāng)前拓展新客戶的難點(diǎn)和原因

2. 新經(jīng)濟(jì)新行業(yè)客戶拓展的“八招”

3. 與創(chuàng)投圈建立合作和鏈接

4. 管理線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)

2 工具表：客戶線索及機(jī)會(huì)跟進(jìn)表

5. 首次客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步

? 拜訪前背景調(diào)查

2 工具表：背景調(diào)查check list

? 約訪與被拒；

? 拜訪計(jì)劃及要點(diǎn)

? 會(huì)談的氛圍和要點(diǎn)

6. 與客戶建立信任是營(yíng)銷的基礎(chǔ)

? 與客戶建立信任的難點(diǎn)

? 如何建立信任

u 討論：客戶界面需要完美形象嗎？

四、精進(jìn)三：強(qiáng)化信貸盡職調(diào)查的能力

1. 傳統(tǒng)的盡職調(diào)查模式的缺陷

2. 革新盡調(diào)方式從客戶資料開始

2 工具表：科技公司盡職調(diào)查check list

3. 客戶分析“6C”法

4. Condition外部條件和因素

5. Capital—認(rèn)識(shí)客戶未來獲取資本的能力

6. Character—?jiǎng)?chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵

u 案例：某公司創(chuàng)始人的故事

7. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

8. Capacity—有沒有能力創(chuàng)造有現(xiàn)金流的利潤(rùn)

9. Continuity—驗(yàn)證客戶在未來的不確定中延續(xù)的能力

u 案例與討論-- 運(yùn)用6C法對(duì)某高科技公司進(jìn)行分析

五、精進(jìn)四：升級(jí)定制化產(chǎn)品解決方案的能力

1. 當(dāng)前銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品及解決方案的主要難點(diǎn)和問題

2. 重塑解決方案的核心價(jià)值

? 四要素：需求匹配、差異化、收益性、風(fēng)險(xiǎn)可控

2 圖表：解決方案四要素模型圖

? 融資結(jié)構(gòu)方案的基本構(gòu)架

u 案例：華為某國(guó)電信融資方案與競(jìng)爭(zhēng)

3. 準(zhǔn)確把握客戶特性和需求并進(jìn)行合理匹配

? 從企業(yè)生命周期看需求

? 從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和資金缺口來看需求

4. 銀行產(chǎn)品差異化是個(gè)難題

5. 方案設(shè)計(jì)如何保障銀行的收益？

? 銀行獲得收益的幾種方式

? 通過認(rèn)股期權(quán)獲取公司股權(quán)增值的收益

u 案例：某公司期權(quán)案例

6. 如何實(shí)現(xiàn)解決方案的“風(fēng)險(xiǎn)可控”？

2 圖表：財(cái)務(wù)約定的分類及釋義

7. 解決方案的演示

8. 解決方案溝通與談判技巧

六、精進(jìn)五：深化客戶關(guān)系管理能力

1. 建立緊密且長(zhǎng)期的客戶關(guān)系充滿挑戰(zhàn)

2. 客戶關(guān)系管理的四大支柱

? 客戶關(guān)系分層及定位

? 客戶策略及方案規(guī)劃

? 組織構(gòu)架及人力資源

? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)對(duì)策略

3. 理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次并準(zhǔn)確定位

? 普遍客戶關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系

? 組織客戶關(guān)系（戰(zhàn)略客戶關(guān)系）

4. 規(guī)劃客戶方案和策略（大客戶策略設(shè)計(jì)）

? 確定客戶關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)

? 明確客戶關(guān)系發(fā)展的具體策略

2 圖表：大客戶策略規(guī)劃指引

? 明確責(zé)任，產(chǎn)品線和客戶線共同落實(shí)具體行動(dòng)

u 案例：某科技公司客戶方案策略的設(shè)計(jì)

5. 優(yōu)化客戶服務(wù)的組織，提升個(gè)人的綜合能力

? 當(dāng)前銀行對(duì)公服務(wù)客戶模式的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

? 借鑒華為一線的“鐵三角”，優(yōu)化現(xiàn)有服務(wù)模式

? 提升一線服務(wù)人員的技能和與“人”交往的能力

6. 夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 揚(yáng)長(zhǎng)避短，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)

? 增強(qiáng)客戶粘性，在客戶方發(fā)展支持者

u 案例：華為某國(guó)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目案例